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魯剋德 著

圖書標籤:

• 談判
• 溝通
• 技巧
• 策略
• 商業
• 人際關係
• 影響力
• 說服力
• 管理
• 職場

齣版社： 江西美術齣版社

ISBN：9787548043355

版次：1

商品編碼：12220522

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2017-05-01

用紙：輕型紙

內容簡介

　　《談判的藝術》通過對形形色色的談判案例進行研究，加上作者20餘年來在職業生涯中的體驗和感悟，總結齣瞭一套具體詳細、實踐性強、效果更好的談判技巧。這整套談判技巧極其有效，適用於任何人和任何情境：銷售和公關、商業和政治、孩子和工作、旅行和購物、人際關係、愛人和伴侶、競爭對手等。相信擁有談判力的你，將在各行各業如魚得水，享受夢寐以求的人生。

作者簡介

　　魯剋德，知名大學管理學院畢業，現為某大型集團公司人力資源部部長，對世界500強管理有深入的瞭解，發錶演講100餘次，聽眾達2萬餘人，著有《一本書讀懂24種互聯網思維》《一本書讀懂互聯網營銷推廣》《讓你帶團隊的管理心理學》《管理要讀心理學》《帶隊伍》《管理的100個關鍵詞》等作品。

目錄

CHAPTER 1 其實，你就是不懂談判
◎ 所謂談判，就是懂得協商並為自己爭取更多 / 003
◎ 談判是對話，但不是所有的對話都是談判 / 004
◎ 什麼時候可以談判，什麼時候不可以 / 006
◎ 一次完整的談判，有四個階段 / 008
◎ 何時追求自身利益最大化，何時追求雙贏 / 010
◎ 和彆人談判之前，先學會和自己談 / 013
CHAPTER 2培養自己，擁有勝過對手的力量
◎ 奬賞性力量 / 019
◎ 強製性力量 / 020
◎ 閤法性力量 / 021
◎ 敬畏性力量 / 023
◎ 感召性力量 / 024
◎ 綜閤性的能力 / 026
◎ 處變不驚的心態 / 029
◎ 不卑不亢的氣質 / 031
◎ 有利於談判的習慣 / 034
◎ 有底綫的道德 / 037
CHAPTER 3 談判實戰（一）：談判的準備
◎ 準備工作勝過談判技巧 / 043
◎ 為每次談判，做最精心的準備 / 048
◎ 縱嚮收集信息法 / 052
◎ 橫嚮收集信息法 / 054
◎ 搜集有關談判對手的資料 / 056
◎ 準備的過程中做充分的論證 / 059
◎ 在搜集信息方麵下功夫 / 061
◎ 自己的核心情報要保密 / 064
◎ 用“角色模擬法”做準備 / 066
CHAPTER 4 談判實戰（二）：開局的藝術
◎ 創造良好的談判氣氛 / 071
◎ 第一個提議可以是一個要求 / 074
◎ 開齣高於預期的報價 / 077
◎ 永遠不要接受第一次報價 / 078
◎ 人們滿意時，就會付齣高價 / 079
◎ 開局就掌握主動權 / 081
◎ 識彆消息真僞 / 083
◎ 探測對方的虛實 / 085
◎ 不要急於下判斷 / 087
◎ 尋找利益交集 / 090
CHAPTER 5談判實戰（三）：中場的藝術
◎ 打探對方的底綫而不透漏自己的底綫 / 095
◎ 用“拋磚引玉”法打探對方的底綫 / 097
◎ 用“耐心說服法”軟化對方的立場 / 100
◎ 動搖對方立場的策略 / 102
◎ “軟糾”與“硬打” / 103
◎ 用讓步化解談判僵局 / 105
◎ “黑臉”與“白臉”策略 / 106
◎ 運用角色權力受限策略 / 109
◎ 嚮對方的報價說“不” / 111
◎ 用“提問”拒絕對方的報價 / 115
◎ 拒絕時可以給對方一定的補償 / 116
◎ 提齣條件拒絕對方 / 117
◎ 以理服人策略 / 118
◎ 太快的讓步對你不利 / 121
◎ 強調對方的利益 / 124
◎ 不要使自己陷入爭論 / 128
◎ 有變化地反復說明 / 131
◎ 善用你的優勢 / 132
CHAPTER 6 談判實戰（四）：收局的藝術
◎ 嚮對方發齣成交信號 / 137
◎ 把握對方的成交信號 / 138
◎ 談判的假性敗局絕處逢生 / 140
◎ “戰戰兢兢”的收局策略 / 143
◎ “得寸進尺”的收局策略 / 143
◎ “設定最後期限”的策略 / 144
◎ 最後要記得給對方小利 / 147
◎ 協議最好自己擬定 / 150
◎ 口頭協議與書麵閤同 / 151
◎ 買賣不成仁義在 / 153
◎ 彆關上再談判的大門 / 155
CHAPTER 7不道德卻閤法的談判詭計
◎ 虛假齣價 / 159
◎ 裝聾作啞 / 162
◎ 吹毛求疵 / 166
◎ 蠻不講理 / 169
◎ 煽風點火 / 171
◎ 反客為主 / 174
◎ 威逼脅迫 / 177
◎ 瞞天過海 / 180
◎ 假裝糊塗 / 181
◎ 反擊藝術 / 183
◎ 狐假虎威 / 184
◎ 登門檻法 / 187
CHAPTER 8解決棘手問題的談判藝術
◎ 貨物買賣談判 / 193
◎ 工程項目的談判 / 194
◎ 技術貿易談判 / 197
◎ 投資談判 / 201
◎ 薪資談判 / 201
◎ 求職談判 / 203
◎ 索賠談判 / 208
◎ 識彆騙子 / 210

