具体描述
产品特色
内容简介
如何一开口就能吸引客户？
如何提问，能让客户主动回应？
如何深度追问，让客户主动购买？
青木毅以“提问型销售”的技巧独步日本销售领域，无论是大型汽车经销商、不动产建设公司、保险公司或是制造商，都得到过他的支持。
在他看来，销售过程中的任何一环，如：新客户开发、产品展示、签订合同、售后承诺等，都可以直接利用提问击穿顾客的抵抗，令客户直接签单。
《会提问才是好销售》是青木毅的代表作，他将自己在销售实战中所依靠的“销售50句”，用场景还原的形式，帮读者快速掌握提问的关键点，并可以结合提问的原理，进行自我练习和演绎，最终内化为可活学活用的销售技能，实现一技傍身，当场签单！
作者简介
[日] 青木毅
毕业于大阪工业大学。
33岁，于1000名以上的业务员中脱颖而出，取得5年内累计业绩TOP1。
36岁，创立了顾问公司Realize。
42岁，开创了发问型业务，在发问型沟通上担任东京、大阪等政府机构的指导者。
43岁，个人、代理店业绩双双取得全国TOP1，并从全世界84个国家共2500家代理店手中摘下世界大奖。
2016年至今，青木毅设立发问型沟通协会，着手将发问型沟通普及开来。
目录
第1章 新客户开发：开场白的11个技巧通过寒暄引起客户关注
销售要以退为进，不能急功近利
确保合适的交流场所和时间，达到深入沟通
从客户“逃避的理由”中发现需求
第2章 赢得客户好感：积极为对方考虑的6大攻略
询问与客户相关的问题，产生“帮到客户”的想法
全面关注客户的过去与未来，走进客户的内心世界
运用“共鸣+提问”3部曲
第3章 产品展示：让产品满足客户期望与需求的12种途径
无须说明，只靠提问就足够了
如何让客户认可双方的这次见面
告别说明式推销
再次确认客户期望，试探签约意向
第4章 合约签订：促进合约签订的8大方法
你的产品（服务）是帮助客户实现期望的手段
了解客户对合约的想法，强化购买意愿
了解客户真实想法的2大利器
商谈有了结果后立即引导客户付诸行动
第5章 售后跟踪：让老客户介绍新客户的9大秘诀
如何说，才能让老客户自觉地为你推广
询问产品的使用情况，关注客户的改变
拜托老客户帮忙推荐产品的4大要点
第6章 自我提问：实现销售目标的4大法则
“对自己提问”越深入，对客户提问越准确
刻意反思，科学地“对自己提问”
后记
精彩书摘
从客户“逃避的理由”中发现需求
面对来自客户的反对和推托，通过共鸣+“事实上接下来我所要说的正是……”的表达式，让“新客户的开发”“签订合约”等环节顺利进行下去。
在销售过程中，来自客户的反对和推托是我们必须要跨越的壁垒。其中，“反对”的理由可以分为三种，即时间、金钱、利益。
关于时间，客户一般会说“没时间听”“没时间交流”“太忙”“现在有必须完成的工作”等。
关于金钱，客户一般会说“没钱买”“其他方面花费太大”“没有多余的钱”等。
关于利益， 客户一般会说“ 不知道是否真的能带来成效”“不知道是否属于眼下需要的”“我很满意现状”等。
反对和推托在很多时候都出现在销售的“入口”（即“新客户开发”环节），或是最后签订合约的阶段。
出现在“新客户开发”环节，一般是由于客户根本没有意识到销售员所推荐产品的重要性。在这种情况下，客户多是以“反对”的方式表达出来。
如果出现在签订合约的阶段，则多半是因为虽然客户知道产品的优势所在，但是如果购买该项产品（服务）需要支付高昂的费用，因此也会提出反对的意见。在这样的情况下，客户想要进行更为慎重的判断，就会以“推托”的方式表现出来，例如会说“容我再考虑考虑”“得和×× 商量商量”等。
当这样的“反对”和“推托”的表达出现时，有的销售员会想方设法去说服对方。然而，这么做是错误的。
应对这种情形，是有“铁的法则”和对应话术的。只要销售员了解这些，就能很好地应对。
那就是“共鸣+ 提问”的表达式。在第一阶段是“共鸣+ 举例来说”，在第二阶段是“共鸣+ 具体来说”，在第三阶段是“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”。在客户表达出“反对”和“推托”的情况下，首先要与对方产生共鸣，听取其理由，然后加以应对。如下例所示：
< 客户在时间方面找理由“反对”（没时间交流）的情况下>
客户：×× 先生/ 女士，我知道这个产品（服务）很好，但是我没有时间和你交流。
销售员：啊，原来如此，举例来说，您目前在忙些什么呢（第1 阶段的“共鸣+ 举例来说”）？
