服装零售终端运营与管理（第2版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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孙菊剑 著

图书标签:

• 服装零售
• 终端运营
• 店铺管理
• 零售管理
• 服装行业
• 销售技巧
• 顾客服务
• 陈列设计
• 库存管理
• 业绩提升

出版社： 东华大学出版社

ISBN：9787566904409

版次：2

商品编码：11410501

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-02-01

页数：228

正文语种：中文

编辑推荐

本书是作者多年的服装零售教学经历和大量市场调研的成果，内容全面、条理清晰、案例丰富、分析详实，同时接近实际操作层面，既有理论总结，又有良好的实践指导意义，对从事服装零售终端运营与管理工作的人员、服装专业学生和其他相关人员，都是不可多得的学习资料，自2009年首次出版后，得到了广大读者的厚爱，服装企业将其作为培训教材，纺织服装高校则作为教材使用。

内容简介

本书从系统论的角度出发，针对服装零售终端运营与管理所涉及的最重要的选址、形象、货品、销售、人员、服务等方面进行系统阐述，既融合了管理学、组织行为学、人力资源管理、市场营销学、供应链管理、服装信息技术等学科的相关理论研究成果，又参考了数十家国内外优秀服装企业的零售终端管理资料，并从中优选了部分案例与读者分享。
本书主要面向的读者为从事服装零售终端营运与管理工作的管理员、服装专业学生，以及其他有志于从事服装零售行业的人员。
本书从系统论的角度出发，针对服装零售终端运营与管理所涉及的最重要的选址、形象、货品、销售、人员、服务等方面进行系统阐述，既融合了管理学、组织行为学、人力资源管理、市场营销学、供应链管理、服装信息技术等学科的相关理论研究成果，又参考了数十家国内外优秀服装企业的零售终端管理资料，并从中优选了部分案例与读者分享。
本书主要面向的读者为从事服装零售终端营运与管理工作的管理员、服装专业学生，以及其他有志于从事服装零售行业的人员。

作者简介

孙菊剑，东华大学服装专业硕士研究生，苏州大学服装专业博士研究生；任教于安徽农业大学服装系，致力于中国服装市场营销与品牌战略研究和实践；现在江苏某纺织科技集团品牌事业部担任总经理，从事品牌创建与管理工作；曾在服装企业从事多年的服装营销与管理工作，并为多家服装品牌公司、省级代理商和服装专业市场提供服装营销类培训和品牌咨询服务；《销售与市场》《服装界》等多家国内主流财经媒体和服装行业期刊的特约撰稿人，在中国纺织工业联合会会刊《纺织服装周刊》上开设过专栏，近年来发表了多篇在行业内具有广泛影响力的服装营销、管理类文章。

