价值竞争:以客户为中心的销售转型 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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付遥 著

图书标签:

• 销售
• 客户中心
• 价值营销
• 销售转型
• 竞争策略
• 客户价值
• 增长
• 营销策略
• 商业模式
• 客户关系

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111571193

版次：1

商品编码：12128667

品牌：机工出版

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-08-01

用纸：纯质纸

页数：216

产品特色

编辑推荐

　　百万级畅销书《输赢》实践版
　　IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业的销售指南
　　互联网大环境下销售方法如何顺利转型
　　怎样做到以客户为中心，在价值竞争中取胜。
　　在互联网大环境下，企业的传统销售方法受到冲击，只有从以产品为中心转向以客户为中心，企业才能长久发展。作者付遥从客户的购买行为出发，研究客户的购买规律，为企业构建了一套以客户为中心的销售方法论。

内容简介

　　百万级畅销书《输赢》作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结，是《输赢》的实践版。作者付遥从销售的历史演进，以及互联网对销售的影响入手进行分析，提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论，并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。书中既有对销售本质的深刻洞察，也有针对各种问题的解决方案，以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。

作者简介

　　付遥，生于辽宁，长于西安，定居北京，西安电子科技大学毕业，在IBM和戴尔有八年的实战销售经验，从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务，闲暇时写小说，著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。

精彩书评

　　红圈营销一直采用付遥老师的销售方法论，受益匪浅。
　　——红圈营销创始人刘学臣

　　这本书告诉我们，销售团队应该更懂客户需求，帮助他们发现需求，而不要等待客户自己产生需求。
　　——雷士照明深圳运营中心总经理贺祥

　　付遥有八年的IBM和戴尔实战经验以及近20年的培训和咨询经验，为华为、IBM、步步高、联想、雷士照明、东方雨虹、泰康人寿等多家企业提供咨询服务，本书内容是他20年的结晶，值得一读。
　　——益策教育创始人、总裁李发海

目录

前言
第1章　传统销售方法的崩溃　/1
随着时代滚滚向前的销售方法//2
传统的销售模式//5
传统销售方法的特征//8
互联网对传统销售方法的颠覆//13
传统销售方法的本质//18
以客户为中心//22
销售方法的演进//25
价值竞争的特征//28
销售方法论是企业销售体系的基石//33
第2章　客户管理和孵化　/37
客户生命周期//38
攻守模型//40
互联网时代的客户孵化//43
第3章　建立信任　/49
客户既感性又理性，但归根结底是感性的//50
兴趣和需求//52
客户购买角色//54
客户性格类型//56
客户关系阶段//60
第一印象//64
客户关系发展表//67
第4章　激发需求　/69
成为对客户有价值的顾问//70
什么是需求//74
顾问式销售//76
解决方案销售//80
痛点分析表//84
第5章　促成立项　/87
决策者的特点//88
证明价值//90
价值建议书//92
价值建议书的数据来源//94
拜访决策者的技巧//96
第6章　建立购买标准　/101
购买标准//102
购买标准和竞争壁垒//105
招投标//108
招投标的计分方式//113
建立购买标准//117
竞争矩阵和竞争策略//119
工具表格//124
第7章　屏蔽对手　/127
引导期和竞争期//128
优点和缺陷//129
屏蔽对手的方法//133
屏蔽对手的三种销售技巧//136
大型采购中的桩脚//140
第8章　成交　/143
购买风险和成交//145
购买风险//149
预防和补救计划//152
缓解购买顾虑促成成交表//154
第9章　管理期望　/155
客户满意度和口碑//156
期望值和满意度//158
客户不是上帝//159
蜜月期和磨合期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章　收款　/167
收款存在激烈竞争//169
防范恶意欺诈//172
因为质量导致的应收账款//174
催款流程//176
第11章　销售指挥体系　/179
销售漏斗管理//181
销售漏斗的原理//183
销售漏斗的设置和指标//186
销售漏斗报表和工具//188
第12章　赋能　/191
知易行难//192
销售技能//196
词汇表　/201
后记　/207

