二手房销售超级训练手册（实战强化版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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阚险峰 著

图书标签:

• 二手房
• 房产销售
• 销售技巧
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• 房地产
• 成交技巧
• 销售手册
• 置业
• 销售实战

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115341228

版次：01

商品编码：11431297

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-04-01

页数：251

正文语种：中文

编辑推荐

客户对中介公司不放心、怕你们吃差价，怎么办？
客户担心被骚扰，不想留下电话号码，怎么办？
客户想私下跟业主联系，甩开中介直接成交，怎么办？
客户喜欢房子，但他家里人反对，怎么办？
客户签完合同又闹着要退房，怎么办？
客户一看房价下跌就找中介要赔偿，怎么办？

（1）这是一本21世纪房产销售必读书，也是一本一看就懂的销售口才训练指南。
（2）精心挑选了二手房销售过程中常见的85个代表性问题，给出了房产销售冠军的应对话术。
（3）采取情景模拟的形式，教你如何回答才能开口就能打动人，句句说到心里去，让客户无法拒绝你！
（4）记住这些话术，你将可以轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。

内容简介

　　《二手房销售超级训练手册(实战强化版)》精心挑选了二手房销售过程中常见的代表性问题，采取情景模拟的形式，通过“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范”三大模块，全方位展示了房地产经纪人应当了解的销售策略与销售技巧。读完本书，你将熟练掌握二手房销售技巧，轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。
　　《二手房销售超级训练手册(实战强化版)》适合房地产经纪人(二手房中介人员)、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪工作的人士阅读使用。

作者简介

阚险峰，拥有多年二手房中介行业从业经历，在二手房买卖方面拥有丰富的专业知识和实践经验，尤其擅长销售业务和成交技巧，先后出版过《二手房销售超级训练手册：实景问答84例》、《二手房买卖法律实务操作指南》、《三天造就售楼王:新房.二手房销售业务知识与快速成交技巧》等多本图书，深受广大房地产中介行业人士欢迎。

内页插图

目录

目　录

第一章　客源房源一个都不能少　1
情景1：业主说要自己销售，不用找中介　3
情景2：业主说有朋友做中介，要独家委托给朋友卖房　6
情景3：业主要多找几家中介，不愿独家委托　9
情景4：业主对中介不放心，不愿意留下钥匙　11
情景5：业主放盘时报价太高　14
情景6：业主不愿意签署卖房委托书　17
情景7：客户说有朋友做中介，想通过朋友买房　20
情景8：客户担心通过中介买二手房不安全　22
情景9：客户嫌中介费太高，不想通过中介买房　26
情景10：客户不愿意签署买房委托书　30

第二章　喜迎巧迎八方来客　35
情景11：接听业务电话时，不知如何才能赢得客户好感　37
情景12：接听业务电话时，客户不愿意告知电话号码　41
情景13：客户打电话来询问房源情况，不知如何回答　43
情景14：业主打电话来报房源/询问情况，不知如何回答　48
情景15：不知如何在电话中邀约客户前来面谈　51
情景16：客户到店里只是看了一下，什么都不说就要离开　55
情景17：客户带了很多人一同前来，无法周全接待　57
情景18：客户对房地产经纪人的推介反应很冷淡　58
情景19：客户滔滔不绝，却对买房事项只字不提　60
情景20：客户表示是替朋友来看房的　62
情景21：之前接待客户的经纪人已经离职　65

第三章　挖掘需求促销售　69
情景22：客户表示想随便看看　71
情景23：客户指着盘源纸问：这套三居是怎样的　73
情景24：你们有伊伊花园的95平方米左右的三居室吗　76
情景25：现在大家都在观望，看看再说　79
情景26：客户看了很多房子都不满意　81
情景27：房源不错，可是客户在看房时却看不出好来　84
情景28：询问客户买房关注点时，客户说不知道　88
情景29：想了解客户的购房动机，客户却避而不谈　91
情景30：客户不肯说出自己的购房预算　94
情景31：不知道客户是不是购房的决策者　97
情景32：客户对你的询问不加理会，无法明白其想法　99

