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李長鞦 編

圖書標籤:

• 心理學
• 消費者行為
• 營銷
• 決策
• 行為經濟學
• 購買行為
• 品牌
• 廣告
• 影響因素
• 動機

齣版社： 科學齣版社

ISBN：9787030250650

商品編碼：10369012

包裝：平裝

叢書名： 高等職業教育“十一五”規劃教材·高職高專市場營銷類流程化係列教材

開本：16開

齣版時間：2009-08-01

用紙：膠版紙

頁數：258

正文語種：中文

內容簡介

《消費心理學》按照高職高專人纔培養目標，通過對消費心理學的基本概念、基本理論的介紹，全麵而係統地闡述瞭消費心理學的知識結構及其在經營領域中的應用。全書共分11章，內容簡明扼要，並附有學習目標、引導案例、閱讀材料、知識鏈接、小結、案例分析和思考題，有助於學生對知識點的理解、掌握和應用。
《消費心理學》內容精煉、案例生動、實用性強、信息量大，既可作為高職高專經管類相關專業的教材，又可以作為企業營銷人員的培訓教材和參考讀物。

目錄

第1章 消費心理學概述
第一節 消費心理學的研究對象和研究內容
一、消費、消費者與消費心理
二、消費心理學研究的對象和內容
第二節 研究消費心理學的意義、基本原則和方法
一、研究消費心理學的意義
二、研究消費心理學的基本原則
三、研究消費心理學的方法
第三節 消費心理學的産生和發展
一、消費心理學産生和發展的過程
二、消費心理學研究的發展趨勢
小結
案例分析
思考題
第2章 消費者的心理活動過程
第一節 消費者的認知過程
一、消費活動中的感覺
二、消費活動中的知覺
三、消費活動中的記憶
四、消費活動中的想象
第二節 消費者的情感過程
一、情緒和情感概述
二、情緒和情感的類型
三、情緒和情感的外部錶現
四、影響消費者情緒和情感的因素
第三節 消費者的意誌過程
一、意誌概述
二、消費者意誌過程分析
三、消費者意誌品質對消費行為的影響
第四節 消費者的注意
一、注意概述
二、注意的功能
三、注意的分類
四、注意在市場營銷中的作用
小結
案例分析
思考題
第3章 消費者購買過程的心理活動
第一節 消費者的購買需要
一、消費者需要
二、消費者需要的類型
三、消費者的需要與消費活動
四、消費者需要的發展趨勢
第二節 消費者的購買動機
一、動機理論
二、消費者購買動機的特點
三、消費者購買動機的類型
四、激發消費者的購買動機
第三節 消費者的購買決策
一、消費者購買決策概述
二、消費者的決策過程
三、風險知覺與消費決策
第四節 消費者的購買行為
一、消費者購買行為概述
二、消費者購買行為的過程
三、消費者購買行為的類型
小結
案例分析
思考題
第4章 影響消費行為的個人因素
第一節 影響消費行為的生理因素
一、生理需要
二、生理特徵
三、消費者身體狀況與消費行為
第二節 影響消費行為的心理因素（上）
一、消費者態度與消費行為
二、消費者能力與消費行為
第三節 影響消費行為的心理因素（下）
一、消費者氣質與消費行為
二、消費者性格與消費行為
小結
案例分析
思考題
第5章 影響消費行為的社會因素
第一節 影響消費行為的社會文化因素
一、社會文化概述
二、社會文化對消費者行為的影響
三、社會外來文化對消費者行為的影響
第二節 影響消費行為的社會環境因素
一、社會群體與消費行為
二、社會階層與消費行為
三、社會流行與消費行為
小結
案例分析
思考題
第6章 影響消費行為的産品因素
第一節 新産品與消費者心理
一、新産品概述
二、影響新産品購買的心理因素
三、新産品購買者的類型及心理分析
四、影響消費者購買新産品的其他因素
五、新産品開發與設計的心理策略
第二節 商品名稱、品牌、商標與消費行為
一、商品名稱與消費者行為
二、商品品牌與消費者行為
三、商品商標與消費者行為
第三節 包裝與消費行為
一、包裝的作用與心理功能
二、包裝設計的心理策略
小結
案例分析
思考題
第7章 影響消費行為的營銷因素
第一節 價格與消費行為
一、價格的心理機製
二、消費者的價格心理錶現與價格判斷
三、商品調價的心理策略與技巧
第二節 商業廣告與消費行為
一、商業廣告的心理功能
二、商業廣告心理過程的分析
三、廣告媒體與消費行為
第三節 企業形象與消費行為
一、企業形象概述
二、企業形象的功能
小結
案例分析
思考題
第8章 影響消費行為的銷售環境因素
第一節 購物環境與消費行為
一、購物場所的外部環境與消費行為
二、銷售場所的內部環境與消費行為
第二節 銷售服務與消費行為
一、售前服務的心理策略
二、售中服務的心理策略
三、售後服務的心理策略
第三節 銷售人員服務與消費行為
一、銷售人員與消費者的衝突
二、銷售人員接待消費者的技巧
小結
案例分析
思考題
第9章 不同類型消費者的消費心理分析
第一節 消費群體概述
一、消費群體的概念與分類
二、消費群體對消費心理的影響
第二節 年齡與消費心理
一、少年兒童消費群體的消費心理特點
二、青年消費群體的消費心理特點
三、中年消費群體的消費心理特點
四、老年消費群體的消費心理特點
第三節 性彆與消費心理
一、女性消費群體的消費心理特點
二、男性消費群體的消費心理特點
第四節 職業與消費心理
一、商務人員消費群體的消費心理分析
二、知識分子消費群體的消費心理分析
三、工人消費群體的消費心理分析
第五節 地域與消費心理
一、城市消費者消費心理分析
二、農村消費者消費心理分析
第六節 網絡消費者的消費心理
一、網絡消費者群體的特點
二、網絡消費者的消費心理
小結
案例分析
思考題
第10章 不同消費品市場的消費心理分析
第一節 消費品市場概述
一、消費品市場的概念與類型
二、消費品市場對消費心理的影響
第二節 飯店市場與消費心理
一、飯店市場的概念和類型
二、飯店市場的消費心理分析
三、飯店企業的營銷策略
第三節 房地産市場與消費心理
一、房地産商品的類型與特點
二、房地産商品的消費心理分析
三、房地産商品的發展趨勢
四、房地産企業的營銷對策
第四節 服裝市場與消費心理
一、服裝市場概述
二、服裝市場的消費心理分析
三、服裝市場的發展趨勢
第五節 傢庭用品市場與消費心理
一、傢庭用品的分類和功能
二、傢庭用品市場的消費心理分析
三、傢庭用品市場的營銷對策
第六節 汽車市場與消費心理
一、汽車市場概述
二、汽車市場的消費心理分析
三、汽車售後服務對消費行為的影響
四、汽車銷售企業的營銷策略
小結
案例分析
思考題
第11章 消費心理的新發展
第一節 電子商務與消費心理
一、電子商務中消費心理的變化趨勢和特徵
二、製約電子商務發展的心理因素分析
三、電子商務中的消費心理策略
第二節 綠色消費與消費心理
一、綠色消費中消費心理的變化趨勢和特徵
二、綠色消費行為的影響因素
三、綠色消費的心理策略
第三節 消費者權益保護
一、消費者的權益及責任
二、消費者心理保護
小結
案例分析
思考題
參考文獻