客户：有一些必须要处理的事情。
销售员：是这样啊，具体来说呢（第2 阶段“共鸣+ 具体来说”）？
客户：现在我手上有一个很重要的项目。
销售员：啊，那真是很辛苦呢，事实上我想说的正是在时间效率方面对您非常有帮助的内容。给我15 分钟就够了，能否听我说一说呢（第3 阶段“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”）？
< 客户在金钱方面找理由“反对”（其他方面花费太大）的情况下>
客户：×× 先生/ 女士，我知道这个产品（服务）很好，但是，现在我们在其他方面的花销也很大。
销售员：是这样啊，的确是有其他各种花费。举例来说，是在什么方面花销很大呢（第1 阶段的“共鸣+ 举例来说”）？
客户：目前主要是在孩子身上。
销售员：原来如此，具体来说呢（第2 阶段“共鸣+ 具体来说”）？
客户：学费方面的花销很大。
销售员：啊，那真是很辛苦呢，事实上我想说的正是在节约经费方面对您非常有帮助的内容。给我15 分钟就够了，能否听我说一说呢（第3 阶段“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”）？
< 客户在利益方面“反对”（不知道是否真的能有成效）的情况下>
客户：×× 先生/ 女士，我知道这个产品（服务）很好，但是不知道是否真的能带来成效。
销售员：这样啊，因为您还没用过我们的产品，这么说也是情理之中的，举例来说您所期待的是哪方面的成效呢（第1 阶段的“共鸣+ 举例来说”）？
客户：在工作方面的成效。
销售员：原来如此，具体来说，您所用过的产品都曾取得哪些成效呢（第2 阶段“共鸣+ 具体来说”）？
客户：很遗憾，都没有任何成效。
销售员：啊，这样的话，您会那样想也是理所当然了。事实上，我想说的正是在带来成效方面对您非常有帮助的内容，给我15 分钟就够了，能否听我说一说呢（第3 阶段“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”）？
< 客户推托逃避（容我再考虑考虑）的情况下>
客户：×× 先生/ 女士，我知道这个产品（服务）很好，但是能不能容我再考虑考虑？
销售员：谢谢，您能考虑我们的建议，我真的非常高兴。举例来说，目前您主要考虑的是哪些方面（第1 阶段的“共鸣+ 举例来说”）？
客户：是能否筹措出费用。
销售员：原来如此，具体来说呢（第2 阶段“共鸣+ 具体来说”）？
客户：因为我们每个月的收入是固定的，不知道你们的产品是否还有价格空间。
销售员：是这样啊，所以您才说想考虑考虑吧？事实上，我接下来要说的正是对此非常有帮助的内容。我会向您阐述应当选择该项产品（服务）的理由，给我一点儿时间可以吗（第3 阶段“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”）？
< 客户推托逃避（要和妻子商量商量）的情况下>
客户：×× 先生/ 女士，我知道这个很好，但是能不能容我和妻子商量商量？
销售员：您要和太太商量，说明您很在意您的太太。真好。举例来说，您会和太太商量什么呢（第1 阶段的“共鸣+ 举例来说”）？
客户：我想让我太太同意我购买这个。
销售员：原来如此，具体来说呢（第2 阶段“共鸣+ 具体来说”）？
客户：因为我们每个月的收入是固定的，所以购买的话也会加重我太太的负担。
销售员：这样啊，所以您才说想和太太商量吧？事实上，我接下来要说的正是对此非常有帮助的内容。我会向您阐述应当选择该项产品（服务）的理由，给我一点儿时间可以吗？（第3 阶段“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”）
怎么样？两次“共鸣+ 提问”和最后的“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”的句式，能帮助销售员轻松应对客户所有的“反对”和“推托”。可以说这对销售员来说是最强的“铁的法则”。
“共鸣+ 提问”可以运用到销售的各个阶段，在后面的句子17“原来如此（共鸣）+ 具体来说（提问），能加深与客户的关系”中还会加以具体介绍。
前言/序言
销售员的最大武器是“提问”
所谓“销售”是指什么呢？人们一般会认为它是一种向顾客出售产品或服务的行为，但其实更准确地说，它应该是让客户购买产品或服务的行为。