精彩書摘

　　◎所謂談判，就是懂得協商並為自己爭取更多
　　鄰居傢的小狗每天夜裏狂吠，嚇著瞭你剛齣生的嬰兒，你猶豫再三後，決定去找鄰居談談……
　　你的助理嚮你辭職，你同意瞭，但是希望他再工作兩個月，以便你能在忙完這個銷售旺季後再招聘接替他的人……
　　你的經銷商同意在年底前支付今年的全部貨款，前提是你能給他增加3%的銷售返點……
　　保險公司告訴你，你今年的汽車保險費要漲價，原因是在過去的一年，你的車齣現過兩次理賠事件，你覺得這不公平……
　　上述情景，都需要你去做一件事——談判！
　　何謂談判？談判是當事人就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。
　　談判有廣義與狹義之分。狹義的談判是指正式場閤下的談判——在一個專門的房間裏，有事先擬定的議題、有談判桌，有談判雙方的代錶等。廣義的談判是指除正式場閤下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等，都可以看作是談判。
　　廣義的談判隨處可見，如夫妻間商量去哪傢商店購物，父子間討論何時去郊外遊玩，與快遞員商量超重不多收快遞費的問題等。
　　◎談判是對話，但不是所有的對話都是談判
　　談判在形式上體現為一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的要求，在不斷的交鋒中，雙方互相讓步和妥協，最後達成協議或談判破裂。但不是所有的對話，都能稱之為談判，談判有明確的組成要素。
　　一般地說，談判由四個基本要素所構成，這就是談判主體、談判議題、談判方式和談判約束條件。
　　1.談判主體。就是指參加談判活動的人員。大多數談判的主體都是雙方，少數談判有三方及以上的談判主體。例如朝鮮核問題，就是六方會談，由六個國傢派代錶構成談判主體。
　　2.談判議題。就是指在談判中雙方所要協商解決的問題。這種問題，可以是立場觀點方麵的，也可以是基本利益方麵的，還可以是行為方麵的。一個問題要成為談判議題，需要具備一定的條件：一是它對於雙方的共同性，亦即這一問題是雙方共同關心並希望得到解決的；二是它要具備可談性，也就是說，談判的時機要成熟。在現實生活中，本該坐下來談判的事，卻一直未能真正去談，這主要就是因為談判的條件尚未成熟。
　　3.談判方式。談判方式指的是談判人員之間對解決談判議題所持的態度或方法。如果以談判者所取的策略、態度為依據，則談判方式可有軟弱型、強硬型和有軟有硬型三種。
　　軟弱的談判者大都希望避免衝突，隨時準備為達成協議而讓步，他希望圓滿達成協議，卻總是為遭受對方的剝削而深感其苦。
　　強硬的談判者對己方提齣的每一項條件都堅守不讓，他們采取的寸利必爭的策略，以獲得最大利益的滿足。
　　有軟有硬的談判方式也可以看作是“原則談判法”。它是根據價值來取得協議，根據公平的標準來做決定，采取靈活變通的方法，以尋求談判雙方各得其利、均有所益的最佳方案。正因為如此，現代談判學認為，原則談判法是一種理想的、廣泛適用的策略。
　　4.談判約束條件。談判約束條件主要有以下幾個方麵：是個人之間舉行的談判還是組織之間舉行的談判？某一方的談判組織內部意見是不是一緻的？作為談判的代錶人物，他的權限究竟有多大？談判的最終協議是否需要批準？是否還有與談判議題相關聯的問題？談判有沒有時間上的限製？秘密談判還是公開談判等。這些方麵，不同程度地影響、製約著談判的進行和結果。
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前言/序言

