所谓做销售，就是搞定人 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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崔小西 著

图书标签:

• 销售技巧
• 人际关系
• 沟通
• 说服力
• 成交
• 销售心理学
• 职场技能
• 个人成长
• 影响力
• 销售方法论

出版社： 江西美术出版社

ISBN：9787548042587

版次：1

商品编码：12220526

包装：平装

开本：32开

出版时间：2017-05-01

用纸：轻型纸

产品特色

内容简介

　　好话说尽，为什么客户就是不动心？
　　软磨硬泡，为什么客户还是一脸冷漠？
　　价格已经触底，为什么客户仍然嫌贵？
　　开发了很多客户，每天都忙：忙忙碌碌，可为什么没有一个签单的？
　　说白了，你还没有真正搞定人！
　　别着急，本书正是为你提供解决这类问题的方法。本书通过构建销售人脉、拜访客户、心理操控、人情营销、语言技巧、诱导说服等方面，详细描述了一幅又一幅的客户心理图谱，帮您摸准客户脉搏跳动，把握客户心理趋势。
　　销售的技巧有千万种，但归根结底都要洞悉客户心理，懂得察言、观色、攻心、见招拆招，这样才能有效地说服顾客。从现在起只要掌握书中的要点，你就能快速搞定客户，和客户建立互相信任的关系，然后快速成交。

作者简介

　　崔小西，冠军销售员，实战销售培训专家，销售团队绩效管理专家，销售类畅销书作者，长期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设，数年销售总监、人力资源总监实战工作经历，多家公司高级销售顾问。著有《销售就是要搞定人》《你的销售错在哪儿》等多部销售技巧提升类畅销书。

目录

上篇　玩转情商：销售就是要搞定人
第一章　发现潜在的“准客户”
谁是你要寻找的准客户 / 003
寻找准客户：听、看、想 / 007
原一平的绝招：收集信息 / 009
问清客户的相貌特征 / 015
了解客户及家人的兴趣 / 018
依靠公司资源开拓客户 / 020
利用个人资源开拓客户 / 022
请人介绍来拓展客户 / 024
与潜在客户长期接触 / 026
第二章　应对不同类型的顾客
对沉默型顾客：多提问题 / 030
对腼腆型顾客：投其所好 / 032
对慎重型顾客：彬彬有礼 / 035
对犹豫型顾客：征求意见 / 037
对顽固型顾客：先发制人 / 039
对商量型顾客：耐心周旋 / 041
对爽快型顾客：不可随意 / 043
对虚荣型顾客：赞美刺激 / 045
第三章　顺利找到购买决策人
寻找团体中的拍板人 / 047
发现客户背后的决策人 / 049
开发有影响力的中心人物 / 050
先了解客户再去“攻城” / 053
家庭中是谁拥有购买决策权 / 055
从客户身边的人入手 / 056
寻找负责人的三种方法 / 057
第四章　瞄准销售谈判对手
抓住时机掌控局势 / 063
不要暴露你的底细 / 066
展示你的自信 / 069
有让步就要有回报 / 071
运用逐步蚕食策略 / 074
不可不学的谈判拒绝术 / 078
第五章　培养各种人际关系
搞定客户先搞定关系 / 085
人脉是赚钱的基础 / 088
做生意前与客户交朋友 / 092
多对顾客朋友做感情投资 / 095
让名片开拓自己的交际圈 / 096
坚决不做一次性买卖 / 099
防止客户流失的策略 / 102
下篇　绝对成交：搞定客户是门技术活儿
第六章　激发客户购买欲望
请将不如激将 / 113
有时语气不妨强硬些 / 116
对客户进行巧妙的诱导 / 117
对客户进行心理暗示 / 120
引导客户说“是” / 122
为客户描绘一个美妙的意境 / 125
第七章　看透客户心理弱点
掌握顾客的消费心理 / 127
读懂各年龄段顾客的心理 / 131
研究顾客的兴趣爱好 / 140
一语切中客户的要害 / 143
赢得顾客的心就能赚钱 / 145
第八章　把话说到客户心窝里
真诚地赞美客户 / 149
会说的同时还要会听 / 153
记住客户的名字 / 156
不要与客户争论 / 160
面带微笑地与客户交谈 / 163
向客户表达你的认同 / 166
不该说的话千万不要说 / 169
第九章　开启提问式销售模式
提问能了解客户的需求 / 172
销售提问的基本方式 / 175
做好提问的准备工作 / 179
销售实战中的提问技巧 / 181
提问时的注意事项 / 184
第十章　处理客户的异议
摸透客户为什么会有异议 / 187
识破异议背后的真实意图 / 191
判别客户异议的真与假 / 193
处理客户异议的言语技巧 / 197
用真诚去化解客户的异议 / 199
否定客户要把握好分寸 / 202
引导客户说出真实想法 / 206
有些异议不必太当真 / 209