第四章　带客看房有诀窍　103
情景33：客户看了几套房子后，便找各种理由推托继续看房　105
情景34：房源很抢手，客户却说周末才有空　107
情景35：要带客户去看房，业主却不愿前往开门　109
情景36：要带客户看房时，客户不愿意签署看楼书　112
情景37：符合客户需求的房源很多，不知该如何带看　114
情景38：一次带看两套或多套房源，不知该先带看哪一套　116
情景39：看房时，业主向客户(客户向业主)偷偷递纸条　118
情景40：如何避免业主和客户当场谈价格　120
情景41：不知如何防止客户看房后回头找业主　123

第五章　没有卖不出去的房源　127
情景42：靠近马路，太吵了　129
情景43：不喜欢单体楼，没绿化也没配套设施　131
情景44：位置太偏了，我还是想住在繁华点的地方　134
情景45：小区环境是不错，可是周边太杂乱　137
情景46：一梯四户？太拥挤了，坐电梯都要等半天　139
情景47：小区配套设施太少了　141
情景48：户型不好，浪费面积(不好装修)　143
情景49：户型太大了，不经济实用　145
情景50：户型太小了，不够大气　148
情景51：我不喜欢朝北(朝西)的房子　151
情景52：小区这么大，太杂了　155
情景53：社区太小了，没什么配套　157
情景54：这套房子没有电梯，楼层还这么高　160
情景55：这套房子怎么单卫，现在不都是双卫吗　162

第六章　讨价还价是有奥秘的　165
情景56：26800元/平方米？太贵了　167
情景57：昨天刚看了一套房子，比这边便宜多了　170
情景58：临近成交，业主突然又要提价　172
情景59：买卖双方谁也不想在价格方面让步　175
情景60：客户要求中介费打折，否则就不买　179
情景61：我今天没带那么多钱，明天再来交定金吧　182
情景62：客户表示是老客户介绍过来的，要求中介费打折　184
情景63：我是老客户了，中介费1%就够了吧　187
情景64：客户让你去谈价格，却不愿意交诚意金　189
情景65：业主表示少于200万元免谈　192
情景66：业主不准经纪人带不能接受200　万元价格的客户来看房　195
情景67：客户不清楚房屋价值，不相信房子值那么多钱　198
情景68：业主报价250万元，客户却还价220万元　200
情景69：我朋友上个月买时每平方米才23000元啊　202

第七章　捅破阻碍成交的最后一层窗户纸　205
情景70：客户带了一大家子人前来看房　207
情景71：客户带朋友前来一起看房　210
情景72：客户带律师前来一起看房　212
情景73：客户虽然喜欢这套房子，却想再比较比较　213
情景74：客户说要回家和家人商量商量　217
情景75：客户说要考虑考虑，却迟迟不愿前来交定金　220
情景76：客户表示预算不够，打算过段日子再说　223
情景77：客户交了定金后却要求退定　225

第八章　让投诉变为拥护　229
情景78：客户情绪十分激动，一进门就大声嚷嚷　231
情景79：业主抱怨房地产经纪人打电话太频繁　233
情景80：客户投诉业主推迟交房时间　236
情景81：房价下跌了，客户说被房地产经纪人给骗了　238
情景82：客户打电话来投诉某房地产经纪人服务态度差　240
情景83：客户投诉的问题根本不存在　243
情景84：客户投诉的问题确实存在，是公司的责任　245
情景85：客户投诉的问题确实存在，但其要求太高　247

