采购与供应管理丛书：采购与供应中的谈判与合同 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

北京中交协物流人力资源培训中心译

图书标签:

采购
供应管理
谈判
合同
商务谈判
供应链管理
采购管理
合同管理
成本控制
管理学

下载链接在页面底部

facebook linkedin mastodon messenger pinterest reddit telegram twitter viber vkontakte whatsapp 复制链接

想要找书就要到新城书站

book.cndgn.com

立刻按 ctrl+D收藏本页

你会得到大惊喜!!

出版社：机械工业出版社

ISBN：9787111455530

版次：1

商品编码：11409778

品牌：机工出版

包装：平装

丛书名：采购与供应管理丛书

开本：16开

出版时间：2014-02-01

用纸：胶版纸

页数：348

正文语种：中文

具体描述

产品特色

编辑推荐

　　全国高等教育自学考试采购与供应管理专业、中英合作采购与供应管理职业资格（初级）证书考试指定教材！——中西合璧经典教材
　　采购与供应管理从业人员不可不看的专业培训教程——如何顺利谈判并签署合同

内容简介

　　谈判与签订合同是采购过程中的重要环节和核心内容，也是促成采购项目的最终要素，因此，谈判与签订合同是采购与供应专业人员不可或缺的专业技能。本书主要包括四部分内容：有关合同形成的法律问题，与供应商进行商业谈判的主要方法，与外部组织进行谈判需要做何准备，如何进行商务谈判。《采购与供应管理丛书：采购与供应中的谈判与合同》帮助采购与供应人员轻松地掌握与外部组织达成采购谈判协议的常用方法，使他们对规范商业协议的法律条款，特别是对签订合同之后，可能会产生的关于绩效、供应的成本、时间、质量等问题的纠纷，及如何通过谈判解决问题等有一个系统了解。作为一本务实的采购与供应谈判与合同方面的业务手册，本书是提高采购业务技能的好帮手。

作者简介

　　北京中交协物流人力资源培训中心，从事物流、采购等国际认证与相关培训的工作。是英国皇家物流与运输协会（简称ILT）国际物流职业资质认证、英国皇家采购与供应认证在中国地区惟一的项目认证执行机构，与全国高等教育自学考试指导委员会在全国合作开考“采购与供应管理自考专业（专科与本科）”的项目，实现了“一考双证”。是中国高等院校物流工程硕士学位与英国皇家物流与运输协会（简称ILT）国际物流职业资质认证的互认执行机构，是中国物流职业经理资格证书（CPLM）项目的技术支持单位。

第十四章提高谈判绩效
第一节反思谈判绩效
第二节改进和提高的机会
第三节谈判后的关系管理
本章小结
自测题
中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的谈判与合同（课程代码：12371）样卷
中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的谈判与合同（课程代码：12371）样卷参考答案要点