也许这两种解释看起来是同一个意思，但实际上是完全不同的。
销售，应该是要致力于推销对客户有益的东西。因此，在此之前必须倾听客户的心声。无法做到这一点的人，是很难成为“王牌销售员”的。强行的推销或许能让你暂时位列销售冠军，但并非长久之计。
销售员最强大的武器其实是“提问”。现在已经不再是要求销售员善于“展示产品”的时代了。真正的“销售”，是要能通过销售员的提问，来引导客户用自己的语言表达出自己的期望和需求，并且明确这些内容。在这之后，只需要提出符合客户想法和需求的方案就可以了。没有必要对所推销的产品或服务进行冗长地说明。
本书的主要内容，就是以让客户主动购买产品为目标，进行“提问式”销售的对话内容。其中会涉及“新客户开发”“产品的展示”“签订合约”“售后的跟踪”等环节，甚至还有让老客户帮忙介绍新客户的方法。在今后的销售过程中，熟练地运用这些句式，你就有可能在三个月内变成“王牌销售员”。
通过这些句式，你可以切身体会到什么才是“真正的销售”。
你是否还在困惑到底该怎样提问比较好呢？要按照什么样的顺序提问呢？为此，笔者准备了50个“提问型销售”的具体句子。
这些“最强50句”，无论是对于新入行的销售员，还是从未担任过管理和领导岗位的销售员，抑或是销售经验为零，但又决心从事销售工作的人来说，都将是非常实用的。
笔者在从事销售工作的30年里，创立了“提问型销售”方法并实践了18年。而“提问型销售”被推广至社会也已经有8年了。从实践过的3万人的反馈情况来看，的的确确是能带来成效的。
但是，在完善这个理论的过程中，笔者也在追求更好的销售效果。所以，针对各个企业和个人，以及各式各样的产品和服务，分别设定相应的销售场景。这就是“提问型销售最强50句”的由来。
本书为大家提供了在销售的各个环节都能使用的“提问型销售”的句子。读者也可以从自己最感兴趣的部分开始阅读。请通过这些句子切身体会它所带来的效果吧。本书描述的是以“提问”为基础推动销售的整个过程，所以，从句子1开始学习和实践，呈现出来的效果将会更易于理解。
要想快速见到成效，请做到以下两点：
1.尝试在销售的每一个环节实践这些句子；
2.切身体会它所产生的效果。
我在指导“提问型销售”的过程中，见到了许多实实在在因此取得成果的案例。同时也注意到有很多此前一直业绩不佳的销售员，很快翻身成为“销售冠军”，并能在那之后一直保持领先。
他们的共通之处就在于坚持使用了以“提问”为主的句式。
抛弃自己以往固有的做法，按照我的指导来做，你会发现客户的表情、语言、态度等，所有这一切都变得有意思起来，这可是一种前所未有的体验。当然，最后签订合约的效率也随之变得更高了。
提起“销售”，往往离不开“开发新的客户”，如果老客户能够主动地去给我们介绍新的客户，那么这种麻烦的情况不就消失了吗，再也不用为约见新客户而费神了。这也可以说是不断进化着的“提问型销售”的精髓所在。
提问式的销售，就是能做到不用展示产品或服务，仅仅通过提问的方式，就让客户做出“我想买”的决定。
甚至极端点地说，无须具体的销售行为，仅通过巧妙运用这50句话，就有可能提升你的销售额。
希望各位读者也能认真实践本书中的“提问型销售最强50句”，在让客户满意的同时，取得惊人的销售成果，不断提升销售业绩。只需短短的3个月，你也可以成为“王牌销售员”或者“成功的销售员”。笔者由衷地希望，“提问型销售”方法能助你的业绩更上一层楼。
用户评价
我一直对销售这个行业保持着一种敬畏又好奇的态度，觉得它既需要技巧，又需要天赋。这本书在一定程度上刷新了我的认知。它并没有宣扬什么秘诀或者捷径，而是回归到了销售最根本的逻辑：沟通。作者用了一种非常聪明的方式，将“提问”作为沟通的切入点，并将其升华为一种艺术。我尤其欣赏书中关于“提问陷阱”的讨论，它揭示了我们在提问时常常会犯的一些错误，比如预设答案、带有引导性等等，这些细节都非常真实，也让我对自己过往的提问方式进行了深刻的反思。书里的一些引导性问题设计，让我感觉作者对人性有着非常敏锐的洞察力。他不是简单地罗列问题，而是引导读者去思考为什么这些问题有效，以及如何根据不同的情境进行调整。读这本书，就像是在进行一场头脑风暴，不断地激发新的思考，让我觉得销售不再是冷冰冰的交易，而是一场充满智慧和人情味的互动。这本书给我的启发非常大，让我对销售的理解更加立体和深刻。