参考书目　251

前言/序言

《二手房销售的进阶之道：突破瓶颈，业绩翻倍的秘诀》 前言： 在这个信息爆炸、竞争激烈的二手房市场，仅仅掌握基础的销售技巧已不足以让你脱颖而出。我们深知，每一位在二手房销售一线拼搏的从业者，都渴望着能够突破现有的业绩瓶颈，实现质的飞跃。无数次的咨询、拜访、谈判，你是否曾感到力不从心？面对挑剔的客户，你是否曾有过无从下手的窘境？市场风云变幻，你是否曾为如何抓住机遇而苦恼？ 本书并非一本简单的入门指南，它是一本专为已经具备一定实战经验，但渴望进一步提升专业能力、优化销售策略、实现业绩倍增的二手房销售精英们量身打造的进阶训练营。我们将深度剖析二手房销售的核心逻辑，揭示那些决定成败的关键要素，并提供一套系统、实用的进阶训练方法，帮助你将“知道”转化为“做到”，将“做到”提升到“精通”。 第一章：深度洞察客户心理，精准把握成交脉搏 理解客户是销售的基石，但对于二手房销售而言，这层理解需要更加深刻和 nuanced。本章将带领你超越表面的需求，深入挖掘客户的真实动机、潜在顾虑以及决策驱动力。 心理画像构建： “我”型（自用需求）： 分析刚需、改善型、学区房等不同自用客群的心理特征，例如对居住品质、社区环境、未来升值潜力的关注点，以及他们在预算、通勤、配套设施等方面的权衡。 “他”型（投资需求）： 剖析投资客的风险偏好、收益预期、现金流需求、对市场趋势的判断以及他们规避风险的策略。 “我们”型（家庭决策）： 探讨家庭成员在购房过程中的不同角色和诉求，如何识别关键决策者，并有效协调家庭成员之间的意见分歧。 隐性需求挖掘： 学习通过提问技巧、倾听细节、观察肢体语言，捕捉客户未直接表达但至关重要的需求，例如对安全感、身份认同、生活方式的追求。 决策流程重塑： 认知、兴趣、欲望、行动（AIDA）模型升级： 如何在二手房销售中，将AIDA模型应用得更加灵活和深入，特别是如何在“兴趣”和“欲望”阶段，通过精准的信息传递和价值塑造，有效引导客户进入“行动”阶段。 “信任链”的建立与强化： 探讨在信息不对称的二手房交易中，如何从信任陌生人，到信任经纪人，再到信任房源，最终信任交易本身。分析信任建立的关键节点，如专业形象、行业经验、过往案例、第三方评价等。 规避购买障碍的心理战术： 识别客户在二手房交易中普遍存在的顾虑，如房龄、装修、产权、贷款、交易风险等，并针对性地提供解决方案，化解疑虑，建立信心。 情绪化购买的引导： “情感锚点”的设置： 如何通过讲述故事、描绘未来场景、强调房源的独特价值，在客户心中建立情感连接，使其将房产与美好的生活、长远的规划联系起来。 “稀缺性”和“紧迫感”的运用： 在道德和法律框架内，如何巧妙运用市场信息、房源特点，制造适度的紧迫感，促使客户尽快做出决策。 第二章：精湛的房源价值挖掘与呈现艺术 二手房的价值并非一成不变，它需要销售人员去发掘、提炼并以客户最能接受的方式呈现出来。本章将聚焦于如何超越房源的基本信息，挖掘并放大其潜在价值。 多维度价值提炼： 核心价值： 地理位置（交通、配套、发展潜力）、户型设计（采光、通风、动线、空间利用）、装修品质（品牌、材料、风格、维护状况）、楼龄与物业（品质、服务、安全性）。 情景价值： 社区环境（绿化、邻里氛围、公共设施）、生活方式（周边业态、休闲娱乐、文化氛围）、未来发展（规划利好、区域升级）。 情感价值： 房源的故事、历史、曾经的居住者留下的温情，以及客户可以想象的未来生活场景。 定制化的价值呈现策略： “卖点”而非“特点”： 如何将房源的“特点”转化为客户心中的“卖点”，即客户最关心、最看重、最能解决其痛点的价值点。 差异化营销： 针对不同类型的客户，采取不同的价值呈现侧重点。例如，对投资客强调租金回报率和升值空间，对刚需家庭强调学区和生活便利性。 故事化营销： 学习如何将房源信息包装成引人入胜的故事，让客户在听故事的过程中，潜移默化地接受房源的价值。 多媒体呈现的艺术： 除了传统的照片和视频，如何运用VR看房、3D户型图、周边配套的航拍视频等，全方位、多角度地展示房源的魅力。 “价值陷阱”的规避与纠正： 客观评估与价值锚定： 如何基于市场数据、区域行情、房源实际状况，为房源建立一个合理的价值认知，避免过度承诺或低估房源潜力。 主动管理客户的价值预期： 在带看前、看房中、看房后，通过信息分享、专业分析，帮助客户建立对房源价值的正确认知，避免因期望与现实差距过大而导致流失。 第三章：炉火纯青的谈判技巧，步步为营锁定成交 谈判是二手房销售的“终极战场”。