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[美] 卡尔·霍夫兰，欧文·贾尼斯 等，张建中 著

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出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300202587

商品编码：29489553409

包装：平装

出版时间：2015-01-01

基本信息

书名：传播与劝服-关于态度转变的心理学研究

定价：45.00元

作者： 卡尔·霍夫兰,欧文·贾尼斯 等,张建中

出版社：中国人民大学出版社

出版日期：2015-01-01

ISBN：9787300202587

字数：

页码：284

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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卡尔·霍夫兰是美国实验心理学家，是将实验心理学引入传播学研究领域的人，毕生研究人的心理对人的行为的影响、劝服与态度的关系、态度的形成与转变等。第二次世界大战期间，他应聘担任美国陆军总部心理实验室主任，率领专家小组指导和研究美军的思想训练计划，研究军内教育电影对提高士气所起的作用。1946年到1961年间，霍夫兰回到耶鲁大学，主持“传播与态度改变计划”，完成了超过50项实验，出版了一批关于态度问题的耶鲁丛书。1953年出版的《传播与劝服》一书，描述了这些研究的理论框架和结果。
　　
　　霍夫兰对传播学突出的贡献，一是将心理实验方法引入传播学研究；二是通过研究揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，对否定早期的“子弹论”效果观起到了很大作用。霍夫兰研究中提出的一些概念，如可信度、对宣传的免疫力、恐惧诉求、休眠效果等等，都是引导后来研究的起点。《传播学史》一书的作者罗杰斯认为，霍夫兰的研究直接影响了传播研究对传播社会效果的重视。霍夫兰的追随者、当代劝服研究的代表人物麦奎尔曾说，后续有大量有关劝服研究的出版物，从中仍时常看到霍夫兰的影子。总之，霍夫兰等人的研究项目既是现代态度改变研究的开端，又是大众传播理论若干重大贡献的渊源。

目录

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前言
章导论
第二章传播者的可信度
第三章恐惧诉求
第四章说服性观点的组织
第五章成员身份及抗拒影响
第六章个性和说服敏感度
第七章通过积极参与获得信念
第八章意见改变的记忆
第九章总结与新问题
索引
译后记

作者介绍

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卡尔·霍夫兰（1912—1961），美国实验心理学家，也是宣传与传播研究的杰出人物。二战期间和战后，霍夫兰和一批心理学家进行了大量实验，对态度与劝服进行了细致研究，提出了众多影响颇大的理论，以他们的研究为基础，逐渐形成了传播学的“耶鲁学派”。

　　欧文·贾尼斯（1918－1990），美国心理学家，致力于政策制定的心理学分析、危机管理等方面的研究。贾尼斯于1967年获美国科学促进联合会颁发的社会心理学奖，1981年获美国心理学会颁发的杰出科学贡献奖，并获美国实验心理学协会1991年度杰出科学家奖。贾尼斯因其提出的团体迷思理论而闻名。

　　哈罗德·凯利（1921—2003），美国社会心理学家，在心理学和社会学领域都有很大影响，主要贡献集中于群体社会心理学、归因理论、人际关系等方面。1971年获美国心理学会颁发的杰出科学贡献奖，1978年当选为美国国家科学院院士。