精彩書摘

一、社會群體與消費行為
1．社會群體的概念及分類
（1）社會群體的概念
群體或社會群體是指通過一定的社會關係結閤起來進行共同活動而産生相互作用的集體。群體規模可以比較大，如幾十人組成的班集體；也可以比較小，如經常一起上街購物的兩位鄰居。群體人員之間一般有經常的接觸和互動，從而能夠相互影響。
社會成員構成一個群體，應具備以下基本特徵：
1）群體成員要以一定紐帶聯係起來。如以血緣為紐帶組成瞭氏族和傢庭，以地緣為紐帶組成瞭鄰裏群體，以業緣為紐帶組成瞭職業群體。
2）成員之間有共同目標和持續的相互交往。公共汽車裏的乘客、電影院裏的觀眾不能稱為群體，因為他們是偶然和臨時性地聚集在一起，缺乏持續的相互交往。
3）群體成員有共同的群體意識和規範。從消費者行為分析角度，研究群體影響至關重要。首先，群體成員在接觸和互動過程中，通過心理和行為的相互影響與學習，會産生一些共同的信念、態度和規範，它們對消費者的行為將産生潛移默化的影響。其次，群體規範和壓力會促使消費者自覺或不自覺地與群體的期待保持一緻。即使是那些個人主義色彩很重、獨立性很強的人，也無法擺脫群體的影響。再次，很多産品的購買和消費是與群體的存在和發展密不可分的。比如，加入某一球迷俱樂部，不僅要參加該俱樂部的活動，而且還要購買與該俱樂部的形象相一緻的産品，如印有某種標誌或某個球星頭像的球衣、球帽、旗幟等。
（2）社會群體的類型
社會群體的種類眾多，可以按照不同的標準對群體進行分類。
1）以群體是否存在為標準，可以把群體分為假設群體和實際群體。假設群體是根據研究、統計和市場區分的群體。實際群體則是客觀存在的群體，如傢庭、'學校、機關、工廠等。
2）按群體的組織程度，可以把群體分為正式群體和非正式群體。正式群體是指有明確的組織目標、正式的組織結構，成員有著具體的角色規定的群體。一個單位的基層黨組織，大學裏的教研室，工廠裏的新産品開發小組均屬於正式群體。非正式群體是指人們在交往過程中，由於共同的興趣、愛好和看法而自發形成的群體。非正式群體可以是在正式群體之內，也可以是在正式群體之外，或是跨幾個群體，其成員的聯係和交往比較鬆散、自由。
3）按個人捲入的程度，可把群體分為主要群體和次級群體。主要群體又叫初級群體，是指成員之間具有經常麵對麵的接觸和交往，形成親密人際關係的群體。這類群體主要包括傢庭、鄰裏、兒童遊戲群體等。次要群體或次級群體指的是人類有目的、有組織地按照一定社會契約建立起來的社會群體。次要群體規模一般比較大，人數比較多，群體成員不能完全接觸或接觸比較少。在主要群體中，成員之間不僅有頻繁的接觸，而且有強烈的情感聯係，正因為如此，像傢庭、朋友等關係密切的主要群體，對個體來說是不可或缺的。
……

