成交的秘密 掌握主动 人际沟通心理 培训指南书 市场营销学销售心理学书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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李向阳 著

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• 影响力
• 说服力
• 职场技能

店铺： 盛世宏图图书专营店

出版社： 中国画报出版社

ISBN：9787514605754

商品编码：10322718055

品牌：中国妇女出版社

包装：平装

开本：16开

出版时间：2012-10-01

用纸：轻型纸

页数：191

★金牌销售秘而不宣的销售圣典

★成功创造销售神话的制胜法宝

★每一个企业销售部门都应人手一册的培训力作

★每一个销售人员都应该至少翻阅5遍、摘录100段的经典指南

 

成交其实很简单，制胜策略就在心理操纵间

这是一本让作为销售人员的你迅速提升业绩，从平庸走向优秀，从销售菜鸟走向销售精英的读本。

《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动，迅速成为销售精英的书！打开客户的内心世界，准确把握客户的心理需求，你准备好了吗？

第一章 欲读人，先读己——如何摆正自己的销售心态

修炼良好的心态

培养职业的自豪感

自信可以抛弃乞丐心理

欲望是销售的源动力

带上“积极乐观”去销售

热情可以“助”你成功

自卑是销售zuì大的障碍

恐惧是销售的绊脚石

勇气引向成功之路

 

第二章 “上帝”的心里到底在想什么——如何弄清并利用客户的消费心理

定价要利用顾客的心理

客户需要一种被满足的感觉

商品陈列是一种无声的推销语言

客户想要更多的产品附加值

巧用客户的怀旧心理

消费者都有追求时尚潮流的心理

善于倾听顾客的声音

利用客户的“从众”心理

顾客都有怀疑的心理

 

第三章 细节体现心理——在细节中拉近与客户的距离

成功源于细节

得体仪表和着装是赢得客户的前提

寻找彼此间的共同点

让客户先挂电话

专业性术语要用得恰到好处

守时可以赢得订单

用踢猫效应拉近与客户的距离

微笑可以拉近心理距离

……

 

第四章 这样说话客户zuì爱听——语言攻势，玩转销售中的话语技巧

第五章 知己知彼，攻心为上——谈判中，如何读懂客户的内心

第六章 巧用心理暗示的魔力——销售的zuì高境界是让客户主动掏腰包

 

销售是从了解客户的心理开始的，要想成为一名优秀的销售员首先要学会全面地了解客户的心理。优秀的销售员往往就像一位心理学家，他们zuì明白客户的心声，他们善于了解客户的真实想法，善于运用zuì积极有效的心理影响力。不管是潜移默化的影响，善意的威胁，平等的交谈，还是巧妙的敦促，优秀的销售员总是能用自己的能力和魅力，为客户搭建起一个愉悦和谐的平台，让成交变得顺其自然。

这是一本让你赢得主动，迅速成为销售精英的书！打开客户的内心世界，准确把握客户的心理需求，你准备好了吗？

 

 

再好的销售技能只有在了解客户心理的基础上才会发挥有效的作用，再大的销售业绩只有在健康的心理基础上才能长久地保持。

销售的快乐在于争取和挑战，而心理学则给了销售员很好的心理指导。了解客户的心理需要心理学，修炼自己的心理也需要心理学，心理学能够帮助销售员坚定自己的心，赢得客户的心。销售要成功，从懂得心理学开始。