文摘

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从行为反应到主体介入（代译序）
　　陈卫星
　　行为主义思潮曾经是20世纪初期美国社会科学领域实证主义方法论的源头之一。在实验心理学领域，此前的学术方法是用内省的方式来研究意识，在方法论上的特征，或强调自我控制，如W.冯特；或追溯心理过程，如E.B.铁钦纳；或主张冥思苦想，如W.詹姆斯。直到法国实证主义运动创始人A.孔德重新把知识的社会性定义为可以客观观察的知识，这才使得行为主义心理学问世并且把本能、情绪和思维作为可以进行客观研究的对象。
　　美国学者霍夫兰在传播学学术史上的主要贡献是在第二次世界大战期间主持了美国军方牵头的一个庞大的说服实验项目，从而在心理学层面上为信息传播的效果研究提供了学理基础，并在战后延续的耶鲁大学“传播与态度变化耶鲁项目”中把这项研究持续下去，积累为传播学的一份重要学术遗产。
　　作为传播学领域心理学研究方向的重要创始人，霍夫兰曾师从的行为主义人类学家C.L.赫尔，但这不排除他在后来的研究中充分汲取精神分析学和群体心理学的概念，从而把人在接受信息之后的态度和意见方面的变化作为主要研究的问题。他通过设计的实验去验证概念化的假说，终提炼出说服过程中导致态度变化的因变量。
　　霍夫兰的劝服研究始于耶鲁大学的人类关系研究所。这个学术机构主要从事有关青少年犯罪、交通事故、失业、精神健康、居住流动和司法管理等社会问题的跨学科研究。社会问题似乎从来都不是单一的，而美国学者较早从非单一的视角来考察和验证问题，当然是试图寻觅更有效的解决思路，因为跨学科的方法论可以提供一个更宽泛的谱系。霍夫兰的研究特色就在于始终关注理论问题和基础研究，同时借鉴多个学科领域的理论成果，并重视用控制实验的方法来检验命题。
　　美国传播学家罗杰斯在谈到霍夫兰的说服实验时指出：“它是有意图的传播，是由某种信源所作出的单向尝试，以便在接受者方面造成效果。但是由于说服通常是通过人际传播渠道而进行的，有些来回往返的相互作用便往往发生在说服过程之中。”E．M．罗杰斯：《传播学史：一种传记式的方法》，378页，上海，上海译文出版社，2002。]如何从信息传播的源头和归宿来寻求信息的自变量所产生的因变量，即便在信息变幻的今天也仍然是分析各种传播议题的基础。
　　信息自变量的考证疑是霍夫兰及其研究团队的学术贡献。如果说说服的原因来自于作为自变量的信息生成，那么说服的意图是可以从传播者的身份属性、情境位置和事态的重要性当中去体会和领会；信源的吸引力则来自内容本身的号召力，包括其趣味性的喜闻乐见、再现性的个性光晕或逻辑性的懈可击；至于信源和信宿的相似性是要缩短两者之间的心理距离，从而产生互动的潜在空间；信源的力量则完全是社会氛围的产物或时代精神的体现；信源的可信度要归结于传播者的声誉、公信力和性以及信息源的公平性和可信赖度等等。
　　从美国传播学史的发展阶段来看，霍夫兰的劝服研究其实处在“有限效果论”的阶段。大众传播社会中的受众事实上是数以匿名方式存在的个体，他们对外部世界的知觉要受到个体差异和社会环境的暗示，不能完全表现自身的理性和思维活动，从而限制了媒介改度的力量。那么，是否可以通过对信息的直接接触来获取一种认知中的选择性？这就意味着什么形式或什么程序的信息传播可能产生或打破认知不协调的困境，从而为后来的信息制作者和传播者提供一套可进行心理学解码的配方。
　　据说，霍夫兰及其研究团队的实验对象中，有三分之一到二分之一的人受到单一接触一个说服性信息的影响。所以，学术界有人批评霍夫兰以及他的研究团队是通过人工环境来控制外部变量和操纵独立变量。也有人指出，作为一种实验形态的研究，一种适于某特定媒介内容、在数量较小的或者同质化的人群中的即时效果，不能推导出数量巨大、异质化的人群使用所有媒介所累积的影响。但霍夫兰及其研究团队对信息变量的定位研究还是为今天留下可以验证的概念。
　　正是因为劝服研究是一个系列过程，可接受性成为过程的终和目标。比如说，可理解性是定位受众的基本前提，也是划分大众传播和非大众传播的信息有效性的指标；论证信息态势的数量指标及其抽样标准还是产生说服力的基本框架；各种同质或同类信息之间的内部补偿成为从不同角度阐释信息的媒介化素材；产生恐惧的信息向来被认为是具有社会安全预警性质，但这类信息的风险在于其自身的量变可以直接突破社会安全阀而难以收场；对于一个事件或一种观点，两种或两种以上的说法有助于培育社会理性的开放和宽容，但只提供一种说法更容易满足传播者的权力意志或自以为是，赌注在于如何测定受众的理解能力及其创作性质的表达；至于信息出现的秩序、信息难易程度的递增，当然是体现将意外带回规范的信息把控节奏，类似于今天的危机公关或舆论引导。所以，在这个意义上，信息的冗余度和重复频率其实从来都在传播者的预算当中。
　　值得我们尊重的是，霍夫兰及其研究团队在那个年代就对信息改度和意见的心理学效果进行盘根问底地研究并设计了研究量表。从社会心理学发展的后续进程来看，源于分析有限情境所发生的效果模型的建构，总是要力图这种情境来延续科学探索的逻辑。问题在于，随着信息传播技术的不断更新，人们的信息近用（access）在不断发生变化。比如说媒体的界面从大众到分众的扩散逻辑，媒介渠道的分化挑战信息认同的同化效果；同时作为受众和传播者的个体与媒体的关系距离的嬗变，诱导出受众在自我评估和身份（性别）建构中的激发机制。传播者往往难以预测的是，如果信息对受众产生不适应，其结果究竟是受众在态度上更加顺应信息的说服逻辑还是通过自我强化对此予以消解或抵制。
　　霍夫兰及其研究团队的理论成果告诉我们，信源的可信度和内容的接受度一旦不再保持正向比例关系时，有可能在受众当中产生三种变化：或改变对传播的态度，或改变对传播者的态度，或改变对传播者的角色认知。这些变化的实质在于信源和内容在接受过程中的分离。如果从信息传播技术的日新月异的演变现状来重新思考霍夫兰的这个研究成果，那就是由不同的媒介在塑造不同的意识和观念。今天的信息有更多的自由连接方式、更丰富的体验过程差异和更聚合的非中心化结构。和一个含而不露的做法相比，一个明确的信息立论会同时面对横向的视角差异和纵向的逻辑同一的挑战。但是，如果我们还是坚持把信息传播的使命还原到人与人的主体关系的建构，霍夫兰及其研究团队的假设依然有效，“即那些想要维持自己群体身份的人，能抵御违反群体标准的传播”。也许，正是因为人们的身份认同的差异，传播的游戏会永远持续下去。
　　是为序。