精彩书摘

　　问清客户的相貌特征
　　当有人向销售人员介绍准客户时，最好能向介绍者问清楚准客户的相貌、特征，如：脸形是长的还是圆的，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍人，务必找人问出准客户的体态特征，以免在推销时做无用功，甚至闹出笑话。下面这个例子值得反思：
　　小林是某保险公司的业务员，经人介绍去拜访M公司的总经理，可是无论什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都像是一个颐养天年的老人。老人总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”
　　“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”
　　“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
　　不管小林用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
　　就这样，在以后的一年零六个月中，小林前前后后一共拜访了该总经理32次，每次都扑空了。刚好有一次，小林去拜访住在总经理家附近的一位从事布料生意的Y先生。在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理究竟长什么模样呢？我在一年零六个月里，一共拜访他32次，却从未碰过一次面。”
　　“哈哈！你实在太粗心大意了。喏！那边那位正在浇树的老人家，就是你要找的总经理。”
　　“什么！”
　　小林大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人。
　　小林有一种被戏弄的感觉：“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”
　　小林双手环抱胸前，静静地等他浇完树，心想：“气死人了，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，我真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”
　　浇树的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。
　　现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气、坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利。
　　小林很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是个相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手的！
　　一直到小林抽完第二根烟，他才直起了腰，打个哈欠，收起喷壶，从后门走进去。
　　小林吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲敲他家的前门。
　　“请问有人在吗？”
　　“什么事啊？”
　　应声开门的还是那位老人。脸上一副不屑的样子，意思就像在说：“你这小鬼又来干什么！”
　　小林倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是从保险公司来的林刚，请问总经理在家吗？”
　　“哦！总经理吗？很不巧，他今天一大早去演讲了。”
　　老人家神色自若地又说了一次谎。
　　“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了32次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”（说话的同时，小林握紧拳头，猛敲了一下门板）。
　　“谁不知道你是来推销保险的！”
　　“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，我还能卖出保险吗？再说，我们M保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
　　“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”
　　事情愈演愈烈，小林发觉自己已经不是在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。
　　“你一定没资格投保。”
　　“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
　　“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
　　“行！全家就全家，你快去带医生来。”
　　“既然说定了，我立刻去安排。”
　　争论到此告一段落。小林判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。
　　数日后，小林安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额打破了小林自己保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。
　　从上面案例中不难看出，愈是难缠的准客户，其潜在购买力越强。但是，小林由于不认识准客户的相貌，竟然在一年零六个月里，白跑了32趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命寻找准客户。这个例子虽然比较极端，但作为销售人员的你也应引以为鉴。
　　与潜在客户长期接触
　　作为一个最优秀的销售人员，应该了解何时该“温和地推销”，何时该默默地走开。富裕及有钱的人总是对人保持提防的态度，对于这些极有潜力的未来客户，销售人员应该尽力接近他们而不是让他们从一开始就抱有戒心。客户总是与别人不同，你如果强硬推销，结果总是会遭到拒绝，经过一段时间发展得来的关系才会更长久。
　　高尔夫球是查利最喜欢的娱乐之一，在打高尔夫球时，他总能得到彻底放松。在上大学期间，查利是格罗斯高尔夫球队的队长。虽然如此，他的首要原则就是在打高尔夫时不谈生意，尽管接触的是一些极好的客户，事实上就是他所在的乡村俱乐部的会员。查利习惯于把个人生活与生意区分开来，他绝不希望人们认为他利用关系来推销。也就是说，在离开办公室后，查利不会把个人的娱乐与生意搅在一起。
　　查利这样做并不是说所有的高尔夫球伴都不是他的客户，只是说他从不积极地怂恿他们同他做生意。但从另一个角度来讲，当他们真心要谈生意时，查利也从不拒绝他们。
　　拉安是朱利建筑公司的经理，该公司很大而且能独自提供用于汽车和家具的弹簧。该公司的规模在马萨诸塞州洛韦尔城仅次于王氏公司。
　　查利与拉安在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮轮的比赛中玩得很高兴。后来，过了一段时间，他们就经常在一块儿玩了。他们俩球技不相上下、年龄相仿、兴趣相投，尤其在运动方面。随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。
　　很显然拉安是位再好不过的潜在顾客。既然拉安是位成功的商人，那么跟他谈论生意也就没有什么不正常的。然而，查利从未向他建议做他的证券经纪人。因为，那不是查利的方式。
　　查利和拉安有时讨论一些有关某个公司某个行业的问题，有时拉安还想知道查利对证券市场的总体观点。虽然拉安从不回避回答这些问题，但查利也从未表示非要为他开个户头不可。
　　拉安总是时不时地要查利给他一份报告，或者他会问：“你能帮我看看佩思尼·韦伯的分析吗？”查利总是很乐意地照办，但他从未曾建议做拉安的经纪人。
　　一天，在晴朗的蓝天下，拉安把手放在查利的肩膀上说：“查利，你帮了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色。但你从未提出让我成为你的客户。”
　　“是的，拉安先生，我从未想过。”
　　“那么，查利，现在我告诉你我要做什么，”他温和地说，“我要在你那儿开个账户。”
　　查利笑着让他继续说下去。
　　“查利，就我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了，我希望你能做我的证券经纪人，好吗？”
　　接下来的星期一上午，拉安在办公室给查利来电话开了账户。随后，拉安成为了查利最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和有生意往来的人，让他们也成了查利的客户。
　　这桩看似轻而易举的生意，其实是与客户长期接触、赢得顾客的信任与尊重而获得的，这其中与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要，不能流露出功利心，这也是查利取得成功的关键。
　　……