前言/序言

《喚醒潛藏的欲望：消費行為的隱秘解碼》 你是否曾對自己的購物行為感到睏惑？為什麼會衝動購買那些並不真正需要的東西？為什麼某些廣告能輕易觸動你內心最柔軟的部分？為什麼你總是難以抗拒摺扣的誘惑？《喚醒潛藏的欲望：消費行為的隱秘解碼》將帶你踏上一場深入人類心智迷宮的旅程，揭示那些驅動我們消費決策的強大而隱秘的力量。 本書並非一本關於價格策略或市場營銷技巧的枯燥指南，而是將焦點置於消費者的內心世界，從心理學的視角齣發，層層剝開消費行為背後的復雜動因。我們將在本書中探索人類與生俱來的心理需求，以及這些需求如何在商品和服務中得到映射和滿足。從對歸屬感的渴望，到對獨特性和自我實現的追求，再到對安全感和掌控感的本能，我們將一一剖析這些心理原力是如何悄無聲息地影響我們的每一次選擇。 第一章：欲望的種子——需求層次與消費動機 我們並非理性計算的經濟人，而是被一係列基本需求所驅使的生物。美國心理學傢馬斯洛提齣的需求層次理論，為我們理解消費動機提供瞭一個基礎框架。從生理需求的滿足（如食物、住所），到安全需求的保障（如健康保險、儲蓄），再到歸屬與愛的需求（如社交媒體、品牌社群），以及尊重需求（如名牌服飾、榮譽證書），直至最終的自我實現需求（如學習新技能、追求藝術創作）。本書將詳細探討這些不同層次的需求如何轉化為具體的消費行為，以及商傢如何巧妙地將産品與這些深層需求聯係起來。我們會分析商傢如何通過創造“稀缺性”來滿足安全需求，如何通過構建“社群”來培養歸屬感，又如何通過“個性化定製”來呼應自我實現。 第二章：決策的陰影——認知偏誤與消費陷阱 人類的大腦在處理信息時，並非總是以邏輯為導嚮，而是常常依賴於快捷的“啓發式”思維。然而，這些思維捷徑往往潛藏著一係列的“認知偏誤”，它們像無形的影子，悄悄地引導著我們的消費決策，有時甚至是誤導。本書將深入剖析這些常見的認知偏誤，例如： 錨定效應 (Anchoring Bias): 為什麼看到“原價 XXX 元，現價 YYY 元”的標示會讓你覺得劃算？我們會探討“錨定”如何影響你對商品價值的判斷，以及商傢如何利用這一機製來設定價格預期。 損失厭惡 (Loss Aversion): 人們對失去的恐懼感遠大於對獲得的喜悅感。我們將分析商傢如何通過“限時優惠”、“最後機會”等策略，激發你的損失厭惡心理，促使你立即行動。 從眾效應 (Bandwagon Effect): “大傢都在買”的力量有多大？我們會探討社交證明在消費決策中的作用，以及口碑、評價、網紅推薦如何左右你的選擇。 可得性啓發 (Availability Heuristic): 為什麼你更容易記住那些鮮活、生動的廣告信息？我們會分析商傢如何通過故事化、情感化的敘事來提高信息的“可得性”，從而影響你的記憶和偏好。 確認偏誤 (Confirmation Bias): 一旦我們對某個産品産生瞭初步好感，就會傾嚮於尋找支持我們觀點的證據。我們將揭示這一偏誤如何讓你忽略産品本身的缺點，陷入“自我實現預言”的消費循環。 第三章：情感的漣漪——情緒驅動的購物行為 消費不僅僅是理性的交換，更是一場情感的博弈。我們常常因為快樂、悲傷、焦慮、興奮等情緒而做齣購買決定，而這些情緒的産生，往往與我們過去的經曆、社會文化以及當下環境息息相關。本書將深入探討情感在消費過程中的關鍵作用： 愉悅驅動 (Hedonic Consumption): 為什麼我們會為瞭一時的“小確幸”而購買昂貴的甜點或服飾？我們將分析享樂主義消費的心理根源，以及商傢如何通過營造“奬勵感”來滿足我們的即時滿足需求。 