目录

目 录
第一章 选址与店铺开发
　一、服装零售终端布点战略
　　1.辐射型
　　2.包围型
　　3.密集型
　　4.分散型
　　5.投资型
　　6.混合型
　二、服装市场容量评估
　　1.定性评估
　　2.定量评估
　　3.市场容量评估的注意事项
　三、服装零售渠道类型的选择
　　1.零售渠道的定义与划分方法
　　2.服装零售渠道类型选择的原则
　四、商圈分析与调查
　　1.商圈定义与类型
　　2.商圈生命周期
　　3.商圈调查的主要内容
　五、选址的原则与方法
　　1.选址评价的六大要素
　　2.店铺开发的基本步骤与流程
　　3.选址的基本原则
　　4.开店盈亏平衡分析
第二章 空间形象管理
　一、服装卖场内部布局设计
　　1.顾客的行为习惯
　　2.店铺空间功能划分
　　3.平面区域的划分
　　4.高度空间的划分
　　5.顾客行走路线的设计
　　6.陈列的功能划分
　三、服装店铺形象设计
　　1.店招设计
　　2.橱窗设计
　　3.照明设计
　　4.音像气氛设计
　　5.气味设计
　　6.店铺细节设计
　四、服装商品陈列与展示
　　1.陈列道具的运用
　　2.货品陈列
第三章 货品管理
　一、货品组合策略
　　1.款式组合
　　2.价格组合
　　3.色系组合
　二、货品配置与周转
　　1.订货计划
　　2.货品运输
　　3.货品的调拨/退货/周转管理
　三、存货管理
　　1.合理库存水平的控制
　　2.库存周转速度
　　3.负库存的处理
　　4.存货积压的处理
　　5.仓储管理
　四、货品盘点
　　1.商品盘点的目的
　　2.盘点作业流程
　　3.盘点计算方法
　　4.盘点损失的原因
　　5.人为损坏货品及货品流失处理
　五、货品防损
　　1.营业时失窃及防范措施
　　2.闭店后失窃及防范措施
第四章 组织与人力资源管理
　一、人力资源规划
　　1.人力资源规划内容
　　2.服装零售终端组织体系构建
　二、人员选聘与职位变动管理
　　1.人员招聘
　　2.入职管理
　　3.员工流动管理
　三、人员日常管理
　　1.日常工作规章制度
　　2.日常运作管理
　四、员工绩效考核与薪酬体系设计
　　1.员工工作职责
　　2.员工绩效考评与薪酬管理
　　3.薪酬制度设计
　五、非经济手段激励
　　1.非经济激励的原则
　　2.非经济激励的常用方法
　　3.员工职业生涯设计与职业锚
　　4.员工培训
　　5.女性化组织的管理
第五章 销售管理
　一、服装店铺的销售过程管理
　　1.销售氛围的营造
　　2.常用的销售方法
　　3.顾客异议的处理
　二、销售数据分析与应用
　　1.数据分析的作用
　　2.服装店铺销售数据分析的内容
　三、销售信息化管理
　　1.服装零售终端信息系统定义与种类
　　2.常见服装零售信息系统基本功能模块
　四、促销管理
　　1.促销的定义和作用
　　2.促销流程管理
　　3.服装零售终端常用促销工具
第六章 服务管理
　一、服务的基本内涵
　二、售前服务与准备
　三、售中服务
　　1.顾客的不同类型与服务方式
　　2.售中服务流程
　　3.营业时间内的服务用语
　　4.神秘人制度
　四、售后服务
　　1.改衣服务
　　2.资讯服务
　　3.退换货服务
　　4.顾客投诉处理
　五、顾客关系管理
　　1.顾客关系管理的内容
　　2.顾客关系管理基本原则

