销售人的情商课：用感染力实现客户的成功转化率 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 大卫·里奇 著，李真真 译

图书标签:

• 销售技巧
• 情商
• 客户转化
• 沟通技巧
• 人际关系
• 影响力
• 销售心理学
• 成功学
• 职场技能
• 高效销售

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300221410

版次：1

商品编码：11851631

包装：平装

开本：32开

出版时间：2016-01-01

用纸：胶版纸

页数：208

编辑推荐

美国销售培训大师、专业演说家大卫·里奇将25年的销售实践、50万人的*球培训经验总结、汇集成此书，让每一个热爱销售的人成为高情商的卓越销售人。世界500强公司广泛使用的销售情商课。如今，情商比能力更重要，情商将决定你的销售智商与成败。从销售准备、客户拜访、销售展示、价格谈判、危机关系、签约成单到*后的客户维护，每一步都需要运用情商的智慧。高超的销售技巧和优质的服务可能只会帮你将销售机会转变为客户购买，但无法帮你培养**、忠诚的客户关系，只有高情商和感染力才能让你立于不败之地，成为卓越的销售人！

内容简介

一种让你真正抓住客户、维护客户的实用方法，如何吸引客户并通过自身感染力与他们建立真正的关系。消费者时代来临，优质的服务和高超的销售技巧仅仅是你获得竞争资格的**保证，只能确保你不被淘汰出局，但绝不意味着你可以赢得此局。只有高情商和感染力才能让你立于不败之地，成为卓越的销售人。本书将教会销售如何抓住每一个客户， 甚至是*难相处的客户， 并通过感染力建立牢固的客户关系。通过本书，你将学会：·如何让客户对你一见如故；·如何用身体语言及语音语调迅速建立关系；·如何推销自己， 而不是自吹自擂；·如何从诱导购买到培养关系，成为**客户。美国销售培训大师、专业演说家大卫·里奇总结25年销售与培训经验，教你如何培养情商，追求销售的*高境界，做一名高情商的销售人。

作者简介

大卫·里奇，Rich Ideas公司的创始人和总裁。这是一家致力于启发人们变得更具“感染力”的演说和培训公司。大卫·里奇从事此项工作已超过25年，培训过的销售人员超过50万。里奇被称为“美国**风度的演说家”，在美国是说服力、动力和创造个人与企业的感染力方面的领军人物之一。世界上被授予专业演讲人员资格证书的演说家不到500个，而他就是其中这一，这是在演讲行业能够获得的**荣誉。

目录

01 时过境迁， 销售拼的不再是技能而是情商　/001
02 像追求浪漫爱情一样去做销售　/015
03 让陌生拜访不再陌生　/031
04 如何让你变得富有感染力　/051
05 重燃寻找对新事物的好奇心/069
06 进行一场有感染力的销售展示　/087
07 善用价格谈判中的情商智慧　/107
08 销售永无终点： 从吸引客户到培养关系　/133
09 在危机之中培养关系　/151
10 成功客户关系中的DNA： 感染力　/171
后记　做一个情商高的卓越销售人　/187
译者后记　/193