前言/序言

掌握策略，规避风险：采购与供应中的谈判与合同在当今复杂多变的商业环境中，高效的采购和供应链管理已成为企业成功的基石。而在这宏大的体系中，谈判与合同无疑是连接供需双方、实现互利共赢的关键环节。一本深入探讨这一核心议题的专著——《采购与供应管理丛书：采购与供应中的谈判与合同》，将为您揭示如何通过精湛的谈判技巧和严谨的合同构建，为您的企业筑牢安全防线，同时最大化采购效益。本书并非一本泛泛而谈的理论手册，而是聚焦于采购与供应领域中，谈判和合同所扮演的实际角色，并提供了大量贴合实际的案例分析和操作指南。它旨在帮助读者理解，谈判并非简单的讨价还价，而是一个涉及策略、心理、信息不对称以及长期关系构建的复杂过程；合同也远不止一份法律文件，更是双方权利义务的清晰界定，是规避潜在风险、保障交易顺利进行的重要工具。第一部分：谈判的艺术与科学本书的第一部分，将带领读者走进谈判的殿堂，从理论到实践，全方位剖析采购谈判的精髓。谈判的基石：理解供需双方的需求与目标在任何谈判的开始，清晰地了解自身的需求和供应商的目标是至关重要的。本书将详细阐述如何进行深入的市场调研，识别潜在供应商的优势与劣势，以及分析其在价格、质量、交期、服务等方面的策略。同时，读者也将学会如何准确评估自身企业的采购预算、技术要求、风险承受能力以及长期战略目标，从而在谈判中占据主动，设定现实可行的谈判底线。谈判策略与技巧：从准备到执行谈判的成功与否，很大程度上取决于策略的制定和技巧的运用。本书将系统介绍多种经典的谈判策略，例如： BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement，最佳替代协议）的构建与运用：强调在进入谈判前，务必准备好备选方案，这不仅能增强谈判者的自信，也能在僵局出现时提供退路。 WATNA（Worst Alternative to a Negotiated Agreement，最差替代协议）的识别与规避：帮助读者预判最坏的结果，并制定应对措施，避免在不利条件下达成协议。 ZOPA（Zone of Possible Agreement，可能协议区）的界定：讲解如何通过分析双方的保留点（Reservation Point）和目标点（Aspiration Point），找出可达成协议的范围。信息不对称的管理：深入探讨如何在信息相对不平等的情况下，通过提问、观察和信息收集来弥补差距，并有效利用掌握的信息。各种谈判技巧的实操：包括如何提出开价、如何应对还价、如何使用沉默、如何处理异议、如何进行利益交换、如何达成共识等。本书将通过丰富的案例，展示这些技巧在实际采购场景中的应用，例如大宗原材料采购、设备引进、服务外包等。谈判中的心理学：洞察人心，赢得尊重谈判不仅仅是理性的博弈，更是人与人之间的互动。本书将深入挖掘谈判中的心理学因素，帮助读者理解：锚定效应（Anchoring Effect）：讲解如何利用首次报价来影响对方的心理预期。互惠原则（Reciprocity）：分析如何在适当的时候做出让步，以期获得对方的回报。承诺与一致性（Commitment and Consistency）：探讨如何通过引导对方做出承诺，来促使其后续行为与其保持一致。社会认同（Social Proof）：说明如何利用行业惯例或竞争对手的案例来影响对方的决策。风险偏好与规避：分析不同谈判者在面对风险时的不同反应，并据此调整策略。本书将指导读者如何识别和应对对方的心理战术，同时掌握运用心理学原理来建立信任、化解冲突、引导对方做出有利于己方的决策。长期合作的谈判：关系管理与可持续价值在现代供应链中，供应商关系的重要性日益凸显。本书将强调，采购谈判并非一次性交易，而是建立长期、稳定、互利的合作伙伴关系的起点。读者将学习如何在谈判中平衡短期利益与长期合作，如何在沟通过程中建立信任和尊重，以及如何在合作过程中持续优化，共同应对市场变化和挑战。第二部分：合同的构建与管理在成功的谈判之后，一份严谨、周全的合同是保障交易安全、规避潜在风险的最后一道屏障。本书的第二部分将聚焦于采购合同的方方面面，帮助读者构建有效的法律保障。合同的基础：合同要素与法律原则本书将从法律角度出发，详细解析一份有效采购合同应包含的核心要素，例如：合同主体：明确双方的法律实体和代表。