前言/序言

服装零售终端运营与管理（第2版） 图书简介 在瞬息万变的零售格局中，服装零售终端的成功运营与精细管理是品牌生命力的直接体现。本书，《服装零售终端运营与管理（第2版）》，正是为致力于在激烈的市场竞争中脱颖而出的服装零售商、门店经理、店员及相关从业人员量身打造的权威指南。本书不仅全面梳理了服装零售终端运营的各个关键环节，更深刻剖析了在当前数字化、消费者主导的新时代下，如何通过科学的管理方法和创新的实践策略，提升终端的盈利能力、顾客满意度和品牌影响力。 第一部分：服装零售终端的基础认知与战略定位 在深入探讨运营细节之前，理解服装零售终端的本质及其在整个品牌价值链中的角色至关重要。本部分将带领读者回归零售的初心，从宏观层面认识服装零售业的发展趋势，包括市场细分、消费者行为的演变、竞争环境分析以及技术革新对零售业态带来的冲击。我们将深入探讨不同零售模式（如百货、专卖店、集合店、奥特莱斯、线上线下融合店等）的特点与优劣，帮助读者明确自身终端的市场定位和目标客群。 服装零售业的发展脉络与未来趋势： 回顾服装零售业从传统模式到如今全渠道、体验式零售的演变历程。分析当前市场的主要驱动力，如可持续时尚、个性化需求、社交媒体影响等，并预测未来几年内服装零售业可能面临的变革与机遇。 消费者行为深度洞察： 剖析现代消费者的购物习惯、偏好、决策过程以及影响因素。重点关注Z世代、千禧一代等核心消费群体的特点，以及他们对品牌、产品、服务和购物体验的期望。 市场环境分析与竞争策略： 教授如何运用SWOT、PESTEL等工具分析服装零售市场的宏观与微观环境。在此基础上，指导读者制定差异化竞争策略，明确自身终端的核心竞争力。 不同零售模式的运营特点： 详细介绍各种服装零售模式的运营逻辑、选址策略、商品组合、定价方式、营销推广以及客户服务等关键要素。例如，专卖店如何塑造品牌形象，集合店如何整合多品牌资源，线上线下融合店如何实现全渠道协同。 终端定位与品牌形象塑造： 指导读者根据品牌定位、产品特点和目标客群，确定终端的风格、氛围和功能。学习如何通过视觉陈列、空间设计、音乐、香氛等元素，营造独特且符合品牌调性的购物环境，从而强化品牌形象，吸引目标顾客。 第二部分：商品管理与陈列艺术 商品是服装零售的灵魂，而有效的商品管理和富有吸引力的商品陈列则是吸引顾客、刺激购买欲望的关键。本部分将系统性地介绍从商品企划、采购、库存管理到陈列展示的全过程，强调数据驱动的商品决策和以顾客为中心的陈列理念。 商品企划与生命周期管理： 讲解如何根据市场趋势、销售数据和消费者偏好进行商品企划。重点介绍服装商品的生命周期，如何预测流行趋势，如何根据季节、节日和促销活动制定商品采购计划，以及如何管理商品的入库、在库和清仓。 科学的库存管理： 深入探讨库存管理的重要性，介绍先进库存管理方法，如ABC分析法、JIT（准时制）生产理念的应用、安全库存的设定、库存周转率的提升策略，以及如何利用POS系统和ERP系统实现库存的精细化管理，降低积压和缺货风险。 陈列的科学与艺术： 详细阐述服装商品陈列的理论与实践。包括陈列的基本原则（如关联性、主题性、色彩搭配、灯光运用、空间利用等），不同陈列区域（如橱窗、主推区、通路、模特、挂架、叠放区等）的功能与技巧，以及如何通过陈列有效引导顾客的视线和购买路径。 视觉营销（Visual Merchandising）的深度应用： 强调视觉营销在提升终端吸引力和销售力中的作用。学习如何运用色彩心理学、黄金分割比例、焦点区域设置等技巧，打造令人印象深刻的视觉体验。介绍如何根据不同商品类型（如新品、主推款、折扣品、配饰等）设计相应的陈列方案。 橱窗陈列的设计与策略： 橱窗是终端的“脸面”，是吸引顾客进店的第一道关卡。本书将提供橱窗主题策划、创意构思、道具选择、灯光设计以及故事性讲述的实操指导，帮助读者打造能够引发好奇心和购买冲动的橱窗。 第三部分：销售技巧与顾客服务 销售是终端运营的核心环节，而卓越的顾客服务则是提升顾客忠诚度、促进口碑传播的关键。本部分将聚焦如何提升销售人员的专业技能，掌握科学的销售流程，以及如何提供超越期待的顾客服务。 专业销售人员的素质与培养： 明确一名优秀的服装零售销售人员应具备的核心素质，包括商品知识、沟通技巧、情商、服务意识、抗压能力等。提供系统性的销售人员培训体系，包括入职培训、在岗培训、产品知识培训、销售技巧培训和职业发展规划。 以顾客为中心的销售流程： 详细拆解从接待顾客、了解需求、产品推荐、试穿体验、异议处理到促成交易、售后服务的完整销售流程。强调“倾听、提问、建议、促成”的黄金法则，以及如何根据不同顾客类型采取个性化的销售策略。 提升成交率的技巧： 教授如何通过有效的沟通技巧，挖掘顾客潜在需求，推荐最适合的商品。