精彩书摘

消费者时代的到来
当我在30多年前开始做销售的时候,情况和现在完全不一样。当然,销售的基本内容几乎没有什么变化。我认为,做一个好的倾听者、询问有价值的问题、做有效的展示以及争取相关业务这些基本内容将会一直保持不变。它们还会和以往一样重要。然而,在过去的30年里,销售和关系构建方面发生的微妙变化已经大大改变了这场游戏的规则,而其中最大的变化就是建立和维持忠诚的关系变得更加困难了。
随着我们所处的世界的不断变化,销售方式也在发生日新月异的变化。当今的经济和商业世界与罗纳德·里根总统在位时相比简直是天差地别。如今资源更珍贵了,财政预算也更紧张了,各商家的运作也更精简、更吝啬了。在全球经济中,我们所生活的世界正在变得越来越小。口碑无论好坏,都比以往传播得更远、更快了,竞争更加激烈了,客户的选择也更多了,各商家也变得更聪明了。然而,商业世界中最大的变化是客户的变化! 客户比以前更愤世嫉俗、更多疑,也更精明了,而且他们可以获得的信息比以往任何时候都多。所有这一切都导致了客户忠诚度急剧下降。当今,所有行业的客户忠诚度都处在历史上最低点。与此同时,客户期望值却在不断飙升。毋庸置疑,商业历史上的这段时期将会被人们称为“消费者时代”。让我解释一下我们是如何得出这个结论的。
两个主要因素导致了消费者时代的崛起。第一,消费者选择面的急剧扩大。根据美国统计局的数据,1992年时只有不到1150万户的商家上报了工资税。但截至2008年,这个数字已经上升到1650多万,而且这个数字并不包括那些没有工资税的互联网风险投资以及各网商。在我现在居住的美国南部小镇,方圆5英里之内至少有18家银行、6家主要的杂货店(不包括便利店)、8家干洗店,还有数百家可以就餐的地方。所有这些都存在于一个人口不足18000人的镇上! 我甚至不能想象,如果是在大城市,这些数字会会是怎样的。当然,这还没有把每天都在不断增加的不计其数的网店选择包括在内。由此可见,镇上只有一个商人的时代早已结束了。消费者拥有他们之前从未有过的选择,这也提升了客户的期望值。如果一个地方满足不了他们的需求,他们知道他们还有很多其他的选择。
第二,也是更重要的一个因素,那就是科技的高速发展。商家数量急剧上升的一个原因在于现代企业的营销比以往更容易了。在过去,一个商家必须拥有一个门面,或许还要在当地报纸上刊登一两则广告,然后等待口碑扩散。而今,甚至在门店开张前,营销就已先行,口碑也以前所未有的速度在市场上传播。同时,科技的应用也对客户关系的建立产生了深刻的影响。30年前,商人必须依赖他们的销售代表获取信息,各商家也指望那些帮他们出售货物和服务的人,销售代表因此也就成了大家庭中的一分子。
当我还是一个小男孩的时候,我们家和我们的理发师、银行家、牙医、送奶工(没错,我说的就是送奶工)以及其他很多卖给我们商品的人关系都很密切。当下,即便在最理想的情况下,这些关系都是十分脆弱的。我们中的大部分人甚至不知道我们银行分行经理的名字,更别提与他建立密切关系了。科技已经取代了人们建立许多关系的必要性。当下,每位商人只需通过网络、电话、传真、电子邮件、或者甚至是短信就可开展业务。销售代表漫步到客户的公司去获取订单、侃大山的时代即将不复存在。