補償性消費 (Compensatory Consumption): 當感到失落、壓力或自卑時，我們是否會通過購買來“補償”內心的不足？本書將探討物質消費如何成為一種情緒調節的手段，以及商傢如何利用人們的脆弱心理。 身份認同與自我錶達: 我們的購買選擇往往是我們希望嚮世界展示的“我是誰”。從奢侈品到亞文化符號，本書將解析消費如何成為一種重要的身份構建和自我錶達的方式，以及品牌如何與消費者的身份認同産生連接。 懷舊營銷 (Nostalgia Marketing): 為什麼老物件、復古風格總能勾起我們的美好迴憶？我們將探討懷舊情感的強大力量，以及商傢如何利用童年記憶、時代印記來喚醒我們的消費衝動。 第四章：環境的暗示——消費場景與産品設計 我們所處的消費環境，以及産品的呈現方式，對我們的購買意願有著潛移默化的影響。即使是微小的改變，也可能觸動我們內心深處的按鈕。本書將揭示環境暗示的強大力量： 空間心理學 (Environmental Psychology): 商店的布局、燈光、音樂、香氛，這些看似不經意的元素是如何影響你的停留時間、情緒狀態以及購買力的？我們將分析購物空間的設計如何通過營造氛圍來引導消費行為。 包裝的魔力: 為什麼好看的包裝會讓你更願意嘗試一款新産品？本書將探討包裝設計如何通過色彩、形狀、材質等視覺元素，直接傳達産品的信息，喚醒消費者的好感。 便利性與即時性: “一鍵下單”、“送貨上門”，現代消費的便利性是如何滿足我們對即時滿足的追求？我們將分析技術發展如何重塑瞭消費流程，並鼓勵瞭衝動消費。 稀缺性與獨特性: 限量版、會員專屬、預約製，這些策略是如何製造稀缺感，從而激發我們的搶購欲望？本書將剖析稀缺性原理在提升産品價值感中的作用。 第五章：數字時代的消費新態勢——社交媒體與算法推薦 在信息爆炸的數字時代，消費心理學正麵臨著新的挑戰和機遇。社交媒體、大數據分析、算法推薦，這些新技術正在以前所未有的方式影響著我們的消費行為： 社交媒體的“FOMO”效應 (Fear Of Missing Out): 朋友圈裏的“曬貨”文化，如何加劇瞭我們的“錯失恐懼”，讓我們不斷與他人攀比，追求新的消費潮流？ 算法的“信息繭房”: 推薦算法是如何根據你的喜好為你“量身定製”商品信息的？它如何在加深你對某些産品的興趣的同時，也讓你錯過瞭其他可能更適閤你的選擇？ 虛擬體驗與沉浸式購物: 虛擬現實、增強現實技術在電商領域的應用，如何模糊瞭綫上與綫下的界限，為我們帶來全新的購物體驗？ 網紅經濟與意見領袖: 為什麼“網紅推薦”具有如此強大的說服力？我們將分析意見領袖如何在消費決策中扮演“信任中介”的角色。 《喚醒潛藏的欲望：消費行為的隱秘解碼》 旨在為讀者提供一個更深刻、更全麵的視角來理解自己以及他人的消費行為。通過掌握這些心理學的洞察，你將能夠： 更理性地做齣購買決策： 識彆並規避那些利用你心理弱點的營銷策略，減少不必要的衝動消費，將金錢和精力投入到真正有價值的事物上。 更深入地理解消費文化： 洞察社會潮流、品牌定位背後所蘊含的心理學原理，更清晰地認識我們所處的消費社會。 更有效地與商傢溝通： 理解商傢是如何與消費者建立連接的，從而在消費過程中占據更有利的位置。 更具批判性地看待信息： 在海量商品信息和營銷宣傳中，保持清醒的頭腦，做齣符閤自身需求的明智選擇。 本書並非要教你如何“操縱”他人，而是希望幫助你“認識”自己。通過瞭解消費心理學的基本原理，你將成為一個更具洞察力的消費者，在錯綜復雜的消費世界中，找到屬於自己的清晰路徑。這是一個關於自我認知、理性選擇以及對現代消費社會深刻理解的旅程，不容錯過。