精彩书摘

　　《价值竞争：以客户为中心的销售转型》：
　　随着时代滚滚向前的销售方法
　　销售方法和技巧从古至今一直存在，比如原始人类在以物易物的时候，很可能就用到了谈判技巧。比如协助勾践击败吴国、传说与西施泛舟的范蠡，用“贵出贱取”的方法来盈利；秦国商人见到秦国质子子楚，便认为“奇货可居”；清朝的“红顶商人”胡雪岩善于钻营，至今仍为很多商人所模仿和学习。他们在经商过程中，无不采用充满商业智慧的销售手段。然而，直到改革开放之初，中国还没有系统性的销售理论和方法，而儒家一心君臣父子，将科技和商业理论当作奇技淫巧。这大概是每次革命和改朝换代就会彻底打乱中国的社会形态的原因。十一届三中全会之后，中国开始改革开放，从计划经济渐渐转向市场经济，销售理论和方法才有了存在的基础和土壤，随着中国经济的发展，销售方法也经历了三个不同的阶段。紧缺时代
　　在改革开放之初，生产极度紧缺，产品供不应求，那时很多产品都要凭票供应，比如粮票、油票、肉票、肥皂票、火柴票。我还记得父母凭票买回第一辆自行车和第一台电视机时的情形。在这种时代，企业不需要销售技巧，客户排队来买，拦都拦不住，谁还有心思做广告，组建销售团队？
　　紧缺时代虽然过去了，但是个别产品还是常常出现短缺，比如十几年前本田雅阁特别火的时候。我曾经去4S店，一名销售人员趴在桌面犯困，向旁边的记事本努努嘴对我说：登记。您排在一千多位，估计得等一年。我和他聊了几句，他曾经是很棒的汽车销售，现在却很无奈，没货卖，英雄无用武之地，他的销售心态和能力在逐渐退化。在那个时代，只要有产品就能赚钱，就像那个时候的一句笑话：研究导弹不如卖茶鸡蛋。
　　跑马圈地
　　随着商品经济的发展，中国经济迎来了一个辉煌的时代，一些有先见之明的企业家开始发现营销的意义。1984年，一家名为燕舞的录音机厂家，用40万元开始在中央电视台做起了广告：“燕舞，燕舞，一曲歌来一片情！”这个广告标志着中国企业营销意识的萌芽。在这个阶段，市场经济风起云涌，市场有巨大的空间，比如华为在深圳创业的时候，当时全国有数百家类似的企业，短缺时代结束了，但是市场空间仍然无比广阔。
　　在那个时代，企业家开始了“狂奔”的历程，各行各业的龙头企业都在那个时代大战群雄，开疆拓土。比如，华为注册于1987年，从香港进口鸿年的小交换机，进货价大约3万元，每台可以卖到7万元左右。联想成立于1984.年，从国外进口IBM的兼容机，在中关村零售，每台可以赚到5000元以上的利润。海尔也创立于1984年，TCL创立于1981年。可以说，很多企业都是在那个跑马圈地的时代诞生和壮大，所谓时势造英雄，这些企业“野蛮成长”，已经成为各行各业的巨头。
　　在这个阶段，市场营销‘轰轰烈烈，火力极猛”，模式却很简单，其本质是以自己为中心，拼命向各个市场推销。
　　新常态下的销售转型
　　经过轰轰烈烈的发展，中国的经济规模仅次于美国，我们的经济在改革开放30年后取得了巨大的成绩。然而，任何经济体都不可能永远地高速狂奔，中国经济终于进入新常态，并体现出了三个特点：第一，经济增长从高速转为中高速；第二，经济结构不断优化升级；第三，从投资驱动转向创新驱动。由于新常态的到来，企业也面临了巨大的挑战。
　　首先，企业不再高速成长，客户身边充满强劲的对手，以往那种粗放的方法其实是投入巨大的市场费用，用杀价换来市场份额。但是，由于不再存在巨大的成长空间，这种野蛮人的方法无异于“杀敌一千，自损八百”。
　　其次，同质化竞争导致利润率下降。由于中国人敏锐的商业头脑，企业刚刚研发出新的产品和技术，但在很短的时间内，竞争产品就会涌现。客户早就学会利用这种竞争关系，获得更好的购买条件，于是企业之间陷入同质化的“红海”之中，必然影响企业的盈利能力。
　　再次，企业税负高企。由于中国国情，政府税收大都来自企业而非个人和家庭，这导致企业税负负担越来越重。2017年，联想总裁杨元庆在亚布力论坛中谈道：“把消费税完全以增值税的形式转嫁给企业，并由企业预先扣缴，导致消费税在企业内积累，占用企业资金，17％的增值税在各国增值税中是较高的，导致宏观税负接近40％。”
　　最后，房地产和人力成本急剧攀升。2016年底，福耀玻璃董事长曹德旺在接受《第一财经》采访时，将中国企业的经营成本与美国做了比较，大意为：美国以所得税为主，美国的土地成本很低，美国电价格是中国的1／2，天然气价格是中国的1／5。
　　显然，紧缺时代早已与我们告别，跑马圈地的飞速发展也停下了脚步，我们进入了一个新的时代：增长放缓，税负影响企业盈利，房地产、能源和人力成本推高了企业成本和费用。如果企业还采用以产品为.中心的粗放式销售方法，在同质化的“红海”中搏杀，企业盈利堪忧，中国经济实现转型升级也比较困难。
　　……