……
我是在1982年开始销售黄页电话薄的,短短四年时间,我就创建了自己的演讲和培训公司。那时,向客户提供良好的服务、展示对所销售产品的专业知识就可以让客户真正满意。汤姆·皮特(TomPeter)1982年所著的最畅销书《追求卓越》(InSearchofExcellence)讲述了为何卓越是商业成功的关键。如果我们向客户承诺我们会提供卓越的服务,他们会向我们提供订单作为回报,并承诺永远忠诚于我们。当然,现在的情况并非如此。达到卓越已经远远不够了,客户也不再是仅通过承诺便可获得的。现在,即使具备一些卓越的服务、精湛的产品知识以及高超的销售能力,也已经越来越难以让客户满意了。因为这正是现在的客户所期待的。他们期待卓越的服务,如果你提供优质的服务,他们并不会感到特别满意,因为毕竟这是他们所期待和要求之中的事。而且,假若你不能迎合他们的期待,他们知道还有其他人可以做到。
如果你们当中有人打扑克的话,这儿有一个很好的类比。优质的服务和高超的销售技巧只能被看作是留在局中的赌注。这并不意味着你可以赢得此局,仅仅只能确保你不被淘汰出局。优质的服务和销售技巧仅是赢得竞争资格的最低保证。即便它们依然非常重要,但是它们本身不会再给你带来任何竞争优势。如果你不增加局中的赌注,那么你成功的可能性将会非常低。卓越的服务已不再是要达到的高远目
标,而仅是获得机会的一个基本前提。境况和以往已经完全不同,过去可以促使人们成功的因素,在当下竞争白炽化的环境下已经远远不够。成功的门槛已经被提升到了一个前所未有的水平。
因此,依照逻辑,我们很自然就会遇到下一个问题:如果卓越的服务已远远不够,那么还有什么比卓越的服务更好的呢? 我认为,这个问题的答案是:要具有感染力。我知道在商业背景下使用感染力一词很奇怪,但我相信大家都明白我在谈论的是什么。我们都认识这样一些人:在生活中的某个特别时刻,我们曾被他们深深吸引。我们无法解释这是为什么或者我们是怎样被他们吸引的,但是我们知道我们喜欢待在他们身边。
比卓越更重要的是具有感染力
具有感染力并不是说要长得特别标致,或者能够挣到最多的钱,亦或者非常善于交谈,而是要与人们建立更深层次的关系,这些关系的建立通常是无意识的,而且很难说清。它可以在转瞬之间发生,也可能会需要数年的时间去培养。有些人已经建立了这些关系,而其他人则要学着去开发这些关系。无论如何,这都是当下做生意唯一最重要的因素。个体销售人员、客服人员、一线的员工、经理和领导都同样需
要具备感染力。任何与另一个人有联系的人都需要理解具备感染力的动态因素。对各商家而言也是如此。如同人可以具有感染力一样,商业机构也同样可以。我们将会在第10章对这种感染力予以探讨。具有感染力对任何一个人都很重要,但其对于任何一个为谋生而从事销售、与人打交道的人来说却是绝对必要的。销售的基本原则可能是一成不变的,所有人也都能掌握,但是如果你不理解与销售相关的一切是如何发生剧烈变化的,这些原则将不会有任何意义。卓越的销售人员与普通销售人员的区别就在于他们理解当下这种全新的商业环境并可以将销售原则应用到与客户的沟通中。
……