前言/序言

《格局：心智的力量与决策的艺术》 简介： 在瞬息万变的时代洪流中，我们每个人都身处一个复杂交织的网格之中，面临着无数的选择与挑战。从个人成长到事业发展，从人际交往到社会贡献，我们无时无刻不在进行着“决策”。而这些决策的质量，往往取决于我们看待世界、理解事物以及定位自身的“格局”。 《格局：心智的力量与决策的艺术》并非一本传授技巧的速成手册，也不是提供标准答案的工具箱。它是一次深入心灵的探索，一次对思维模式的重塑，一次对人生智慧的提炼。本书旨在引导读者超越表象，洞察本质，从而在纷繁复杂的现实面前，做出更明智、更长远、更符合自身价值导向的决策。 第一部分：觉醒——认识你的心智地图 本书的开篇，我们将一同踏上自我觉醒的旅程。我们首先要认识到，每个人都拥有一个属于自己的“心智地图”。这张地图并非先天注定，而是由我们的成长经历、教育背景、文化熏陶以及过往的成功与失败共同绘制而成。它决定了我们如何理解信息，如何看待他人，如何评价情境，以及最终如何做出判断。 心智模式的洞察： 我们将深入剖析几种常见的、可能限制我们格局的心智模式，例如“线性思维”——习惯于看到事物的一维关系，而忽略多重因果；“二元对立”——将世界简化为非黑即白，而忽视中间地带的丰富性；“短期主义”——过度关注即时满足，而牺牲长远利益；以及“负面过滤”——只看到事物的消极面，而忽略积极的可能性。通过识别这些模式，读者将能意识到自身思维的盲点，为突破局限奠定基础。 情绪与理性的博弈： 决策过程常常是情绪与理性之间的一场拉锯战。本书将探讨情绪如何影响我们的判断，以及如何才能在情绪的浪潮中保持一份清醒与理智。我们将学习识别那些容易被情绪操控的时刻，并掌握一些简单而有效的方法来调适情绪，让理性之光照亮决策之路。 信念的力量与桎梏： 我们的信念，无论是显性的还是隐性的，都深刻地塑造着我们的格局。一些根深蒂固的信念，比如“我做不到”、“事情总是如此”等，会成为限制我们发展的无形枷锁。本书将引导读者审视自己的核心信念，区分哪些是支持我们成长的养分，哪些是阻碍我们前进的藩篱，并鼓励大家勇敢地重塑那些有益的信念。 第二部分：拓展——构建你的广阔视角 认识到心智地图的局限之后，本书将带领读者进入一个拓展视野、构建更广阔格局的阶段。这不仅仅是看到更多的信息，更是以更系统、更全面的方式来理解世界。 系统思考的力量： 我们将引入系统思考的理念，强调事物之间普遍存在的相互联系与动态平衡。理解一个问题，需要将其置于更大的系统背景下观察，探究其前因后果、反馈回路以及潜在的非线性效应。例如，在分析一个商业问题时，不能仅局限于产品本身，还要考虑市场、竞争对手、宏观经济、消费者行为以及企业内部的组织架构等多个维度。 多维度视角切换： 很多时候，我们之所以难以做出明智的决策，是因为我们习惯于从单一角度看问题。本书将鼓励读者进行“视角切换”，尝试从不同利益相关者的角度去理解问题，例如从客户、员工、合作伙伴、竞争对手，甚至是从历史和未来的角度。这种多维度的审视，能够帮助我们更全面地理解事态的复杂性，发现隐藏的机会与风险。 拥抱不确定性与模糊性： 现代社会充满了不确定性。过于追求确定性，反而会让我们在面对变化时感到无所适从。本书将探讨如何培养对不确定性的接纳能力，以及如何在模糊的信息中找到决策的方向。我们将学习“试错”和“迭代”的思维，认识到犯错是学习过程的一部分，并鼓励大家在不确定性中寻找成长的契机。 第三部分：深化——提升你的决策智慧 拥有了更清晰的心智地图和更广阔的视角，我们就能开始深化自己的决策智慧。这一部分将聚焦于将理解转化为行动，并不断优化决策的质量。 价值驱动的决策： 真正的格局，体现在我们做出的每一个决策是否与我们内心深处的价值观相契合。