合同标的：清晰界定采购的商品或服务，包括规格、数量、质量标准等。价款与支付方式：详细约定价格、货币、支付周期、支付条件、汇率约定（如涉及）、迟延支付的罚则等。履行期限与地点：明确交货时间、地点、运输方式、包装要求等。质量保证与检验：规定产品或服务的质量标准、检验方法、检验周期、不合格品的处理方式。违约责任：详细列举可能发生的违约情形，并明确相应的赔偿、违约金、解除合同的条件等。知识产权、保密条款：针对特定采购项目，明确知识产权的归属和使用，以及双方的保密义务。争议解决方式：约定协商、调解、仲裁或诉讼等解决争议的途径。本书将结合实际案例，讲解如何根据不同的采购类型（例如，一次性采购、框架协议、服务合同）来设计和调整合同条款，确保合同的严谨性和适用性。风险管理与合同条款设计：主动规避，未雨绸缪风险是采购与供应链管理中不可避免的因素。本书将重点指导读者如何通过合同条款来主动规避和管理各类风险：价格波动风险：探讨如何通过固定价格、价格调整机制（例如，与原材料价格挂钩）、套期保值等方式来应对价格不确定性。质量与交期风险：讲解如何通过严格的质量标准、验收程序、延期交货的罚则、以及对供应商履约能力的尽职调查来降低风险。知识产权风险：分析在技术引进、定制化产品开发等场景下，如何通过合同明确知识产权的归属、许可和保密，防止侵权或泄密。法律与合规风险：强调在合同中遵守当地法律法规，例如环境、安全、劳动等方面的要求，以及如何处理跨境采购中的法律适用问题。不可抗力条款的完善：详细阐述如何界定不可抗力事件，以及在发生不可抗力时的通知、应对和责任划分。保险与担保：讲解在必要时如何通过要求供应商提供保险或担保来分散风险。合同的起草、审查与签订：步步为营，防患未然本书将提供一套系统的合同起草、审查和签订流程：起草阶段：如何根据谈判结果和业务需求，组织相关部门（法务、采购、技术、财务等）共同参与合同的起草，确保合同内容的全面性和准确性。审查阶段：重点讲解法律专业人士如何审查合同，以及采购人员应关注的关键点，例如是否存在模糊不清的条款、是否存在不公平的责任划分、是否存在潜在的陷阱等。签订阶段：强调合同签订的合法性、有效性，包括授权代表的确认、合同的签署方式、合同的备案等。本书将提供合同模板的分析，帮助读者理解不同条款的含义和重要性，并学会如何根据具体情况进行修改和定制。合同的履行与变更管理：全程监控，动态调整合同的生命周期并不仅仅止于签订。本书将强调合同履行过程中的持续管理：合同的履行监控：建立有效的合同执行跟踪机制，定期审查供应商的履约情况，及时发现和处理潜在的问题。合同的变更与解除：讲解在业务发生变化时，如何通过书面的补充协议来对合同进行合法有效的变更，以及在发生严重违约时，如何合法解除合同。合同的归档与管理：强调建立完善的合同管理系统，确保合同的安全性、可追溯性和易用性。合同的争议解决实践：结合实际案例，分享在合同履行过程中发生争议时，如何通过协商、调解、仲裁或诉讼等方式有效解决问题，最大程度地维护企业利益。本书的价值与读者群体《采购与供应管理丛书：采购与供应中的谈判与合同》是一本为广大采购、供应链、销售、法务及企业管理者量身打造的实操指南。无论您是资深的采购专家，还是初涉供应链管理的新人，亦或是希望提升自身商务谈判能力的销售人员，本书都将为您提供宝贵的知识和实用的工具。通过阅读本书，您将能够：掌握高效的谈判策略和技巧，提升议价能力，获得更优的采购条件。深入理解合同的法律风险，学会规避潜在陷阱，保障企业合法权益。构建严谨、周全的采购合同，为企业交易提供坚实的法律保障。提升与供应商建立和维护长期合作关系的能力，实现共赢。在复杂多变的商业环境中，增强企业的风险抵御能力和市场竞争力。本书凭借其理论与实践相结合的独特视角，严谨细致的条目梳理，以及丰富翔实的案例分析，必将成为您在采购与供应管理道路上不可或缺的良师益友。它将帮助您以更加专业、自信的态度，驾驭谈判的艺术，掌握合同的精髓，从而在瞬息万变的商海中，稳健前行，实现企业的持续成长与发展。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