前言/序言

《内在驱动：解码高情商销售的秘密》 在瞬息万变的商业战场上，每一次成功的交易都不仅仅是产品和价格的博弈，更是人与人之间深刻连接的艺术。我们生活在一个越来越注重体验和情感的时代，客户不再仅仅满足于购买一件商品，他们渴望的是被理解、被尊重，以及在互动过程中感受到真诚与价值。而在这场情感的较量中，情商——那些看不见摸不着却至关重要的软技能——扮演着决定性的角色。 《内在驱动：解码高情商销售的秘密》是一本致力于帮助销售人员打破思维定势，从根本上提升自身的情感智慧，从而实现卓越销售业绩的深度指南。本书并非浅尝辄止地教授技巧，而是深入剖析情商在销售过程中的核心作用，揭示那些驱动客户内心需求、建立信任、化解疑虑，最终促成成功转化的深层心理机制。 本書的獨特之處在於，它擺脫了傳統銷售書籍中常見的“速成套路”和“話術模板”，而是將目光聚焦於銷售人員自身的成長與轉變。我們相信，真正的感染力源於內在的平和、對他人的同理心以及清晰的自我認知。因此，本書將引導你踏上一段自我探索與技能提升的旅程，讓你成為一個不僅能“賣”出產品，更能“贏得”客戶信任的銷售專家。 本書結構設計嚴謹，循序漸進，從情商的基礎理論到在銷售各個環節的具體應用，都進行了深入的闡述。 第一部分：情商基石——理解你的內在世界 在這一部分，我們將首先幫助你建立對情商的全面認知。情商並非抽象的概念，而是可以學習和培養的實際能力。我們將從以下幾個關鍵維度展開： 自我意識： 了解自己的情緒、優勢、劣勢、價值觀和需求。這包括識別你在壓力下的反應模式，覺察自己談話中的潛在偏見，以及清晰地認識到你的動力和目標。沒有對自身清晰的認知，你就無法有效地管理自己的情緒，更難以理解他人的情緒。我們將提供一系列自我評估工具和反思練習，幫助你繪製出屬於自己的“情商地圖”。 自我管理： 掌握管理自身情緒、衝動和行為的能力。這不僅僅是壓抑負面情緒，而是學會在面對挫折、拒絕或壓力時，保持冷靜、積極和建設性的態度。我們將探討有效的壓力緩解技巧、情緒調節策略，以及如何在誘惑面前保持自律，堅持長期目標。這包括學會延遲滿足，在誘惑面前保持專注，以及如何在逆境中快速恢復。 社會意識（同理心）： 敏銳地感知、理解和回應他人的情緒、需求和觀點。這是在銷售中建立真正連結的關鍵。同理心並非簡單的“感同身受”，而是能夠設身處地地從對方的角度去思考問題，理解他們的顧慮、期望和潛在動機。我們將提供方法，教你如何通過觀察、傾聽和提問來深度挖掘客戶的需求，超越表面的談話，觸及他們內心深處的渴望。這包括練習積極傾聽，理解非語言信號，以及如何將自己置於客戶的立場。 關係管理： 建立、發展和維護積極、健康的關係。在銷售中，這意味著如何與客戶建立信任，如何有效溝通，如何處理衝突，以及如何激勵他人。高情商的銷售人員能夠巧妙地引導對話，化解緊張氣氛，並在關鍵時刻做出有益於雙方的決策。我們將探討有效的溝通技巧，如清晰表達、有效提問、建設性反饋，以及如何在不同情境下建立和諧的互動。 第二部分：情商在銷售全程的戰略應用 在掌握了情商的基礎後，本書將重點講解如何將這些能力策略性地應用於銷售的每一個環節，實現客戶的成功轉化。 潛在客戶開發與初次接觸： 如何運用情商來進行有吸引力的開場，打破僵局，並在短時間內建立初步的信任感？我們將探討如何通過對客戶背景的研究，展現出你對他們業務的了解和關心，如何利用積極的肢體語言和語氣來傳達真誠，以及如何提出能引起對方興趣的開放性問題。這部分內容將幫助你擺脫“推銷感”，讓客戶感覺到你是一個值得信賴的合作夥伴。 