《潜行者的低语：掌控对话的艺术》 引言： 在人声鼎沸的现代社会，每一次的眼神交汇，每一次的言语传递，都潜藏着一场无声的博弈。我们渴望理解，渴望被理解，渴望在复杂的人际网络中游刃有余，赢得尊重与合作。然而，现实往往是，我们精心准备的表达，却石沉大海；我们期待的共鸣，却沦为对峙。这并非沟通的乏力，而是对其中微妙力量认知的偏差。 《潜行者的低语：掌控对话的艺术》并非一本填鸭式的理论手册，也不是一套程式化的技巧罗列。它是一次深入探索人类心灵深处，关于沟通本质的旅程。本书旨在揭示隐藏在日常对话背后的心理驱动力，让你洞悉对方的真实意图，掌握引导对话走向的关键节点，最终实现“以智胜力，以情动人”的沟通境界。我们将一同拆解那些看似随意的交流，剖析其背后错综复杂的心理动态，并为你提供一套全新的观察与行动框架。 第一章：心之壁垒——理解沟通的隐形障碍 在着手构建有效的沟通之前，我们必须先认识到那些潜伏在心底、阻碍信息畅通的“心之壁垒”。这些障碍并非来自外部的杂音，而是源自我们自身的认知模式、情感滤镜以及过往的经历。 认知偏差的迷宫： 我们如何看待世界，很大程度上决定了我们如何解读信息。书中将详细阐述“确认偏差”、“晕轮效应”、“锚定效应”等常见的认知偏差，并提供实践方法，帮助你识别并跳出这些思维陷阱。例如，当对方说“你总是这样”时，我们往往会陷入辩护的模式，而忽略了对方可能只是在表达一种不被理解的感受，而非事实的全面陈述。本书将引导你看见隐藏在“总是”背后的具体事件，从而进行更有建设性的回应。 情绪的潮汐： 情绪是沟通中最具破坏力也最具感染力的元素。我们常常在愤怒、恐惧、沮丧或过度兴奋的状态下，说出让自己后悔的话，或误解他人善意的表达。我们将深入分析情绪如何影响我们的判断力，并学习“情绪调适”的技巧，让你在面对挑战性对话时，能保持内心的宁静，并理解并回应对方的情绪，而不是被其裹挟。书中会模拟各种情绪场景，让你在阅读中仿佛身临其境，提前演练如何应对。 固化模式的枷锁： 长期形成的沟通习惯，有时会成为我们成长的阻碍。当我们习惯于采取攻击性、回避性或被动性的沟通模式时，就很难建立真正平等、尊重的对话。本书将帮助你识别自身沟通模式的“惯性”，并提供“重塑”的策略，让你能够根据不同的情境，灵活切换沟通姿态，展现更具适应性和说服力的自我。例如，在一次团队讨论中，如果你习惯于沉默，本书将教你如何利用“适时提问”来打破沉默，并将你的见解巧妙地融入讨论。 第二章：洞察之眼——解码非语言的奥秘 语言只是沟通的冰山一角，身体的语言、声音的语调，甚至沉默本身，都承载着丰富的信息。掌握非语言沟通的解读能力，如同拥有一双“洞察之眼”，能够让你在对方开口之前，便已洞悉其内心状态。 肢体语言的无声叙事： 微表情、眼神的交流、身体的姿态、手的动作……这些细微的信号，构成了丰富多彩的“肢体语言图谱”。本书将通过大量的案例分析，让你学会解读这些“无声的叙事”。例如，一个人在回答问题时，如果眼神闪烁不定，身体微微后仰，这可能并非全然的诚实，而是透露着一丝不安或回避。我们将探讨不同文化背景下的肢体语言差异，让你在跨文化交流中也能游刃有余。 声音的魔力： 语速的快慢、音量的强弱、语调的起伏，甚至呼吸的节奏，都在无形中传递着情感和态度。我们将深入研究声音的“魔力”，学习如何通过聆听对方的声音来判断其真实意图，并掌握如何运用自己的声音来增强表达的说服力和感染力。例如，一个语速平缓、语调温和的提问，往往比急促的质问更能让人心平气和地回答。 