本章将深入探讨各种高阶谈判策略，帮助你掌握主动权，实现双方利益的最大化。 知己知彼的谈判准备： 市场行情深度分析： 了解当前的市场热度、同类房源的成交价格、业主的心理价位、竞争对手的动态。 业主底线与让步空间预判： 通过与业主的深入沟通，了解其出售的紧急程度、资金需求、心理价位，并预估其可接受的让步幅度。 客户购买力的评估与极限： 掌握客户的预算上限、还款能力、对价格的敏感度，以及其心理上的承受极限。 核心谈判策略解析： “锚定效应”与“拆解式”谈判： 如何在开价阶段设定有利的“锚”，以及如何通过将价格、付款方式、交房时间等要素进行拆解，逐步达成共识。 “价值交换”与“利益联动”： 谈判不仅仅是关于价格，更是关于价值的交换。学习如何将房源的附加价值、服务承诺等与价格进行捆绑，创造双赢。 “沉默”的力量与“反击”的艺术： 适时地运用沉默来施加压力，以及如何巧妙地应对客户的异议和杀价，进行有力的反击。 “第三方”谈判的策略： 在涉及家人、贷款银行、评估机构等第三方参与的谈判中，如何协调各方利益，推动交易进程。 应对疑难杂症的实战演练： “僵局”打破术： 当谈判陷入僵局时，如何通过引入新的信息、改变谈判框架、调整策略，重新激活谈判进程。 “情绪化”对手的处理： 面对情绪激动的客户或业主，如何保持冷静，运用同理心，引导其理性思考，避免让情绪影响谈判结果。 “心理博弈”与“反心理战术”： 识别并应对对方的心理策略，同时掌握一些基本的心理战术，在谈判中占据主动。 第四章：高效的客户管理与服务体系构建 优质的客户服务是建立口碑、实现复购与转介绍的关键。本章将教你如何构建一个系统化、个性化的客户管理与服务体系。 CRM系统的高效运用： 客户信息深度管理： 不仅仅是姓名和联系方式，更包括客户的购房动机、偏好、家庭情况、消费习惯、互动记录等。 意向客户的精准分级与跟进： 如何根据客户的活跃度和转化可能性，将其划分为不同等级，并制定个性化的跟进计划。 客户周期性关怀： 建立一套完整的客户生命周期管理流程，从首次接触到成交后的持续关怀，保持客户粘性。 “惊喜服务”的创造者： 超越预期的服务： 了解客户的潜在需求，并提前为其提供超出期望的服务，例如协助办理贷款、搬家建议、社区介绍等。 个性化情感连接： 在服务过程中，注入真诚和人文关怀，让客户感受到被重视和尊重。 “感谢”与“惊喜”的艺术： 在交易完成后，如何通过恰当的方式表达感谢，并创造一些小惊喜，巩固客户关系。 口碑传播的放大器： 主动收集客户反馈： 建立有效的反馈机制，及时了解客户的满意度和潜在问题。 鼓励客户分享与推荐： 如何引导满意的客户在社交媒体、点评平台分享购房经历，并适时地向其亲友推荐。 处理负面评价的艺术： 面对不满意或负面评价，如何以积极、专业的态度进行回应和处理，将其转化为改进的机会。 第五章：持续学习与自我进化，成为行业领跑者 二手房市场瞬息万变，只有不断学习和提升，才能在竞争中立于不败之地。 市场趋势的敏锐洞察： 宏观经济与政策解读： 学习如何分析国家宏观经济政策、房地产调控政策对二手房市场的影响。 区域经济与规划分析： 关注城市发展规划、区域交通改善、产业布局等，预测区域房产的未来价值。 行业新技术与新模式： 了解互联网+、大数据、AI等技术在房产交易中的应用，以及新兴的交易模式。 专业技能的迭代升级： 法律法规的常识性掌握： 熟悉二手房交易相关的法律法规，规避法律风险，保护自身和客户的权益。 金融知识与贷款技巧： 了解各种贷款政策、利率计算、贷款审批流程，为客户提供专业的金融建议。 营销与推广的创新实践： 尝试新的营销渠道，如短视频营销、社群营销、直播带看等，拓展获客来源。 心态管理与抗压能力培养： 从“销售”到“顾问”的思维转变： 将自己定位为客户的购房顾问，而非单纯的销售人员，以专业的知识和真诚的态度赢得信任。 面对挫折的心理调适： 学习如何从失败中汲取经验，保持积极的心态，不断前进。 建立个人品牌与行业影响力： 通过持续的专业输出和良好的服务，打造个人品牌，在行业内建立良好的声誉。 结语： 《二手房销售的进阶之道》不仅仅是一本书，更是一套系统性的思维框架和实操指南。我们希望通过本书，能够帮助你深刻理解二手房销售的本质，掌握更高级的技巧，建立更完善的服务体系，最终实现业绩的持续增长，成为二手房销售领域的佼佼者。记住，每一次的客户拜访，每一次的房源讲解，每一次的谈判博弈，都是你成长的机会。让我们一起，踏上这段突破与超越的进阶之旅！