需求挖掘與痛點洞察： 這是情商發揮巨大作用的關鍵階段。本書將教你如何超越客戶表面的話語，運用深層次的提問技巧，如SPIN提問法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff），以及類比提問、假設性提問等，去觸及客戶潛在的、甚至他們自己都未清晰表達的痛點。如何通過同理心來傾聽客戶的煩惱，讓他們感到被理解，並在心裡建立起對解決方案的渴望。我們將提供豐富的案例，展示如何通過觀察客戶的非語言信號，來捕捉他們真實的情緒和需求。 方案呈現與價值塑造： 許多銷售人員在介紹產品時，往往過於側重功能和價格，而忽略了客戶真正關心的“價值”。本書將引導你如何將產品的特點轉化為客戶能感知到的利益，如何針對不同客戶的需求，量身定制呈現方案。更重要的是，我們將探討如何通過情感連接來強化價值，讓客戶不僅僅看到產品的功用，更能感受到它將如何改善他們的生活或業務，帶來長遠的益處。這包括如何運用故事、數據和客戶見證來增強說服力，以及如何應對客戶的質疑，並將其轉化為進一步了解的機會。 異議處理與化解疑慮： 異議是銷售過程中不可避免的一部分。本書將教你如何將異議視為客戶感興趣的信號，而不是拒絕。我們將深入探討情商在異議處理中的作用：如何保持冷靜和耐心，如何傾聽客戶的擔憂，如何運用同理心去理解其背後的顧慮，以及如何通過清晰、有邏輯的解釋和解決方案來打消他們的疑慮。這包括學會如何識別異議的本質，如何使用“傾聽、確認、重述、解答”的技巧，以及如何將棘手的異議轉化為展現專業和關懷的機會。 促成交易與建立長期關係： 在銷售的最後階段，情商依然至關重要。本書將教你如何識別客戶的購買信號，如何恰當地引導他們做出購買決定，並在簽約後繼續維護關係，將一次性交易轉化為長期合作夥伴。我們將探討如何利用情感連結來加強客戶的信任感，如何確保客戶在購買後感到滿意和被重視，以及如何通過持續的關懷和支持，讓客戶成為你的忠實擁護者。這包括學會如何進行有效的銷售總結，如何處理簽約後的後續事宜，以及如何建立有效的客戶關懷體系。 第三部分：情商的持續精進與個人成長 銷售是一個持續學習和成長的過程。本書的最後一部分將專注於如何讓你建立起持續精進情商的習慣，並將其融入日常工作和生活中。 情商的日常練習： 我們將提供一系列實用的練習和工具，幫助你在日常生活中培養情商。這包括如何利用每一次互動來練習同理心，如何通過反思來提升自我意識，如何尋找機會來鍛煉關係管理能力。 從失敗中學習： 銷售中必然會遇到挫折和失敗。本書將引導你如何以建設性的心態面對失敗，從中吸取教訓，並將其轉化為成長的契機。這包括學習如何進行有效的銷售複盤，如何識別導致失敗的情商因素，以及如何調整策略以期下次成功。 建立個人品牌與影響力： 高情商的銷售人員，往往能夠建立起強大的個人品牌和影響力。本書將探討如何通過真誠、專業和可靠的形象，贏得客戶的尊重和信賴，從而讓你的銷售工作事半功倍。 《内在驱动：解码高情商销售的秘密》不只是一本銷售書籍，更是一本關於個人成長和人際關係的深刻洞察。它將幫助你理解，真正的銷售高手，不僅是產品知識的專家，更是情感智慧的大師。通過本書，你將學會如何用真誠打動客戶，用同理心建立信任，用智慧化解疑慮，最終實現客戶與你自己的雙贏成功。 如果你渴望突破銷售瓶頸，渴望與客戶建立更深層次的連接，渴望成為一名真正有影響力、受人尊敬的銷售專業人士，那麼，《内在驱动：解码高情商销售的秘密》將是你不可或缺的夥伴。翻開本書，開啟你的情商銷售之旅，你會發現，最為強大的銷售武器，往往藏於你的內心。