沉默的智慧： 沉默并非等于空无，它有时是一种强烈的表达，有时是一种策略性的停顿。如何理解对方的沉默？又如何在适当时机运用沉默来增强自己的表达？本书将带你领略“沉默的智慧”，让你在对话中掌握主动，而非被动地填补每一个空白。在谈判桌上，一个恰到好处的沉默，有时比滔滔不绝的辩论更能给对方施加压力，促使其做出让步。 第三章：引导的艺术——掌控对话的脉络 拥有了洞察力，我们便能开始学习如何“引导”对话，使其朝着我们期望的方向发展。这并非操控，而是一种基于理解和尊重的智慧，让你能够在不损伤关系的前提下，实现沟通目标。 开启心门的关键： 如何开口，如何建立信任，如何让对方愿意倾听你的想法？本书将提供一系列“开启心门”的策略，从恰当的开场白，到真诚的赞美，再到“同理心”的运用，让你在对话的起点就占据优势。例如，在拜访一位陌生客户时，与其直接推销产品，不如先从对方的行业动态或最近的成就入手，展现你的关注和尊重，为后续的交流铺平道路。 提问的力量——探询与引导： 提问是引导对话的利器。本书将区分“探询式提问”和“引导式提问”，教你如何通过精心设计的问题，深入了解对方的需求，同时巧妙地将对话引向你想要的方向。我们将深入研究“开放式问题”和“封闭式问题”的适用场景，以及“假设性问题”在探索可能性方面的独特作用。例如，在了解员工的培训需求时，与其问“你需要什么培训？”，不如问“你认为在哪些方面，能够让你更好地完成工作？”，后者更能激发员工的思考，并挖掘其潜在需求。 回应的智慧——同理与转化： 对方的反馈，是对话的关键节点。如何有效地回应，将直接影响对话的走向。本书将教授“同理性回应”的技巧，让你能够真正理解并接纳对方的感受，即使你并不完全认同其观点。同时，我们也将学习如何将对方的“抱怨”转化为“需求”，将“反对”转化为“探讨”，从而将负面情绪转化为积极的解决方案。例如，当员工抱怨工作量大时，与其直接反驳，不如先说“我理解你现在感到压力很大”，然后询问“你认为如何调整，能让你感觉更合理？”，这能有效缓解其情绪，并引导其思考解决方案。 第四章：共赢的格局——构建持久的合作关系 有效的沟通，最终是为了建立和维护良好的关系。本书将带你超越单次的沟通技巧，而将目光投向“共赢的格局”，让你在每一次的交流中，都在为长期的合作关系添砖加瓦。 冲突的化解与转机： 冲突在所难免，但如何化解冲突，却能决定关系的存亡。我们将深入研究“建设性冲突”的理念，学习如何将冲突视为解决问题的机会，而不是关系的终结。本书将提供一套“五步化解法”，帮助你在面对分歧时，能够冷静分析，有效沟通，并最终达成双方都能接受的解决方案。 信任的基石——真诚与承诺： 信任是人际关系中最宝贵的资产。如何建立和维护信任？本书将强调“真诚”和“承诺”的力量。我们将探讨如何通过一致的言行，兑现承诺，以及在失误时，如何诚恳地道歉并弥补，从而巩固双方的信任。 长期关系的经营： 沟通并非一蹴而就，而是一个持续经营的过程。本书将引导你思考如何通过定期的沟通，表达感谢，提供支持，以及在关键时刻给予对方认可，从而将每一次的互动，都转化为构建持久、稳固合作关系的基石。 结语： 《潜行者的低语：掌控对话的艺术》不是一套冰冷的工具箱，而是一场关于理解、尊重与智慧的探索。掌握了其中的方法，你将不仅仅是掌握了沟通的技巧，更是开启了洞察人心的钥匙，学会了在复杂的人际世界中，以更深邃的智慧，更真挚的情感，去构建连接，去实现共赢。愿这本书，成为你通往人际智慧之路的忠实伙伴。