评分这本书带给我最深刻的感受就是，销售的核心从来都不是“说”有多么好听，而是“听”有多么到位。作者在书中反复强调提问的重要性，但他并非只是教你如何问问题，而是更深层次地探讨了“为什么”要提问，以及“如何”通过提问来建立信任和理解。我之前总觉得销售就是要把产品的功能、优点一股脑儿地抛给客户，结果往往适得其反，客户要么觉得你在炫耀，要么觉得你没有真正理解他们。但读了这本书，我才明白，原来很多时候，客户真正想要的，是我们能够站在他们的角度，去理解他们面临的挑战，然后提供切实可行的解决方案。书里的一些案例分析非常精彩，它展示了如何通过一系列精心设计的问题，层层剥开客户的内心需求，最终达成共识。尤其是关于“发掘痛点”的技巧，让我学到了很多。它不仅仅是问“你有什么困难”，而是引导客户自己去清晰地认识到问题的严重性，从而对解决方案产生强烈的渴望。这本书的理论基础很扎实，实践指导性也很强，我迫不及待地想在实际工作中检验一下。
评分老实说，我一开始对这本书的标题还有些怀疑，毕竟“提问”这两个字听起来太普通了，很难想象它能支撑起一本完整的销售书籍。然而，当我翻开它，尤其是读到其中关于“好奇心”的部分时，我简直惊为天人。作者竟然把销售的本质和人的好奇心联系起来，而且阐述得如此透彻。他认为，销售并非是“推销”产品，而是点燃客户的好奇心，让他们主动去探索和发现产品的价值。这种视角非常独特，也让我重新审视了自己过去的一些销售经历。我回忆起有几次成功的销售，似乎都是因为我恰好问了一个能触动对方的点，让他们自己产生了浓厚的兴趣。这本书提供了一些非常实用的框架和工具，可以帮助我们系统性地培养这种“提问式”的销售能力。我特别喜欢书中关于“不设限提问”的章节，它鼓励我们抛开预设答案，用更开放的心态去面对客户，去探索未知。这不仅对销售有益，对生活中的人际交往也大有裨益。读这本书，感觉就像是打开了一扇新世界的大门，让我看到了销售的另一种可能性，一种更人性化、更具智慧的可能性。
评分这本书对我而言，更像是一份关于“理解”的指南。我之前一直认为销售就是要“卖出”东西，而这本书则告诉我，销售的起点是“听懂”。作者用“提问”作为核心，但实际上他传递的是一种深度倾听和共情的能力。书中的很多观点都让我眼前一亮，比如关于如何通过提问来“预判”客户的顾虑，以及如何用非评判性的语言来引导客户表达真实想法。这不仅仅是销售技巧，更是一种高情商的沟通方式。我印象最深的是书中关于“好奇心驱动”的销售模式，这让我意识到，很多时候，客户的购买动机并非来源于产品本身，而是来源于他们对未知的好奇，以及对更好生活的憧憬。这本书的叙事方式也很独特，不是枯燥的理论堆砌，而是通过一个个生动的故事和场景，将抽象的概念具象化，让读者更容易理解和接受。读完这本书，我感觉自己不再是带着“推销”的目的去和人交流，而是带着“理解”和“帮助”的意愿，这让我整个人都变得更加从容和自信。
评分这本书我才读了开头几页，就感觉作者的思路相当有意思。他似乎想颠覆很多人对销售的刻板印象，不是那种油嘴滑舌、强行推销的套路，而是更侧重于一种“引导”和“发掘”的过程。书里提到了很多关于“倾听”的重要性，而且不是那种敷衍式的听，而是要真正理解客户的需求，甚至是他们自己都可能没有意识到的潜在需求。我尤其喜欢他举的一个例子，关于如何通过提问打开话匣子，让原本沉默寡言的客户变得愿意交流。这让我意识到，我们平时在沟通中，是不是太急于表达自己的观点，而忽略了对方的感受和想法？这本书的语言风格也很朴实，没有太多华丽的辞藻，但字里行间透着一股真诚，读起来很舒服，不像某些畅销书那样，读完后感觉自己懂了很多，但实际应用起来却无从下手。这本书给我的感觉更像是一位经验丰富的长者在分享他的智慧，让人觉得触手可及，而且充满启示。我目前正在尝试书中的一些小技巧，尤其是在和供应商沟通的时候，试着多问一些开放性问题，结果发现确实能得到比以往更丰富的信息，而且沟通氛围也变得更融洽了。
评分不错
评分清晰正版没毛病的好书。
评分清晰正版没毛病的好书。
评分正品书籍包装完好配送速度快
评分清晰正版没毛病的好书。
评分好评
评分清晰正版没毛病的好书。
评分很好啊
评分还行啦
相关图书
本站所有内容均为互联网搜索引擎提供的公开搜索信息，本站不存储任何数据与内容，任何内容与数据均与本站无关，如有需要请联系相关搜索引擎包括但不限于百度，google,bing,sogou 等
© 2025 book.cndgn.com All Rights Reserved. 新城书站 版权所有