评分☆☆☆☆☆

这本书的光环实在是太耀眼了，我之前一直以为销售就是靠口才、靠技巧，没想到竟然还有“情商”这层深度。拿到书的那一刻，我就被它的名字吸引了：《销售人的情商课：用感染力实现客户的成功转化率》。我猜想，这本书大概会教我如何更好地理解客户的情绪，如何用一种更“走心”的方式与客户沟通，最终让客户感受到被尊重、被理解，从而自然而然地产生信任，最终促成合作。我特别好奇的是，“感染力”这个词是怎么被具体化，并且运用到销售场景中的。它会不会像一种看不见但能强烈感受到的磁场，让客户不由自主地被吸引，愿意倾听，并且最终接受我的提议？我期待书中能提供一些具体的方法和案例，让我能够立刻上手，在实际销售工作中感受到这种“情商”的力量。我希望这本书能帮助我打破僵局，让那些曾经认为难以攻克的客户，也能因为我的“情商”而变得“容易沟通”。

评分☆☆☆☆☆

读了这本书的开头，我立刻就被它那种平易近人又充满智慧的语言风格给打动了。它不像那些枯燥的理论书籍，而是像一位经验丰富的导师，娓娓道来，将一些看似抽象的情商概念，用生动有趣的语言和贴近生活的例子解释得淋漓尽致。我尤其喜欢书中对“同理心”的解读，它让我意识到，原来销售不仅仅是推销产品，更是走进客户的内心世界，去感受他们的需求、他们的顾虑、他们的期待。这本书似乎在告诉我，真正的销售高手，不是靠“逼单”，而是靠“共情”，通过建立深层次的情感连接，让客户发自内心地认为，我才是最了解他们、最能帮助他们解决问题的人。我迫不及待地想知道，书中会提供哪些具体的练习方法，来提升我的同理心和共情能力，让我在与客户的每一次互动中，都能成为一个更受欢迎、更值得信赖的销售伙伴。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我之前对“销售”这个词总有一种莫名的抵触，觉得它充满了功利和算计。但这本书的名字《销售人的情商课：用感染力实现客户的成功转化率》却给我带来了一种截然不同的感觉。它似乎在告诉我，销售也可以是一种充满人情味、甚至充满艺术性的工作。我猜想，这本书会颠覆我对于销售的刻板印象，让我看到销售背后更深层次的价值——那就是通过提供解决方案，帮助客户实现他们的目标，从而赢得客户的信任和尊重。我特别好奇，书中是如何将“感染力”与“客户成功转化率”联系起来的。它会不会是说，当我真正相信我的产品能够帮助客户，并且用充满热情和真诚的方式去沟通时，我的这种“感染力”就会自然而然地传递给客户，让他们也相信我的产品，并且愿意与我合作？我期待从中找到一种全新的销售哲学。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就很能吸引我，那种温暖而有力量的色调，仿佛在预示着它将带来一种全新的销售视角。我一直觉得，销售中最重要的不是产品有多好，而是销售者本人有多“好”，这里的“好”不仅仅是指专业知识，更多的是指那种让人愿意与之交往的个人魅力。我猜测，《销售人的情商课》会深入剖析这种“个人魅力”的构成要素，并且告诉我如何通过修炼情商来提升这种魅力。它会不会教我如何更好地管理自己的情绪，在面对拒绝和压力时，依然保持积极乐观的态度？它会不会教我如何识别客户的情绪信号，并根据不同的情绪做出恰当的回应？我期待这本书能够提供一些实用的工具和策略，帮助我成为一个更加成熟、更加有智慧的销售人员，让我的每一次拜访，都成为一次愉快的交流，而不是一场紧张的“战斗”。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，销售的本质是建立关系，而情商则是建立关系中最关键的一环。《销售人的情商课》这个书名，直接点明了这一点，让我眼前一亮。我一直认为，那些顶尖的销售人员，之所以能够脱颖而出，不仅仅是因为他们了解产品，更重要的是他们懂得如何与人打交道。这本书很可能是在教导我，如何像一个情商高手一样去处理销售过程中的各种人际互动。我希望它能提供一些关于倾听技巧、提问艺术、以及如何处理异议的方法，并且这些方法都能以一种情商驱动的方式来呈现。它会不会告诉我，即使面对客户的拒绝，我也能从中找到积极的解读，并且用一种不卑不亢、充满智慧的方式来回应，最终将潜在的危机转化为新的机会？我期待这本书能为我打开一扇通往更高级销售境界的大门。

评分☆☆☆☆☆

正品，非常不错，大品牌。

评分☆☆☆☆☆

书的内容还没看完，应该还可以

评分☆☆☆☆☆

书挺好，不错不错可以可以

评分☆☆☆☆☆

包装完美，带有塑料袋。物流给力！支持

评分☆☆☆☆☆

好，书的内容非常不错，值得一读

评分☆☆☆☆☆

发给公司员工的书，精挑细选的！

评分☆☆☆☆☆

非常好，很好的

评分☆☆☆☆☆

昨晚下单今天中午就收到了，物流超快，包装很好，希望本书对自己有帮助

评分☆☆☆☆☆

书到了，还没有开始看