评分☆☆☆☆☆

我收到这本《二手房销售超级训练手册（实战强化版）》后，便迫不及待地阅读起来，结果发现它比我想象的还要出色。这本书的结构非常清晰，逻辑严谨，而且充满了前瞻性的销售理念。我尤其喜欢作者在书中对于“如何利用新技术和新媒体进行销售”的探讨，这让我在这个快速变化的时代，能够及时调整自己的销售策略。书中的内容非常贴近市场实际，没有那些虚头巴脑的理论，而是充满了实用的技巧和方法。我印象深刻的是关于“如何塑造专业的销售形象”那一章，作者详细地分析了从着装到言谈举止的各个方面，并且解释了这些细节如何能够影响客户的购买决策。整本书读下来，我感觉自己仿佛经历了一场高强度的销售“特训”，对二手房销售的各个环节都有了更深刻的理解和更全面的掌握。我真心认为，这本书能够帮助任何一位二手房销售人员，将其销售能力提升到一个全新的高度。

评分☆☆☆☆☆

作为一名资深的二手房销售人员，我一直都在寻求能够帮助我突破瓶颈的书籍。《二手房销售超级训练手册（实战强化版）》的出现，简直就像是为我量身定做的。这本书最大的亮点在于它的“实战”二字，它并没有停留在理论层面，而是将各种销售场景和应对策略都描绘得淋漓尽致。我读完后，感觉自己仿佛亲身经历了一场场激烈的销售较量，并且在书本的指引下，学会了如何从容应对。特别是关于“客户异议处理”的部分，作者列举了大量真实案例，并且提供了多种角度的分析和化解方法，这对于我来说，简直是雪中送炭。我一直以来都觉得，能够有效地处理客户的疑虑，是销售成功的关键，而这本书恰好满足了我的这一需求。另外，书中对于“如何建立客户信任”的阐述也让我受益匪浅。作者强调了真诚的重要性，以及如何通过专业知识和细致服务来赢得客户的认可。这本书的语言风格非常朴实，没有花哨的辞藻，但却充满了力量，让我读起来觉得非常受启发。