本书将引导读者明确自己的核心价值观，并以此作为衡量和指导决策的重要标尺。当面临选择时，反问自己：“这个选择是否符合我所珍视的原则？是否能让我成为我想要成为的人？” 信息辨别与整合： 在信息爆炸的时代，学会辨别信息的真伪、区分重要与次要，并有效地整合不同来源的信息，是做出明智决策的关键。我们将学习如何运用批判性思维来评估信息，如何识别偏见，以及如何构建一个有效的信息收集和分析框架。 权衡与取舍的艺术： 任何决策都意味着放弃其他的可能性。本书将探讨如何在多种选项之间进行权衡，理解不同选项的潜在收益与风险，并做出最优的取舍。这涉及到对“机会成本”的深刻理解，以及在风险与回报之间找到平衡点。 长期主义的践行： 宏大的格局，必然与长远的目标紧密相连。本书将强调“长期主义”的重要性，鼓励读者着眼于长远的价值创造，而非短期的得失。我们将学习如何分解长期目标，制定可执行的短期计划，并在日复一日的执行中，保持耐心与毅力。 从反馈中学习与成长： 决策并非一成不变的终点，而是一个持续学习和优化的过程。本书将强调从每一次决策的结果中学习的重要性，无论是成功还是失败。我们将学习如何收集反馈，如何分析决策过程中的得失，并如何将这些经验应用于未来的决策，不断迭代和提升自身的决策能力。 结语： 《格局：心智的力量与决策的艺术》是一场关于自我认知、视野拓展和智慧提升的深刻旅程。它不提供现成的答案，而是为你提供一种思考的方式，一种看待世界和自身的力量。通过不断觉醒、拓展与深化，你将逐步构建起更具穿透力的心智，做出更明智的决策，从而在人生的画卷上，挥洒出更宽广、更深刻的色彩。这不仅仅是关于如何“做”，更是关于如何“成为”——成为一个拥有强大格局，能够驾驭生活，创造价值的个体。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的启发在于，它将“搞定人”这个看似功利的概念，升华为了一种关于“连接”和“影响”的哲学。作者并没有回避销售的本质——达成交易，但他更侧重于探讨如何通过真诚的沟通和深刻的理解，与他人建立起长久而有价值的连接。书中的许多观点，比如“每一次沟通都是一次情感的投资”，比如“信任是你最大的无形资产”，都让我耳目一新。我之前一直觉得销售就是一番口舌之争，就是各种策略和技巧的运用，但这本书让我明白，真正的销售高手，一定是那些能够洞察人性的本质，并懂得如何与人建立情感共鸣的人。作者用了很多篇幅来讲述如何倾听，如何观察，如何记住细节，这些看似微不足道的小事，却构成了建立信任的坚实基础。读完这本书，我感觉自己不再畏惧与人打交道，也不再觉得销售是一件“难为情”的事情，反而充满了信心，因为我知道，只要我用真心去对待每一个人，我就能赢得他们的尊重和信任。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是我近年来读到的最“走心”的商业书籍之一。它没有像市面上很多销售书籍那样，给你列出冷冰冰的公式和话术，而是通过一个个鲜活的案例，娓娓道来销售的真谛。作者的文字朴实而充满力量，他没有夸夸其谈，也没有故弄玄虚，只是用最接地气的方式，分享了他多年来在销售领域的宝贵经验。我尤其欣赏书中对于“人情味”的强调。在现代社会，我们似乎越来越习惯于冰冷的交易和效率至上的原则，但这本书却提醒我们，人与人之间的情感连接，才是维系一切关系的基础。无论是工作中的客户，还是生活中的朋友，懂得如何“搞定”对方，其实就是懂得如何用真诚和善意去打动人心。书中关于如何记住对方的名字，如何了解对方的喜好，如何给予恰当的赞美，这些细节的处理，都足以见证作者的用心良苦。读完这本书，我感觉自己仿佛与一位智慧的长者促膝长谈，收获良多，也对未来的销售工作充满了新的期待。