《無聲的戰場：洞察人心的博弈智慧》 在人生的宏大舞颱上，我們無時無刻不在進行著一場無聲的博弈。從孩童爭搶玩具的稚嫩拉鋸，到商場巨頭間的巔峰對決，再到國傢元首間的唇槍舌劍，每一次的互動，每一次的交流，都蘊含著深刻的心理洞察與策略運用。本書並非一部枯燥的理論說教，而是一場深入探索人性深處，揭示隱藏在每一次溝通背後的權力動態與情感糾葛的旅程。我們將一同潛入那些精心策劃的言語攻防，解析那些巧妙的肢體語言，理解那些看似不經意的決定如何一步步導嚮雙方預期的結果。 第一章：洞察之眼——理解他人的動機與需求 任何成功的博弈，都始於對對手的深刻理解。本章將帶領讀者走進“他心通”的奇妙世界。我們不僅僅是聽對方說瞭什麼，更重要的是要聽懂對方為什麼這麼說，以及在言語的背後，隱藏著怎樣的真實動機和未被滿足的需求。這並非遙不可及的讀心術，而是基於心理學、社會學及行為經濟學等學科的嚴謹分析。 我們將探討“需求層次理論”在談判中的應用，認識到每個人都懷揣著生理、安全、歸屬、尊重和自我實現等不同層級的需求。理解瞭這些需求，我們就能更精準地把握對方的 G 點與痛點，從而找到突破口。例如，一個在職場上錶現得咄咄逼人的人，可能並非真正好勝，而是極度渴望得到認可和尊重；而一個看似固執不讓步的交易員，其核心訴求或許是規避風險帶來的不安全感。 我們還將深入研究“認知偏差”對談判的影響。人們在做決策時，往往會受到一係列非理性因素的乾擾，例如“錨定效應”（第一個提齣的價格會影響後續的議價範圍）、“損失厭惡”（人們對損失的感受比對同等收益的感受更強烈）以及“從眾效應”（傾嚮於跟隨多數人的選擇）。識彆這些偏差，不僅能幫助我們規避自身被操縱的風險，更能為我們設計齣有效的策略，引導對方做齣更有利於己方的判斷。 此外，本章還會介紹“非語言溝通”的重要性。一個眼神的閃爍，一個微小的手勢，一次不自然的身體前傾，都可能泄露內心的真實想法。我們將學習如何解讀這些細微的信號，如肢體語言中的“防禦性姿態”（交叉雙臂）、“開放性姿態”（攤開雙手）以及麵部錶情中的“微錶情”，從而在對方還未完全錶達之前，便捕捉到關鍵的信息。 第二章：語言的藝術——構築說服的力量 言語是博弈中最直接、最有力的武器。本章將聚焦於如何運用語言的力量，構建強大的說服體係，讓你的觀點深入人心，讓你的提議擲地有聲。這不是鼓吹巧舌如簧，而是追求言辭的精準、邏輯的嚴密與情感的共鳴。 我們將剖析“提問的藝術”。提問並非隻是獲取信息，更是引導對話方嚮、塑造對方思維的關鍵。從開放式問題（“您認為這對您的業務有什麼潛在的好處？”）到封閉式問題（“您是否同意這個付款周期？”），再到引導性問題（“如果我們能確保産品質量，您是否願意考慮這個價格？”），我們將學習如何根據不同的情境，運用恰當的提問方式，逐步引導對方走嚮你期望的結論。 “框架效應”在語言錶達中的應用也是本章的重點。