评分☆☆☆☆☆

我一直对二手房销售抱有浓厚的兴趣，但苦于没有系统的指导。《二手房销售超级训练手册（实战强化版）》这本书，绝对是我近期读到最令人振奋的一本书籍。它给我带来的，不仅仅是知识的增长，更是对销售工作的一种全新认识。我特别喜欢作者在书中对于“潜在客户挖掘”的独特视角，他提供了一些非常创新的方法，让我能够看到一些我之前从未注意到的销售机会。而且，书中的内容非常具有条理性，从客户接触的初期，到最终的成交，每个环节都进行了详细的阐述和指导，让我觉得非常有方向感。我尤其欣赏作者在书中对于“如何构建个人销售品牌”的建议，他强调了个人特质和专业素养的结合，这让我明白，销售不仅仅是技巧，更是个人的魅力展现。这本书的阅读体验非常愉悦，语言流畅，通俗易懂，让我觉得学习的过程本身就是一种享受。我强烈推荐这本书给所有想要在二手房销售领域有所建树的朋友们。

评分☆☆☆☆☆

我拿到的这本《二手房销售超级训练手册（实战强化版）》简直让我眼前一亮，它完全颠覆了我对销售类书籍的固有印象。我以往读过的很多书，要么是过于泛泛而谈，要么就是充斥着大量晦涩难懂的专业术语，读起来费时费力，而且效果甚微。但这本书不同，它更像是一本“秘籍”，将二手房销售的核心要领，以一种极其系统且易于理解的方式呈现出来。我特别欣赏作者在书中对于“成交前的心理博弈”的深入探讨，他没有回避销售中遇到的那些复杂的人性，反而将它们一一拆解，并给出了切实可行的解决方案。我印象最深刻的是关于如何处理“价格异议”的部分，书里提供的多种策略，都经过了精心的设计和大量的实践检验，让我感觉不再是凭空想象，而是有章可循。而且，作者还非常注重细节，比如在谈判过程中，身体语言的运用、眼神的交流，这些看似微不足道的方面，都被细致地描绘出来，并且解释了它们对最终成交可能产生的影响。整本书读下来，我感觉自己不再是那个对销售感到迷茫的新手，而是对未来的销售之路充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这本《二手房销售超级训练手册（实战强化版）》真是个惊喜！我一直想在二手房销售领域有所突破，但市面上很多教材都显得有些理论化，缺乏实际操作的指导。这本书完全不一样，它给我的感觉就像是直接把我拉进了真实的销售场景，然后手把手地教我如何应对各种情况。我特别喜欢书中对于客户心理的深度剖析，读起来一点也不枯燥，反而像是在听一位经验丰富的老前辈在分享他多年的宝贵经验。那些关于如何捕捉客户潜在需求、如何巧妙化解客户疑虑的技巧，我都觉得非常实用，而且作者用了很多生动的案例来解释，让我一下子就茅塞顿开。我尤其记住了关于“倾听的力量”那一章，以前我总觉得销售就是要能说会道，但这本书让我明白，真正厉害的销售是懂得如何通过深度倾听来建立信任，从而引导客户做出购买决定。书中的语言风格也很接地气，没有那些空洞的术语，读起来很舒服，就像在和朋友聊天一样。我真心觉得这本书能让我的销售技能得到质的飞跃，强烈推荐给所有在二手房销售一线奋斗的同仁们！

评分☆☆☆☆☆

值得一看很好 很好

评分☆☆☆☆☆

还可以吧，没有什么太大的帮助

评分☆☆☆☆☆

真的好

评分☆☆☆☆☆

不错的商品不错的商品好用

评分☆☆☆☆☆

买本书居然是破的

评分☆☆☆☆☆

现在的书，东拼西凑，就出了一本书，以至于，可读性差

评分☆☆☆☆☆

好，很好

评分☆☆☆☆☆

人懒，反正好评，反正好评

评分☆☆☆☆☆

值得信赖