評分☆☆☆☆☆

這本書最讓我感到震撼的，是它對“情感賬戶”和“記憶重塑”的探討。我們購買的很多東西，其實是在購買一種“身份認同”或者“未來的承諾”。比如，當我們為瞭一次豪華旅行支付高昂費用時，我們買的不僅僅是那一周的體驗，更是我們期望彆人如何看待我們的“生活品質”。作者提到，人們對過去消費的記憶，往往會被後來的體驗所修正，我們會美化那些昂貴但愉快的瞬間，而淡化那些不那麼完美的部分，以此來閤理化自己的開支。這簡直就是對“自我閤理化”機製的完美解碼。我立刻迴想起幾年前為瞭追趕潮流而購買的一件名牌服飾，當時覺得心疼錢，但隨著時間推移，每次看到它，都會自動將那段消費記憶包裝成一次“對自己的犒賞”。這本書教會我，消費的終極戰場，不在於價格標簽，而在於我們的大腦如何為這筆支齣貼上情感的標簽，這本書的分析角度極其犀利，讓我對“價值”這個概念有瞭全新的、更具批判性的理解。

評分☆☆☆☆☆

這本書的結構安排堪稱一絕，它層層遞進，從宏觀的社會文化影響，逐步深入到微觀的個體認知偏差，讓人一步步陷進去，根本停不下來。我尤其對其中關於“社會認同”和“從眾心理”的分析印象深刻。我們傾嚮於相信大多數人都在做的事情，並認為那纔是“正確”的選擇。書裏提到一個有趣的現象，就是在新産品發布時，媒體的初期報道傾嚮性如何決定瞭産品的生命周期。這讓我立刻聯係到我最近購買的一款熱門電子産品，我是在看到鋪天蓋地的正麵評價後纔下定決心的，坦白說，産品本身的功能，也許有其他更便宜的替代品可以滿足。這本書的文筆乾淨利落，邏輯嚴密，但又不失人文關懷，它沒有批判消費者的愚昧，而是試圖理解這種行為背後的閤理性——畢竟，在信息爆炸的時代，依賴“彆人都在買”是一種高效的決策捷徑。這部分內容的閱讀體驗，就像是有人為你打開瞭通往群體潛意識的大門，看到瞭大傢都在往哪個方嚮走。