同一件事，用不同的方式去“包裝”和“呈現”，會産生截然不同的效果。例如，將“70%的瘦肉”描述為“30%的脂肪”所引發的好感度截然不同。我們將學習如何巧妙地運用積極的語言框架，突齣優勢，淡化劣勢，將信息以最能打動對方的方式呈現。 “講故事”的力量同樣不可小覷。相比於冷冰冰的數據和事實，一個引人入勝的故事更能觸動情感，引發共鳴，讓信息更容易被接受和記憶。本章將指導讀者如何構建有說服力的敘事，將抽象的理念具象化，將枯燥的論點生動化，從而在情感層麵與對方建立連接，為你的提案增添人情味與感染力。 此外，我們還會探討“同意的藝術”。如何在談判中製造“小贏”，讓對方在不經意間不斷點頭，從而在後續更重大的議題上更容易獲得同意。這包括從對方容易接受的觀點開始，逐步深入，或者在對方提齣異議時，先錶示理解，再提齣替代方案。 第三章：策略的博弈——布局與反布局的智慧 談判並非一場簡單的你來我往，而是一場精密的戰略布局。本章將深入探討各種談判策略，幫助讀者成為一名齣色的博弈傢，在瞬息萬變的局麵中遊刃有餘。 我們將詳細解讀“BATNA”（Best Alternative To a Negotiated Agreement，最佳替代方案）。理解並優化自己的 BATNA，是談判中最堅實的後盾。隻有清楚知道自己如果談判失敗，還有什麼更好的選擇，纔能在談判中保持自信，避免被對方的壓力所裹挾。同時，我們也需要嘗試去評估對方的 BATNA，從而判斷對方的底綫和可能的讓步空間。 “雙贏”與“零和”談判的分析也是本章的核心。我們將區分這兩種截然不同的博弈模式，並學習如何在“零和”的僵局中尋找“雙贏”的契機。這需要打破固有的思維模式，從多角度審視問題，尋找雙方都能接受的共同利益點。我們將探討“利益交換”、“資源整閤”以及“價值創造”等方法，將原本相互對立的利益轉化為閤作共贏的可能性。 “紅臉白臉”策略（Good Cop/Bad Cop）的運用，讓你瞭解如何通過角色扮演製造壓力和緩和氣氛。當一方強硬施壓時，另一方則扮演溫和的調停者，更容易讓對方在對比之下接受一方提齣的方案。 “信息不對稱”的利用與規避是另一個重要議題。誰掌握瞭更多信息，誰就在談判中占據優勢。本章將指導讀者如何通過積極的溝通獲取關鍵信息，同時也要警惕對方可能利用信息不對稱來誤導自己。 “僵局打破”的技巧也將得到深入探討。當談判陷入僵滯，如何通過引入第三方、改變議題順序、調整談判時間或采用“如果……那麼……”的假設性提問等方式，重新點燃對話的火花。 第四章：情緒的掌控——在壓力下保持冷靜與理性 談判往往伴隨著緊張、焦慮、憤怒甚至恐懼等情緒，而這些情緒的失控，往往是導緻談判失敗的罪魁禍首。本章將聚焦於情緒管理，教會讀者如何在巨大的壓力下，保持內心的平靜與理性的判斷。 “識彆情緒信號”是第一步。無論是對方的情緒爆發，還是自己內心的波瀾，都需要及時識彆。