前言/序言

　　2002年，我在戴尔负责销售培训期间写了第一本书《八种武器：大客户销售策略》。2006年，写了商战小说《输赢》，将销售技巧和方法融入一个案例，使读者可以边看边悟，获得了广泛的流传和认可。此后，我不断创作小说，减少了专业书籍的写作。
　　写书之余，我将大量时间用在研究和传授销售方法上，培养销售团队才是我的主业。我不仅有八年在跨国公司销售和管理的经验，从2000年起还一直向企业提供销售方法论的咨询和培训服务，这些企业包括IBM、华为、联想、中国移动、雷士照明、东方雨虹、四方继保、烟台万华、深圳迈瑞、泰康保险等大型企业，也包括无数中小企业。我常常前往全球各地的学习论坛，跟踪研究最先进的销售方法论。与此同时，我用了十年的时间持续开发商机关系系统，无论是在理论水平还是实践方面，都处于这个领域的前沿。因此，我通过这本专业书籍，将这二十几年的学习和实践经验总结出来。
　　随着中国改革开放的迅猛发展，中国市场营销从初期的紧缺时代（1978～1990年），度过了跑马圈地时代（1990～2012年），进入了“新常态”。在新的市场环境中，企业增长速度减缓，同质化导致盈利水平下降，企业税费居高不下，房地产价格和水电煤气费成本增长，企业营销面临着新的挑战和转型，以往以产品为中心的销售方法已经失效，以产品为中心的企业越来越难以生存，就像华为创始人任正非指出的：“我们的对手是谁？是‘烧钱’的公司，因为它们不是以客户为中心的。”
　　很多企业还在沿用错误的销售方法论：以产品为中心而非以客户为中心，比拼产品的性价比而非为客户创造价值；在同质化竞争的“红海”中拼命，却不明白每个客户都不一样，不知道如何进行差异化竞争；还有的企业缺乏销售指挥体系，导致销售和管理“两张皮”，无法指挥对客户的争夺。
　　本书就是从客户的购买行为出发，研究客户的购买规律，为企业构建一套以客户为中心的销售方法论。希望本书对广大读者有所帮助。