评分☆☆☆☆☆

作为一名资深的销售人员，我可以说阅书无数，但《成交的秘密》却是其中最让我眼前一亮的一本。它没有花里胡哨的封面，也没有夸张的宣传语，但内容却扎实得令人惊叹。尤其是在“人际沟通心理”这块，作者的洞察力简直是令人折服。他没有泛泛而谈，而是通过大量的实例和细致的心理分析，将那些隐藏在沟通表象下的潜流一一揭示。我一直以为自己已经很懂销售了，但读完这本书，我才发现自己之前的很多做法都存在一些盲点。比如，书中关于“如何处理拒绝”的论述，让我重新审视了自己面对客户异议时的态度，并学到了更具建设性的回应方式。这本书的“掌握主动”不仅仅是战术上的，更是战略上的，它教你如何从一开始就建立一个积极的互动模式，让整个沟通过程更加顺畅。我强烈推荐给任何从事市场营销、销售工作，或者任何需要与人打交道的人，这绝对是一本能让你受益终生的宝典。

评分☆☆☆☆☆

我是一名市场营销专业的学生，平时接触了很多理论知识，但总觉得实践起来有些力不从心。《成交的秘密》这本书，可以说是为我打开了一扇新的大门。它将理论与实践完美地结合，让我对市场营销和销售心理学有了更深刻的理解。作者在“人际沟通心理”方面的论述，不是枯燥的心理学名词堆砌，而是用生动形象的比喻和案例，将复杂的心理学原理变得易于理解。比如，关于“锚定效应”的解释，我以前只是大概知道，但这本书里详细阐述了它在销售过程中的具体应用，以及如何巧妙地运用它来影响客户的决策。而且，它不仅仅局限于销售层面，很多沟通技巧和心理洞察，在日常生活中也同样适用。我试着将书里的一些方法运用到与同学、老师的交流中，发现效果出奇地好。这本书让我认识到，真正的“成交”，并非源于技巧的高低，而是源于对人性的深刻理解和对沟通的有效掌控。对于任何想要提升自己沟通能力和销售技巧的人来说，这本书都绝对值得一读。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我刚拿到这本书的时候，其实并没有抱太大期望，毕竟市面上讲销售心理学的书太多了，很多都大同小异，充斥着一些陈词滥调。但《成交的秘密》在“掌握主动”这个核心点上，却给我带来了意想不到的惊喜。它并不是教你如何去“抢占”主动权，而是告诉你如何在沟通的初期就为自己创造优势，并且在整个互动过程中，让对方也感觉是他们自己做出了选择，从而降低了抵触情绪。作者对“非语言沟通”的解读尤其精彩，那些细微的面部表情、肢体语言，竟然能透露出如此多的信息！通过学习如何解读这些信号，我能更准确地判断对方的真实想法和需求，从而调整我的沟通策略。书里还讲到了如何建立和维护信任，这一点对于销售新人来说尤为重要。它不是让你去“装”得值得信任，而是告诉你如何通过持续的专业表现和真诚的态度，自然而然地赢得客户的信任。这本指南书就像一位经验丰富的导师，循循善诱地指引我走向更成熟的销售之路，让我从一个被动的响应者，转变为一个能主动引导局面的沟通者。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容，可以说是颠覆了我过去对“销售”和“沟通”的很多认知。我一直认为，销售就是把东西卖出去，而沟通就是把话说清楚，但《成交的秘密》让我意识到，真正的“成交”，远不止于此，它更多的是一种心理的博弈，一种情感的连接。作者在“掌握主动”这个维度上，给我留下了深刻的印象。他强调的不是强词夺理或者咄咄逼人，而是通过建立共同话题、展现专业性、以及提供价值，来自然而然地引导沟通的方向。我尤其喜欢书中关于“倾听”的部分，它不是那种敷衍式的听，而是真正去理解对方的需求、顾虑和期望，并以此为基础进行回应。这让我意识到，很多时候，沉默比滔滔不绝更有力量。这本书的“培训指南书”性质，也体现在它提供了一套系统性的方法论，让你不仅知其然，更知其所以然。我感觉自己不再是被动地等待客户的反馈，而是能够主动地去塑造一个更有利于成交的沟通环境。

评分☆☆☆☆☆

这本书我真的花了很长时间才读完，虽然名字听起来像是那种速成班的教材，但实际上内容比我想象的要深入得多，而且完全不是那种教你“套路”的书。它更像是帮你构建一个稳固的心理基础，让你从根源上理解为什么有些人能轻而易举地成交，而有些人却步履维艰。作者在人际沟通心理这块的分析，简直是层层剥茧，把那些我们平时很难察觉到的心理陷阱都一一揭示出来。我印象最深的是关于“主动性”的探讨，它不是那种强硬的逼迫，而是让你在沟通中掌握节奏，让对方在潜移默化中感受到你的专业和真诚，从而愿意跟随你的引导。这对于长期从事销售工作的人来说，绝对是醍醐灌顶。我以前总觉得销售就是要能说会道，要“忽悠”，但这本书颠覆了我的认知，让我明白真正的成交，是建立在信任和价值认同之上的。里面的一些案例分析也非常接地气，能让你立刻联想到自己的工作场景，并从中找到解决问题的方法。读完后，我发现自己不再害怕与客户沟通，而是更自信、更有策略地去和他们交流。

评分☆☆☆☆☆

在京东上购买超级的划算实惠，书的质量也很好。送货很快。

评分☆☆☆☆☆

物流速度快，服务态度好。

评分☆☆☆☆☆

还可以 穿着也还行

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

包装很好，内容很好，快递给力，支持京东！

评分☆☆☆☆☆

书收到，还不错。

评分☆☆☆☆☆

很好！内容很全面

评分☆☆☆☆☆

还好，将就

评分☆☆☆☆☆

很好用，下次还要给朋友介绍