讲解如何运用FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）法、SPIN（Situation-Problem-Implication-Need-Payoff）法等销售工具，增加说服力。 处理顾客异议与投诉的艺术： 探讨常见的顾客异议类型，如价格、款式、尺码等，并提供有效的应对策略。指导如何将投诉转化为提供优质服务的机会，化解顾客不满，赢得顾客信任。 全方位顾客服务体系的构建： 强调服务的重要性，从迎接、引导、介绍、试穿、结算到送客，每一个环节都应体现专业与热情。介绍如何建立顾客档案，进行个性化服务，以及如何通过会员制度、积分计划、生日关怀等方式，提升顾客粘性。 打造卓越的购物体验： 讨论如何从视觉、听觉、触觉、嗅觉等多个维度，为顾客创造愉悦、舒适、难忘的购物体验。包括店面环境的维护、音乐的选择、香氛的运用、试衣间的舒适度以及工作人员的积极互动。 第四部分：终端营销与推广策略 在竞争激烈的市场中，仅仅依靠商品和销售技巧是不足够的。有效的终端营销与推广策略能够帮助品牌吸引更多顾客，提升品牌知名度和市场份额。本部分将深入探讨线上线下联动的营销方法，以及如何利用数据分析优化营销效果。 线下终端的营销活动策划与执行： 介绍各种行之有效的线下营销活动，如新品发布会、季节性促销、节日主题活动、会员专享日、买赠活动、满减活动、打折活动等。重点讲解如何根据活动目标、目标客群和预算，制定详细的活动方案、宣传计划和执行流程。 店内推广与氛围营造： 强调店内空间如何作为重要的营销载体。学习如何运用海报、POP、吊旗、音响、屏幕等视觉和听觉元素，配合商品陈列，营造主题鲜明的营销氛围，引导顾客的购买欲望。 线上线下全渠道营销整合： 探讨如何将线上营销（社交媒体、电商平台、直播、短视频、KOL合作等）与线下终端销售有机结合。例如，通过社交媒体预热活动，引导线上流量到线下门店；在门店设置二维码，方便顾客扫码关注品牌公众号或进入线上商城；利用小程序实现线上线下会员互通和积分累积。 数据驱动的营销效果评估： 强调营销活动的ROI（投资回报率）分析。介绍如何通过销售数据、客流量数据、会员数据、社交媒体互动数据等，评估不同营销活动的成效，并根据评估结果优化未来的营销策略。 口碑营销与社群运营： 探讨如何通过优质的产品和服务，鼓励顾客进行口碑传播。介绍社群营销的理念与实践，如何建立品牌粉丝社群，与顾客建立深度连接，提升品牌忠诚度。 利用新技术进行营销创新： 关注新兴营销技术，如AR/VR在虚拟试穿中的应用，大数据分析在精准营销中的作用，以及利用人工智能提供个性化购物推荐等。 第五部分：终端运营管理与绩效提升 有效的运营管理是终端持续稳定发展的基石。本部分将聚焦于终端日常运营的各项管理内容，以及如何通过精细化管理和数据分析，持续提升终端的经营绩效。 标准化运营流程的建立与优化： 强调建立清晰、可执行的标准化运营流程的重要性，涵盖开店准备、闭店管理、商品管理、库存盘点、清洁卫生、安全规范、员工排班等各个环节。 绩效考核与激励机制： 设计科学合理的终端绩效考核体系，将销售额、客单价、利润率、顾客满意度、商品周转率、损耗率等关键指标纳入考核范围。探讨有效的激励机制，如绩效奖金、晋升通道、团队奖励等，激发员工的积极性和创造性。 终端运营数据分析与洞察： 深入讲解如何收集、整理和分析终端运营的关键数据。教授如何利用POS系统、CRM系统、BI工具等，解读销售报表、客流统计、会员分析、库存周转等数据，发现问题，识别机会，并基于数据做出经营决策。 成本控制与利润最大化： 分析服装零售终端的主要成本构成，包括商品成本、人力成本、租金成本、营销成本、运营费用等。指导读者如何通过精细化管理，有效控制各项成本，提升毛利率和净利率，实现利润最大化。 危机管理与风险防范： 探讨服装零售终端可能面临的各种危机，如库存积压、销售下滑、顾客投诉、安全事故、自然灾害等。提供应对危机和防范风险的策略与方法，确保终端的稳健运营。 持续改进与创新文化： 强调终端运营并非一成不变，需要不断学习、反思和创新。鼓励建立持续改进的文化，通过定期的复盘会议、员工培训、行业交流等方式，不断提升运营水平和管理能力。 结语 《服装零售终端运营与管理（第2版）》不仅仅是一本理论书籍，更是实践的指南。本书集结了服装零售业资深专家的智慧与经验，融合了最新的行业发展趋势与前沿的管理理念。无论您是刚刚涉足服装零售行业的新手，还是希望在现有基础上寻求突破的资深人士，本书都将为您提供宝贵的知识、实用的工具和可行的策略，帮助您在充满挑战的服装零售市场中，构建强大而富有竞争力的终端，实现持续的商业成功。通过系统学习和积极实践本书的内容，您将能够更深刻地理解服装零售终端的运营逻辑，更有效地管理商品与团队，更精准地把握市场机遇，最终成为一名卓越的服装零售运营管理者。