《价值竞争：以客户为中心的销售转型》 引言 在瞬息万变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。产品同质化日益严重，客户期望不断提高，市场竞争愈发激烈。传统的销售模式，依赖于推销产品、强调功能、价格竞争，已难以在当下环境中奏效。企业需要一种全新的销售理念和方法，来构建可持续的竞争优势。本书《价值竞争：以客户为中心的销售转型》正是基于这样的时代需求而诞生，它并非一本关于具体产品技术或销售技巧的“秘籍”，而是深入探讨了如何从根本上重塑销售战略，将焦点从“卖什么”转移到“为谁创造价值”，从而实现企业销售的深刻转型。 本书的核心理念在于，在所有销售活动中，最能驱动成功的关键要素，不是产品本身，也不是销售人员的说服力，而是客户能够感知到的、实实在在的价值。这种价值，体现在客户业务的增长、问题的解决、风险的规避，甚至是对他们组织能力的提升。因此，企业必须学会如何识别、理解、衡量和交付这种客户价值，并将其内化到整个销售流程和企业文化之中。 第一部分：重塑价值的认知——从“卖产品”到“卖结果” 在这一部分，我们将首先挑战那些根深蒂固的销售旧观念。许多企业仍然习惯于将销售定义为“把东西卖出去”，并围绕产品特性、功能和价格来构建销售话术。然而，客户购买的并非是冰冷的产品，而是产品所能带来的解决方案和成果。例如，一个企业购买的软件，并非只是为了拥有这套软件，而是为了提高工作效率、降低运营成本、改进客户服务，最终实现业务上的突破。 1. 价值的本质：客户的“得到”而非企业的“付出” 我们将深入剖析“价值”的真正含义。价值不是企业投入了多少成本，生产了多好的产品，而是客户通过购买和使用企业的产品或服务，最终获得了哪些积极的改变和收益。这种收益可以是显性的，如成本节约、收入增加；也可以是隐性的，如风险降低、声誉提升、员工满意度提高。本书将提供一系列的框架和工具，帮助销售人员和管理层学会从客户的角度去审视和定义价值，打破“以我为主”的销售思维。 2. 价值的衡量：量化客户收益，证明销售的ROI 仅仅理解价值是远远不够的，更重要的是能够清晰地衡量和量化客户通过企业提供的解决方案所获得的收益。这将需要企业建立一套科学的价值评估体系，能够将抽象的价值转化为可量化的数据。例如，通过案例研究、数据分析、客户访谈等方式，量化客户因使用我们的产品而节约的时间、降低的差错率、增加的销售额等。这种量化能力，不仅能帮助客户更清晰地认识到企业的价值，也能成为销售人员在谈判和续约过程中的有力武器，证明销售的投资回报率（ROI）。 3. 价值的陈述：从功能罗列到成果呈现 告别枯燥的功能列表，学习如何用客户能够理解和产生共鸣的语言来陈述价值。本书将介绍如何构建引人入胜的价值主张，将产品的特点转化为客户所期望的成果。这需要销售人员具备强大的叙事能力，能够将客户面临的挑战、企业的解决方案以及预期的成果串联起来，形成一个清晰、有说服力的价值故事。 第二部分：构建以客户为中心的销售体系——流程重塑与能力提升 认识到价值的重要性后，企业需要围绕客户和价值来重塑整个销售体系。这不仅仅是销售部门的责任，更是涉及市场、产品、服务等多个部门的协同作战。 1. 深度洞察客户：超越表层需求，触及核心痛点 以客户为中心的销售，首先需要对客户有深刻的洞察。这不仅仅是通过市场调研来了解客户的行业、规模，更需要深入了解客户的业务目标、战略挑战、内部流程、关键决策者及其个人动机。