序言

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《深度沟通：构建人际吸引与影响的奥秘》 在这本引人入胜的书籍中，我们将踏上一段探索人际互动核心的旅程，深入理解是什么让一些人能够轻而易举地赢得他人的好感、信任，并最终影响他人的决策。我们并非简单地关注“说什么”，而是聚焦于“如何说”以及“为何说”背后那股无形却强大的力量——人际吸引与影响。这本书将为你揭示那些隐藏在日常交流中的心理机制，帮助你成为一个更具魅力的沟通者，一个能有效连接他人、建立积极关系，并在必要时引导积极改变的个体。 第一章：吸引力的基石——第一印象与相似性 我们每天都在进行着无数次的互动，而每一次互动都始于一个至关重要的时刻——第一印象的形成。本章将深入剖析第一印象为何如此关键，以及哪些因素在潜移默化中塑造着他人对我们的初步认知。我们将探讨外表、言谈举止、以及微妙的非语言信号如何共同编织成一张影响他人判断的网。更重要的是，我们将深入研究“相似性”在吸引力形成中的核心作用。我们为何会更容易喜欢那些与我们相似的人？这种相似性体现在哪些方面？是共同的兴趣爱好，相似的价值观，还是相似的成长背景？本书将提供基于心理学研究的详尽解释，并指导你如何有意识地发掘并适度展现与他人之间的共性，从而快速建立初步的连接与好感。这不仅仅是关于“找共同点”，更是关于如何理解和运用相似性原则，为后续更深层次的沟通打下坚实的基础。 第二章：信任的桥梁——真诚、可靠与共情 吸引力并非空中楼阁，它建立在坚实的信任基石之上。本章将聚焦于构建和维系信任的要素。我们将审视“真诚”在人际关系中的重要性，探讨如何通过透明、坦率的沟通来赢得他人的信赖。接着，我们将深入分析“可靠性”的内涵，理解坚持承诺、言行一致为何是建立长期信任的关键。更为重要的是，本章将重点阐述“共情”的力量。什么是真正的共情？它为何能让对方感受到被理解、被重视？我们将学习如何倾听对方的情绪和观点，如何站在对方的角度思考问题，以及如何通过富有同理心的回应来拉近彼此的距离。通过掌握共情的技巧，你将能够有效地化解误解，缓解冲突，并为建立深厚的人际关系提供情感上的支撑。 第三章：影响力的引擎——说服的艺术与非暴力沟通 一旦建立了吸引力与信任，我们就掌握了影响他人的关键。本章将深入探讨“说服”的心理学原理，但我们将摒弃那些操纵性的技巧，转而关注建立在尊重与理解基础上的积极影响。我们将解析说服过程中认知失调、权威效应、稀缺效应等心理现象，并学习如何在符合伦理道德的前提下，巧妙地运用这些原理。然而，真正的持久影响力并非强制，而是源于对方的自愿选择。因此，本章还将重磅介绍“非暴力沟通”的理念与实践。非暴力沟通的核心在于区分观察与评论，辨别感受与想法，识别需要，并提出具体的请求。我们将通过大量的案例分析和练习，帮助你掌握如何清晰、直接地表达自己的需求，同时又能深刻理解和回应他人的需求，从而在沟通中实现双赢，达成共识，并引导积极的改变。 第四章：人际关系的润滑剂——赞美、肯定与积极反馈 在人际交往中，恰到好处的赞美和肯定如同润滑剂，能让关系运转得更加顺畅。本章将深入研究“赞美”的心理学效应，探讨如何发出真诚、具体且有针对性的赞美，使其发挥最大的积极作用。我们将区分空泛的奉承与发自内心的认可，并学习如何捕捉他人闪光点，给予有力的肯定。同时，本章还将聚焦于“积极反馈”的艺术。如何提供建设性的反馈，使其被乐于接受而非视为批评？