评分☆☆☆☆☆

我购买这本《服装零售终端运营与管理（第2版）》主要看中的是它的“第2版”这个标识，说明它是在第一版的基础上进行了更新和优化，能够更紧密地贴合当下服装零售市场的实际情况。我是一个比较务实的人，在选择书籍时，更倾向于那些能够提供具体、可操作建议的内容。从我翻阅的章节来看，这本书在这方面做得相当不错，它并没有过多的空泛理论，而是将复杂的运营管理概念，拆解成一个个可以执行的步骤和方法。我特别关注了书中关于“终端运营”的部分，这不仅仅是简单的销售技巧，更是涉及到整个店铺的生命周期管理，包括选址、装修、商品规划、营销推广、客户服务等一系列环节。我认为，一个成功的服装零售终端，需要的是全方位的精细化管理，而这本书似乎恰恰能够提供这样的指导。我个人目前在工作中也遇到了一些瓶颈，比如如何有效地管理团队，如何激发员工的积极性，如何应对日益激烈的市场竞争等等，我希望这本书能够给我一些新的思路和工具，帮助我突破现有的困境。而且，第二版的更新，也让我对其中可能包含的数字化转型、新零售模式等内容充满了好奇。

评分☆☆☆☆☆

我最近终于拿到了这本书的第二版，真的太激动了！之前就听说了第一版评价很不错，这次升级之后，内容肯定更丰富了。拿到手后迫不及待地翻了翻，纸张的质感比我想象的要好，印刷也相当清晰，这一点就让我觉得很舒服，毕竟要长时间阅读，阅读体验很重要。书的整体设计风格比较简洁大气，封面虽然没有太多花哨的设计，但“服装零售终端运营与管理”这个书名本身就很有分量，第二版的标志也清晰可见。我特别关注目录部分，看到新增了一些章节，感觉作者团队在内容更新上付出了很多心血，毕竟服装零售这个行业变化太快了，跟上时代的步伐非常重要。我个人从事服装零售行业已经好几年了，积累了一些经验，但总觉得在理论层面还有些欠缺，希望能通过这本书系统地梳理一下自己的认知，并且学习到一些新的、更前沿的管理理念和方法。我最期待的是书中关于“运营”和“管理”的具体操作层面的内容，比如如何提升店铺的销售额、如何进行库存管理、如何打造优秀的销售团队等等。当然，我也知道这本书不可能涵盖所有细节，但只要能给我带来一些启发和实用的方法，我就觉得物超所值了。总的来说，初步来看，这本书的装帧和内容编排都让我非常满意，充满期待。