本书将指导企业如何构建有效的客户画像，如何通过多方位的沟通和信息收集，挖掘客户最深层次的痛点和未被满足的需求。这将有助于销售人员从“推销者”转变为“问题解决者”和“战略伙伴”。 2. 销售流程的再设计：从漏斗到飞轮，驱动持续互动 传统的销售漏斗模型，强调的是将潜在客户层层筛选，最终达成交易。然而，在以客户为中心的销售模式下，销售不再是单次交易，而是与客户建立长期、共赢的关系。本书将介绍如何构建“销售飞轮”模型，通过提供持续的价值，驱动客户满意度、忠诚度和口碑传播，从而吸引更多新客户，形成良性循环。我们将探讨如何将售前、售中、售后各个环节有机地结合起来，构建一个无缝的客户体验。 3. 销售团队的能力模型：从技能到思维，打造价值驱动者 销售团队的能力模型需要发生根本性转变。不再仅仅关注销售技巧的提升，更重要的是培养销售人员的战略思维、问题解决能力、咨询式销售能力以及共情能力。本书将介绍如何识别和培养具备这些核心能力的销售人才，如何通过持续的培训和发展，帮助他们从“产品推销员”转型为“客户价值顾问”。这包括但不限于： 咨询式销售： 销售人员需要具备像咨询顾问一样分析客户业务、诊断问题、提出解决方案的能力。 价值分析与呈现： 能够准确评估和清晰阐述企业解决方案为客户带来的具体价值。 关系构建与管理： 能够与客户建立长期、信任的合作关系，理解并响应客户不断变化的需求。 跨部门协作： 能够有效协调内部资源，确保为客户提供一致、高质量的价值交付。 第三部分：赋能价值竞争——技术、文化与持续优化 价值竞争的实现，离不开技术工具的支持、企业文化的熏陶以及持续的优化迭代。 1. 技术赋能：智能工具提升价值交付效率 现代技术为销售转型提供了强大的支持。本书将探讨如何利用CRM系统、销售自动化工具、数据分析平台、AI驱动的客户洞察工具等，来提升销售效率、优化客户体验、精准识别销售机会，以及更有效地量化和呈现客户价值。我们将强调技术工具并非目的，而是实现以客户为中心销售转型的手段，关键在于如何将其融入到实际的销售流程和策略中。 2. 企业文化重塑：从内部驱动到外部导向 以客户为中心的销售转型，本质上是企业文化的一次深刻变革。企业需要建立一种将客户价值置于核心地位的文化。这意味着，每一个部门、每一位员工，都应该从客户的视角来思考自己的工作。本书将探讨如何通过高层领导的示范、奖励机制的调整、内部沟通的加强，以及将客户满意度纳入绩效考核等方式，来培育和巩固这种以客户为中心的文化。 3. 持续优化与创新：在动态变化中保持领先 市场和客户的需求是不断变化的。因此，价值竞争并非一劳永逸，而是一个持续优化和创新的过程。本书将引导企业建立一套有效的反馈机制，定期收集客户反馈、分析销售数据、评估价值交付的有效性，并根据市场变化和技术发展，不断调整和优化销售策略和流程。只有保持敏锐的洞察力和灵活的应变能力，企业才能在价值竞争中始终立于不败之地。 结论 《价值竞争：以客户为中心的销售转型》旨在为企业提供一条清晰的转型路径，帮助企业摆脱传统销售模式的束缚，真正将客户的成功置于企业发展的核心。通过重塑对价值的认知，优化销售流程和团队能力，并借助技术和文化的力量，企业将能够构建起坚实的价值壁垒，在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的增长和繁荣。这本书不是一本教你如何“更会卖”的书，而是一本教你如何“为客户创造更大切实的成功”的书，因为只有当客户成功了，企业最终才会成功。