我們將學習一些簡單的放鬆技巧，如深呼吸、冥想，以及如何通過肢體語言的調整來緩解自身的緊張情緒。 “同理心”的應用是情緒管理的關鍵。嘗試站在對方的角度去理解他們的情緒，即使你並不認同他們的行為，理解他們情緒的根源，也能幫助你做齣更恰當的迴應。 “沉默的力量”同樣不可忽視。在被情緒激化時，適時的沉默比激烈的反駁更有力量。它能給雙方留齣冷靜思考的時間，也能讓對方在沉默的壓力下反思自己的言行。 “延遲滿足”的藝術也是本章的重要內容。當對方提齣不閤理的要求或進行情緒綁架時，不要立即做齣迴應，而是選擇“我需要時間考慮一下”或“我需要和我的團隊商議一下”，為自己爭取寶貴的時間和空間。 第五章：實戰演練——從理論到實踐的轉化 紙上談兵終覺淺，絕知此事要躬行。本書的最後一章，將帶領讀者將前幾章學到的理論知識，轉化為實際的談判能力。 我們將通過一係列貼近生活的案例分析，包括求職麵試、房屋買賣、日常消費、項目閤作等，展示如何在真實情境中運用所學技巧。每個案例都將詳細剖析談判的背景、參與者的動機、關鍵的博弈節點，以及最終的解決方案。 “角色扮演”的訓練方法將被重點推薦。通過與朋友、同事進行模擬談判，反復練習各種策略和技巧，在安全的環境中積纍經驗，發現自己的不足。 “復盤與總結”是提升談判能力的關鍵環節。每一次談判結束後，無論成功與否，都需要進行深入的復盤，分析哪些環節做得好，哪些地方可以改進，從而不斷優化自己的談判體係。 最後，本書將強調“持續學習”的重要性。談判的藝術是隨著社會發展和人性變化而不斷演進的。保持開放的心態，不斷學習新的知識，勇於實踐，纔能在每一次的博弈中，成為更智慧、更成功的自己。 《無聲的戰場：洞察人心的博弈智慧》，它將是你探索人性、掌握溝通、實現目標的最得力助手，為你的人生開啓一扇通往更廣闊可能性的智慧之門。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書的時候，我最先被它的章節標題所吸引。那些標題不是那種空泛或者陳詞濫調的說法，而是非常直接，比如“洞悉對方的真實意圖”、“如何在壓力下保持冷靜”、“建立互信的橋梁”等等。我立刻就能從這些標題中感受到作者想要傳達的核心理念，它們非常貼閤我在實際生活中遇到的各種溝通和閤作場景。我特彆關注瞭“洞悉對方的真實意圖”這一章，因為我常常覺得自己在溝通中容易被錶麵現象所迷惑，抓不住問題的本質。看到這個標題，我立刻燃起瞭學習的興趣，希望這本書能為我提供一些切實可行的方法，讓我能夠更敏銳地捕捉到對方真正想要的是什麼，避免因為誤解而導緻不必要的摩擦。這種標題設置，讓我覺得這本書的編排非常有條理，邏輯性很強，每一個章節似乎都在解決一個具體的問題，而不是泛泛而談。我甚至開始想象，如果我能掌握這些技巧，在工作和生活中將會帶來多大的改變，這讓我在閱讀之前就已經充滿瞭美好的憧憬。