评分☆☆☆☆☆

一本令人耳目一新的商业读物，读起来并不像一本枯燥的理论书籍，更像是与一位经验丰富、幽默风趣的朋友在畅谈人生和事业。作者并没有直接灌输“销售技巧”这类概念，而是通过生动的故事和深刻的洞察，展现了“搞定人”的真正含义。它不是教你如何花言巧语，也不是教你如何威逼利诱，而是让你理解人性的复杂与共通之处。读完这本书，你会发现，销售不仅仅是推销产品，更是一门关于建立连接、赢得信任、理解需求的艺术。作者反复强调，真正的销售高手，一定是那些能真正站在对方角度思考，洞察对方内心需求，并能提供恰当解决方案的人。书中那些关于如何倾听、如何提问、如何建立共鸣的论述，虽然看似基础，但其背后蕴含的智慧却能让你豁然开朗。更重要的是，这本书让我重新审视了自己与人交往的方式，原来很多时候，我们因为不懂得“搞定人”，而错失了许多机会。它提供了一种全新的视角，让我们从“卖东西”的思维模式，转变为“帮助人解决问题”的思维模式，这不仅适用于销售，更适用于生活的方方面面。

评分☆☆☆☆☆

初读这本书，我以为它会充斥着各种销售的套路和技巧，但事实证明，我的想法太狭隘了。这本书更像是一本关于“人际关系学”的实用指南，它告诉你，无论你的产品有多么出色，如果没有处理好人际关系，一切都将是徒劳。作者用极具说服力的案例，阐述了人性的各种微妙之处，比如信任的重要性，比如如何通过细节打动人心，比如如何化解冲突，如何与不同类型的人建立有效沟通。我尤其喜欢书中关于“同理心”的章节，作者通过几个小故事，生动地说明了设身处地为他人着想，不仅能赢得对方的好感，更能深入了解对方的需求，从而提供更精准的服务。这本书并没有给出标准化的答案，而是引导读者去思考，去实践，去发现属于自己的“搞定人”之道。读完之后，我感觉自己对人性的理解更加深刻了，也更加自信了，因为我知道，只要我能真心诚意地对待他人，理解并尊重他们的想法，我就能建立起牢固的关系，而这，才是“搞定人”的基石。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我一开始拿到这本书时，并没有抱太大的期望，以为又是一本教你如何“套路”客户的书。然而，读过之后，我才意识到自己大错特错了。这本书的视角非常独特，它没有直接告诉你“卖什么”，而是从“为什么”和“怎么样”入手，深入剖析了人与人之间关系的本质。作者用非常生动的语言，描绘了销售过程中那些我们常常忽略的细节，比如如何与人建立初步的信任，如何通过非语言信号去解读对方的情绪，以及如何通过持续的价值输出，让对方愿意与你长期合作。这本书让我明白，真正的“搞定人”，不是通过一些技巧让对方屈服，而是通过真诚的沟通，建立起相互的理解和尊重，从而达成双赢的局面。书中有很多关于“倾听”的论述，让我意识到，很多时候，我们以为自己在销售，但实际上，我们只是在自言自语。只有真正学会倾听，才能听懂对方的需求，才能提供真正有价值的解决方案。这本书的价值，远不止于销售领域，它更像是一本关于如何成为一个更受欢迎、更具影响力的人的指南。

评分☆☆☆☆☆

这本书讲的，我感觉没有什么太大的作用。也是导购买还是比较失败呢？

评分☆☆☆☆☆

不错。

评分☆☆☆☆☆

内容还是比较通俗易懂那种，只是好多东西都是讲得浅尝辄止，开了个头而已

评分☆☆☆☆☆

好书很有质感，为商家点赞！

评分☆☆☆☆☆

物流速度很快，这本书还不错

评分☆☆☆☆☆

不是大家需要的那本书，看清楚副标题

评分☆☆☆☆☆

非常有收获和帮助，可以多读读

评分☆☆☆☆☆

。。。。。。。。

评分☆☆☆☆☆

不错哦