这是一本真正能够“落地”的书，我是在项目招投标的关键时期读到它的。当时我们正面临一个棘手的供应商，他们的报价一直居高不下，而且在技术要求上似乎有所保留。我带着在书中看到的谈判策略，比如“信息收集与分析”以及“锚定效应”的运用，去和对方沟通。非常意外的是，我们通过这次沟通，不仅在价格上取得了较大的让步，而且对方还主动披露了一些他们原本不愿意分享的技术细节，这为我们后续的项目执行节省了大量的时间和精力。书中关于合同风险预判的部分，也让我受益匪浅。在以往，我可能更多地关注合同中的“免责条款”，但这本书引导我思考如何通过合同来主动管理风险，比如在合同中加入明确的“违约责任”和“争议解决机制”，并且提前设置好“应急预案”。这让我们在项目执行过程中，即使遇到了一些突发情况，也能有条不紊地应对，而不会因为合同的不完善而陷入被动。此外，书中关于“采购与销售协同”的理念，也给了我很大的启发。我们常常认为谈判和合同是采购部门单方面的责任，但这本书强调了内部协同的重要性。例如，在与技术部门、财务部门沟通后，能够形成统一的谈判目标和合同要求，这无疑会大大提高谈判的成功率和合同的执行效率。这本书就像一位经验丰富的导师，它没有给我生硬的理论，而是用生动的故事和实用的方法，教会我如何在复杂的商业环境中，成为一个更优秀的采购者。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，采购和供应管理中的谈判技巧，与其说是一门学问，不如说是一种艺术。它需要敏锐的洞察力、灵活的应变能力，以及对人性的深刻理解。这本书恰恰在这方面给了我极大的启发。它不仅仅是关于“如何砍价”，更是关于“如何通过谈判创造价值”。作者并没有回避谈判中的复杂性和不确定性，反而通过大量的案例，展示了如何在信息不对称的情况下进行有效的沟通，如何在不同的文化背景下调整谈判策略，以及如何在压力下保持冷静和自信。我印象最深刻的是关于“BATNA”（Best Alternative to a Negotiated Agreement）的讲解，这不仅仅是一个理论概念，作者用生动的例子说明了如何识别和评估自己的BATNA，以及如何利用这一点来增强谈判的底气。同时，书中对于合同的解读也让我耳目一新。过去，我常常觉得合同就是一份冰冷的法律文本，需要律师来制定和审查。但这本书让我明白，采购人员自己也需要成为合同的“专家”，能够理解合同的关键条款，识别潜在的风险，并能够就合同的必要修改提出有建设性的意见。书中的合同模板和条款分析，对于我来说是极其宝贵的资源，它们让我在面对复杂的合同文件时，不再感到无从下手，而是能够有条理地进行分析和判断。总的来说，这本书提供了一种全新的视角来审视采购与供应管理中的谈判与合同，它强调的是策略、智慧和长期价值的创造，而不是简单的交易达成。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我是一名经验丰富的采购经理，处理过大大小小的合同，也进行过无数次的谈判。我原本觉得，自己在这个领域已经算是驾轻就熟了，不太需要再花时间去阅读相关的书籍。然而，《采购与供应管理丛书：采购与供应中的谈判与合同》这本书，却让我不得不重新审视自己的认知。它并没有停留在“术”的层面，简单地教你一些谈判的套路或者合同的条文。相反，它更深入地探讨了谈判和合同背后所蕴含的“道”——采购与供应管理的核心逻辑和价值创造。书中关于战略采购的论述，将谈判和合同定位为实现企业战略目标的重要手段，而不是孤立的职能。它强调了如何通过精心的谈判设计，来优化供应链的成本、质量和交期，从而为企业带来持续的竞争优势。对于合同部分，书中的讲解更是让我眼前一亮。