评分☆☆☆☆☆

这本书的格局真的非常大，它不仅仅局限于销售部门的转型，而是将目光投向了整个企业如何围绕客户价值进行重塑。我一直觉得，销售的成功与否，很大程度上取决于整个公司的产品开发、市场策略、客户服务等多个环节的协同。这本书在这方面给出了非常深刻的见解。它强调了跨部门协作的重要性，以及如何将客户的反馈有效融入到产品迭代和业务优化中。读到关于“价值链重构”的章节时，我深感启发。这不仅仅是销售人员的责任，更是公司整体战略层面的考量。如果一个公司真的能做到以客户为中心，那么它的产品和服务自然会更贴合市场需求，销售的阻力也会大大减小。这本书给我最大的启示是，销售转型不是孤立的行动，而是需要整个组织进行系统性的变革，才能真正实现可持续的“价值竞争”。

评分☆☆☆☆☆

我一直对如何衡量销售的“真正成功”感到困惑，除了业绩指标，似乎缺少了一些更深层次的评价维度。这本书恰好触及了我的痛点。它不仅仅关注销售额的增长，更强调客户满意度、客户忠诚度以及客户生命周期价值的提升。我特别喜欢书中关于“客户关系管理”和“长期价值创造”的探讨。它让我们意识到，一次性的交易可能带来短期的利益，但真正能够支撑企业长期发展的，是与客户建立深厚的信任和持续的合作关系。这本书提供了一些非常实用的工具和方法，比如如何通过数据分析来预测客户流失，如何设计个性化的客户体验，以及如何将每一次客户互动都转化为增进关系的机会。我感觉这本书不仅能帮助销售人员提升业绩，更能培养我们成为真正懂客户、有情怀的销售人才。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受是，原来销售可以如此“有趣”且“有深度”。以往我对销售的理解，总是停留在“如何把东西卖出去”，感觉是个体力活，也常常伴随着一些技巧性的“套路”。但这本书却彻底颠覆了我的认知。它让我明白，真正的销售不是在表演，而是要成为客户值得信赖的伙伴。书中深入剖析了“价值”的本质，不再是产品的功能有多强大，价格有多优惠，而是它能为客户带来多大的效益，解决了客户多大的难题。那些章节，比如关于构建“客户价值地图”的部分，真的让我醍醐灌顶。我开始反思自己过去的一些销售行为，发现很多时候只是在“推销”，而忽略了客户真正需要的是什么。这本书就像一盏明灯，照亮了我前行的方向，让我看到了销售领域更广阔的可能性。我尤其欣赏作者的这种“赋能”思路，不是教你“怎么做”，而是让你“理解为什么”，然后你就能自己找到“怎么做”的最佳方案。

评分☆☆☆☆☆

对于那些在市场竞争中感到“瓶颈”的企业来说，这本书无疑是一剂强心针。它清晰地指出了当前许多企业在销售模式上面临的困境，并提供了一种突破性的解决方案。我个人认为，书中关于“差异化价值定位”的分析尤为精彩。在同质化竞争日益激烈的今天，如何找到并放大自己独特的产品或服务价值，让客户一眼就能看到差异，这一点至关重要。这本书没有提供“万能公式”，而是引导读者去思考，去探索，去根据自身的实际情况进行创新。我从中学习到了如何从“价格战”的泥潭中抽身，转而通过提供独特的、高附加值的客户体验来赢得市场。这本书的语言风格也很朴实，没有过多的理论空谈，更多的是基于实践的思考和总结，读起来既有启发性，又具有很强的可操作性。

评分☆☆☆☆☆

《价值竞争:以客户为中心的销售转型》这本书，光听名字就吸引了我，我一直觉得做生意，特别是销售，最重要的就是站在客户的角度去思考。我们常常被各种销售技巧、话术、流程弄得眼花缭乱，但有多少是真正从客户的需求出发的呢？这本书应该能解答我一直以来的困惑。我尤其期待书中能分享一些具体的案例，看看那些成功的企业是如何真正理解客户的“痛点”和“痒点”，然后将产品或服务转化为客户真正想要的“价值”。我猜想，这本书不仅仅是关于销售技巧的提升，更可能是一种思维模式的转变，从“卖东西”到“帮助客户解决问题”，甚至“帮助客户创造价值”。如果能学到一些实操性的方法，比如如何构建更有效的客户画像，如何通过数据分析来洞察客户需求，或者如何在销售过程中融入更多的“顾问式”角色，那将是极大的收获。我希望这本书能够提供一套系统性的方法论，让我们这些销售从业者能够跳出旧的思维定势，拥抱更具前瞻性的销售理念。

评分☆☆☆☆☆

付遥的书，都得好好读一下，很受启发

评分☆☆☆☆☆

公司培训活动购买的书籍，都是关于设计销售这样一块的。挺好的

评分☆☆☆☆☆

方便快捷，小区门口有自提柜，

评分☆☆☆☆☆

很好的书，受到大家的好评。说可以学以致用！

评分☆☆☆☆☆

不错

评分☆☆☆☆☆

帮领导买的。希望是正品。希望是正品。希望是正品

评分☆☆☆☆☆

给老婆买的，刚需，了解下结构

评分☆☆☆☆☆

京东自营店的，闲的时候拿来学习。

评分☆☆☆☆☆

写的还挺好。