评分☆☆☆☆☆

这本《服装零售终端运营与管理（第2版）》给我留下了深刻的第一印象，它不像市面上很多那种浮光掠影的管理书籍，而是非常有深度，而且给人的感觉是“干货”满满。我特别喜欢它在章节设置上的逻辑性，从宏观的战略层面，到微观的操作细节，都衔接得非常自然，不会让人觉得跳跃或者不知所云。书中对服装零售行业特有的挑战和机遇进行了深入的分析，这一点让我觉得作者对这个行业有着非常深刻的洞察力。我尤其欣赏书中对“终端”这个概念的解读，它不仅仅是物理空间，更是品牌与消费者沟通的触点，如何最大化利用这个触点，实现销售和品牌价值的双重提升，书中给出了很多值得思考的方向。我曾经尝试过一些管理方法，但总是觉得效果不佳，原因可能就在于没有找到最适合服装零售行业的理论指导。这次拿到第二版，我期待它能提供更具针对性的解决方案，比如如何通过有效的陈列、人员培训、客户关系管理等方式，来提升顾客的购物体验和满意度。此外，书中对数据分析的应用也有所提及，这一点在我看来非常重要，因为在这个时代，一切都应该以数据为驱动，而不是凭感觉。总的来说，这本书给我一种“教科书”的感觉，严谨、系统，而且非常实用。

评分☆☆☆☆☆

拿到《服装零售终端运营与管理（第2版）》之后，我第一眼就被它厚实的内容量所吸引。这本书显然不是那种走马观花的读物，而是经过精心打磨，涵盖了服装零售运营管理的方方面面。我特别喜欢它对“管理”这个概念的理解，不仅仅是简单的命令和执行，更是包含着对人、对事、对整个流程的智慧。书中对服装零售行业发展趋势的分析，也让我感觉作者对行业有着敏锐的洞察力。我尤其关注那些能够帮助我提升店铺盈利能力的章节，比如如何进行有效的促销活动策划，如何进行精准的客户画像和个性化推荐，以及如何通过精细化的成本控制来提高利润率。这本书的语言风格也比较平实易懂，不会有太多艰涩的专业术语，即使是我这样在行业摸爬滚打多年的老兵，也能轻松理解。我对于书中可能包含的案例分析也充满了期待，因为理论结合实际的案例，往往能够带来最直观的学习效果。我希望通过阅读这本书，能够对服装零售终端的运营和管理有一个更系统、更深入的认识，并且能够将学到的知识应用到实际工作中，从而提升我所在店铺的整体业绩。

评分☆☆☆☆☆

从拿到《服装零售终端运营与管理（第2版）》的那一刻起，我就感觉到它是一本非常有价值的书籍。它不仅仅是一本关于“服装零售”的书，更是一本关于“运营”和“管理”的实操指南。我特别欣赏书中对于“终端”的定义，它强调的是消费者体验，以及如何通过各种手段来优化这种体验，从而促进销售。对于我这个服装行业的从业者来说，这无疑是一笔宝贵的财富。书中对市场营销、客户关系管理、人力资源管理、财务管理等多个维度的内容都有涉及，而且都与服装零售终端的实际情况紧密结合。我最期待的是关于“如何构建一个高效的销售团队”和“如何进行有效的库存管理”这些章节，因为这两点是我目前工作中的重点和难点。我希望这本书能够给我提供一些创新的方法和实用的工具，帮助我解决实际工作中遇到的问题，并且能够将我的店铺运营提升到一个新的水平。第二版的更新，让我相信书中一定包含了最新的行业动态和管理理念，这一点非常吸引我。总的来说，这本书给我的感觉就是专业、实用、与时俱进。

评分☆☆☆☆☆

印刷差

评分☆☆☆☆☆

正版书籍，送货很快，包装很好

评分☆☆☆☆☆

好好学习天天向上吧

评分☆☆☆☆☆

正版书籍，送货很快，包装很好

评分☆☆☆☆☆

还没有看完，觉得还好

评分☆☆☆☆☆

值得一看，值得一看，值得一看

评分☆☆☆☆☆

内容比较一般！

评分☆☆☆☆☆

还行吧，能用，学知识，必要的

评分☆☆☆☆☆

物流很难，催过两次，无人答复。之前一直相信京东的物流，不知这次为何这么慢。非常不满意的一次购物