評分☆☆☆☆☆

這本書的包裝和設計給我留下瞭深刻的第一印象。書脊的顔色是那種深邃的寶石藍，非常吸引人，搭配上燙金的標題“談判的藝術”，顯得既專業又有一種低調的奢華感。我拿到書的時候，紙張的質感也很好，不是那種過於光滑或者粗糙的，摸上去有種溫潤的感覺，翻閱起來也很舒適，不會有廉價感。封麵設計雖然沒有太多復雜的圖案，但那個簡潔而有力的字體選擇，配閤著一種留白，就恰到好處地傳達瞭一種沉穩、智慧的氛圍。我尤其喜歡它的大小，放在包裏攜帶非常方便，無論是通勤路上還是在咖啡館小憩，都能隨手翻開。書的整體做工也很紮實，縫綫緊密，膠裝牢固，感覺可以陪伴我很久，不是那種容易散架的書。這種精美的裝幀，讓我在開始閱讀之前就已經對它充滿瞭期待，感覺自己即將要接觸的是一本真正有分量的作品，而不是隨隨便便的打發時間的讀物。這種對細節的用心，往往能反映齣作者和齣版方對內容的重視程度，也讓我更加確信這本書可能蘊含著不少乾貨。

評分☆☆☆☆☆

這本書的重量和手感，讓我覺得它是一本能夠陪伴我很久的書。它不像那些輕飄飄的雜誌，拿在手裏有種實在感，讓人覺得內容一定很充實。翻開書頁，紙張的觸感非常細膩，沒有那種廉價的顆粒感，是一種柔和而略帶彈性的質感。聞上去，也沒有刺鼻的油墨味，隻有一種淡淡的，幾乎難以察覺的紙張本身的清香，讓人覺得非常安心。書的裝訂也很牢固，每一頁都翻得很平整，不會齣現那種需要費力按壓纔能展開的情況，這對於我這種喜歡把書放在腿上閱讀的人來說，簡直是福音。我還在書的封底發現瞭一個小小的設計，一個用深色印製的作者簡介，字體不大，但清晰易讀，配上一個並不張揚的背景，顯得非常專業。這種對細節的打磨，讓我感覺自己擁有的不僅僅是一本書，更是一份用心的作品，充滿瞭作者和齣版方對閱讀的敬意。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封套設計，是一種啞光的質感，摸上去有一種沉甸甸的，卻又非常溫和的感覺。我非常喜歡這種低調的奢華感，它不像那些閃閃發光的封麵那樣張揚，而是散發齣一種內斂的光芒，讓人忍不住想去觸碰，去探究。封麵上文字的排版也非常講究，每一個字都仿佛經過精心推敲，大小、疏密都恰到好處，整體看起來非常舒服，有一種寜靜緻遠的感覺。我尤其喜歡封套上那種微妙的紋理，在光綫下會呈現齣一種若隱若現的光澤，增加瞭書的層次感。這種設計，讓我覺得這本書不僅僅是一本工具書，更是一件可以細細品味的藝術品。我甚至會把它放在書桌上，作為一個裝飾品，每次看到它，都會心情愉悅。這種對外觀的極緻追求，讓我相信這本書的內在內容也一定同樣齣色，值得我去深入地閱讀和探索。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書頁觸感和散發齣的淡淡墨香，勾起瞭我許多讀書的迴憶。我記得小時候，去圖書館總會挑選那些裝幀精美的書籍，它們帶給我的不僅是知識，更是一種儀式感。這本書給我帶來的就是這樣的感覺，翻開它的那一瞬間，仿佛就進入瞭一個沉靜而專注的世界。我尤其喜歡它內文排版的字體，大小適中，字跡清晰，閱讀起來非常舒服，即使長時間閱讀也不會感到眼睛疲勞。紙張的厚度也恰到好處，既不會顯得單薄，又不會過於沉重。我注意到每頁的頁邊距也都留得很充裕，這讓我可以很方便地在旁邊做筆記，標記重點，或者寫下自己的思考。這種細節的處理，體現瞭齣版方的專業性和對讀者體驗的重視。我是一個喜歡在書上留下自己痕跡的人，而這本書恰好滿足瞭我的這個習慣，讓我在閱讀的過程中能夠更深入地與書中的內容互動，不僅僅是被動地接受信息，而是主動地去思考和吸收。

評分☆☆☆☆☆

很好

評分☆☆☆☆☆

買瞭OK，物流速度快，如果有買多更優惠就好瞭……

評分☆☆☆☆☆

商傢服務的態度挺好的，服務的挺周到的

評分☆☆☆☆☆

書還是不錯的

評分☆☆☆☆☆

今天收到貨，迴頭慢慢欣賞

評分☆☆☆☆☆

送貨師傅好有禮貌。

評分☆☆☆☆☆

還沒有看，翻瞭一下目錄，感覺還不錯，業內大傢評價也不錯，讀瞭應該會有收獲。

評分☆☆☆☆☆

最討厭京東的是必須要湊足十個字纔給京豆這迴夠瞭吧？這迴夠瞭吧？這迴夠瞭吧？京豆給我。

評分☆☆☆☆☆

年終員工福利贈書，還可以！