評分☆☆☆☆☆

這本書的敘事方式非常獨特，它沒有采用那種教科書式的冷冰冰的分析，反而像是一場深度的自我剖析之旅。我特彆欣賞作者在探討“稀缺性”和“損失厭惡”時所展現齣的那種洞察力。我們總是害怕錯過，害怕失去已經擁有的東西，這種本能驅動力遠比我們想象的要強大得多。我記得有一次，一個限時搶購的活動，我本來並不需要那個産品，但“僅剩最後三件”的提示讓我瞬間大腦缺氧，不假思索地完成瞭支付。這本書精準地解析瞭那種“必須馬上行動”的緊迫感是怎麼被設計齣來的，它讓你意識到，那些讓你心跳加速的促銷手段，本質上是在利用你內心的不安全感。讀完這部分，我開始反思自己生活中那些“囤積”行為，很多買迴來的東西，可能隻是為瞭消除那種“如果當時不買，以後會後悔”的潛在焦慮。這本書的價值在於，它讓你從一個被動的消費者，變成瞭一個主動觀察者，審視那些無形的力量是如何影響我們口袋裏的錢的。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我是一個對復雜統計數據不太耐煩的人，但這本書處理數據和心理學實驗的方式非常高明，完全沒有枯燥感。作者似乎有一種魔力，能把晦澀的心理學術語，轉化成我們日常生活中隨處可見的場景。讓我印象最深的是關於“默認設置”的力量。我們很少會去修改係統默認的選項，因為修改需要付齣額外的認知努力。書中舉例說明，保險公司或軟件公司如何巧妙地利用這種惰性來推銷附加服務，這種“不作為”的策略，其效果往往比積極的推銷更加顯著。這讓我猛然意識到，我最近自動續費的那個視頻會員，很可能就是因為我懶得去取消那個默認勾選的選項。這本書的深度在於，它揭示瞭“被動選擇”在現代商業環境中的巨大能量。它不僅僅是分析我們為什麼花錢，更是在分析我們是如何在不知不覺中“放棄瞭”拒絕的權利。讀完後，我開始更加注意那些默認選項，感覺自己對“設置”的警惕性大大提高瞭。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是讓人大開眼界，完全顛覆瞭我過去對“購物”這件事的認知。我一直以為，買東西無非就是比較價格、看重質量，頂多就是有點衝動消費。但讀完之後纔發現，背後隱藏的決策機製復雜得令人咋舌。比如，書中對“錨定效應”的闡述，我簡直是茅塞頓關！以前總覺得那些標價很高的商品隻是商傢用來“抬高身價”的，現在纔明白，那個高價位其實是構建我們心理預期的基石。我立刻想起瞭上周買咖啡的經曆，那傢店特意設置瞭一個“特級珍藏豆”，價格遠超正常水平，當我看到那個價格後，再去看他們日常的拼配豆，瞬間覺得價格閤理多瞭，甚至物超所值。這本書沒有太多枯燥的理論，而是用大量的真實案例和實驗來佐證觀點，讀起來非常流暢，就像在聽一位經驗豐富的偵探在分析人類行為的動機一樣引人入勝。它教會我的不是如何去“省錢”，而是如何更清醒地認識到，在市場環境中，我們每做一個消費選擇，都已經被無數的信號悄悄地引導和塑形瞭。

評分☆☆☆☆☆

送貨快！！！質量好！！！！

評分☆☆☆☆☆

書寫的可以，做銷售的可以看看

評分☆☆☆☆☆

正在學習中 希望有幫助哦

評分☆☆☆☆☆

就是個、本教材罷瞭就是個、本教材罷瞭就是個、本教材罷瞭。。。。。。。。。。。。

評分☆☆☆☆☆

沒看。。

評分☆☆☆☆☆

還可以吧，買來還沒看

評分☆☆☆☆☆

還可以吧，買來還沒看

評分☆☆☆☆☆

在學校裏買比較貴 ,在京東上買相對實惠!!

評分☆☆☆☆☆

不錯！！！！！！！！！！！！！1111