它不仅仅是告诉你如何规避风险，更是如何利用合同来激励供应商、促进创新、以及建立互信的伙伴关系。例如，书中关于“绩效合同”的阐述，就给我带来了很多新的思考，如何通过合同条款的设计，将供应商的利益与我们的战略目标紧密地联系起来，形成一种共赢的局面。此外，书中关于谈判后的执行和管理，也给了我很多实操性的指导。很多时候，我们过于关注谈判的达成，却忽略了谈判结果的落地。这本书恰恰弥补了这一短板，让我在后续的管理中，能够更加得心应手。总而言之，这本书是一本能够帮助资深采购从业者进行“二次进化”的宝藏，它让我看到了采购与供应管理更广阔的视野和更深层次的价值。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到这本《采购与供应管理丛书：采购与供应中的谈判与合同》，说实话，我原本对谈判和合同类的书籍抱有一丝谨慎，总觉得这类内容容易枯燥乏味，充斥着理论和公式，离实际操作太远。然而，翻开这本书，我却被一种亲切而有力的叙述方式所吸引。作者并没有一开始就抛出晦涩难懂的术语，而是从一个采购员在日常工作中可能遇到的真实困境入手，比如如何应对供应商的强势价格、如何处理模糊不清的合同条款，以及如何在压力下做出明智的决策。书中的案例分析非常贴近实际，不是那种教科书式的虚构，而是取材于真实的企业采购场景，这些场景的描述生动形象，仿佛我就是那个身处其中的采购经理，需要运用智慧去化解各种挑战。作者在讲解谈判策略时，并没有简单地罗列技巧，而是深入剖析了谈判背后的心理博弈、信息不对称的处理方法，以及如何构建长期的合作关系。特别是关于合同管理的部分，它打破了我过去对合同的刻板印象，不再是冰冷的法律条文，而是变成了一份保障双方权益、规避风险、推动合作顺利进行的“活文件”。书中详细阐述了合同的生命周期，从起草、审查、签订到履行、变更、终止，每一个环节都给出了实用的指导和建议。我尤其喜欢其中关于风险识别和应对的章节，它让我意识到，一份好的合同不仅仅是约束，更是一种积极的风险管理工具。总而言之，这本书为我打开了一扇新的大门，让我对采购与供应管理中的谈判与合同有了更深刻、更全面的理解，并且充满了学习和实践的动力。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构非常清晰，层层递进，从基础的谈判原则，到复杂的合同管理，再到战略层面的价值创造，都进行了详尽的阐述。我个人尤其喜欢书中关于“谈判的非语言沟通”和“情绪管理”的部分。在现实的谈判中，很多时候我们会忽略这些细节，而正是这些细节，往往决定了谈判的走向。作者用幽默而精准的语言，揭示了肢体语言、语气语调等非语言信号在谈判中的重要作用，以及如何在紧张的谈判气氛中保持平和的心态。这让我意识到，谈判不仅仅是语言的博弈，更是心理的较量。关于合同的部分，它并没有止步于法律条文的解释，而是深入剖析了合同的商业意图和风险控制。例如，书中关于“交货条款”、“付款条款”以及“知识产权保护条款”的详细讲解，对于我这种经常与供应商打交道的人来说，简直是“及时雨”。它帮助我更清晰地理解这些条款的潜在影响，以及如何根据实际情况进行调整。此外，书中的“供应商关系管理”与谈判和合同的结合，也是我非常欣赏的一点。它让我们明白，优秀的谈判和严谨的合同，最终是为了建立长期、稳定、互利的供应商关系，而不是一次性的交易。这本书让我看到了采购与供应管理更宏观的图景，它将谈判和合同视为实现企业长远发展的重要基石，而不是单纯的执行工具。

评分☆☆☆☆☆

公司买的，送货上门，方便

评分☆☆☆☆☆

自测题

评分☆☆☆☆☆

考取供应链管理的教材，实用，易懂，知识点全面。

评分☆☆☆☆☆

物美价廉物美价廉

评分☆☆☆☆☆

自测题

评分☆☆☆☆☆

第七章成本和价格分析