我们将学习如何聚焦于行为而非个人，如何表达对对方改进的信心，并共同探讨可行的解决方案。通过掌握这些技巧，你将能够有效地激励他人，增强他人的自信心，并在日常互动中创造更多积极的能量。 第五章：理解对方的内心——需求、动机与期望 要真正地影响和连接他人，就必须深入理解他们的内心世界。本章将带领你探索理解他人“需求”、“动机”和“期望”的心理学工具。我们将探讨马斯洛需求层次理论等经典模型，并学习如何识别对方深层的情感需求和潜在的动机。无论是工作中的同事，生活中的伴侣，还是社交中的朋友，理解他们的期望值至关重要。本书将提供实用的方法，帮助你学会倾听弦外之音，观察微表情，并透过表面的言语，洞察对方的真实想法。这种洞察力将使你的沟通更具针对性，你的影响力更显深刻，从而建立起更为牢固和有意义的人际连接。 第六章：化解冲突与构建共识——积极倾听与立场协商 冲突在人际关系中几乎不可避免，但如何化解冲突，却彰显着一个人的沟通智慧。本章将重点探讨“积极倾听”在冲突解决中的核心作用。我们将学习如何放下预设，全神贯注地倾听对方的观点，理解其背后的感受和需求。在此基础上，我们将学习“立场协商”的策略。这不是简单的妥协，而是基于对双方利益和需求的深刻理解，寻求创造性的解决方案，达成共赢的局面。本书将提供一系列实用的技巧，帮助你有效地管理情绪，清晰地表达自己的立场，同时又尊重和理解对方的观点，从而在紧张的氛围中找到合作的契机，化解分歧，并最终巩固和深化彼此的关系。 第七章：提升个人魅力——自信、幽默与肢体语言 除了语言本身，一个人的整体气质同样影响着他人对其的感知。本章将聚焦于“个人魅力”的塑造。我们将探讨“自信”为何如此具有感染力，以及如何通过内在的调整和外在的表达来提升自信。接着，我们将研究“幽默感”在拉近距离、缓解紧张气氛中的奇妙作用，并学习如何自然地运用幽默，而非强行制造笑料。最后，我们不能忽视“肢体语言”的力量。从眼神的交流到身体的姿态，再到面部表情的微妙变化，你的非语言信号正在无声地传递着重要的信息。本书将提供关于如何运用肢体语言来增强沟通的有效性，展现真诚和开放，从而提升你的整体个人魅力。 第八章：持久影响力的构建——长期关系与积极榜样 真正的说服与影响，并非一时的得失，而是建立在长期的信任与尊重之上。本章将引导你思考如何构建“长期关系”中的影响力。我们将探讨如何通过持续的价值输出、真诚的关怀以及共同的成长，来巩固和深化与他人的关系。成为一个“积极榜样”，意味着你的言行本身就具备了强大的说服力。本书将鼓励你通过自身的行为，展现出你所倡导的价值观和行为模式，从而在潜移默化中影响他人。这是一种更高层次的影响力，它源于内心的力量，也收获着持久的尊重与信赖。 《深度沟通：构建人际吸引与影响的奥秘》不仅是一本关于沟通技巧的书籍，更是一次关于理解人性、洞察人心的深刻探索。无论你是希望在职场上更进一步，在人际关系中游刃有余，还是仅仅想成为一个更受欢迎、更具影响力的人，这本书都将为你提供宝贵的洞见和实用的工具。让我们一起开启这段改变人生的沟通之旅，掌握连接他人、创造积极影响的艺术。

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

这本书给人的感觉就是那种“大而全”的知识宝库。我随便翻开其中一页，就能看到很多引经据典的痕迹，各种理论、学派、甚至是历史事件的影子都若隐若现。 这让我觉得，作者在编写这本书的时候，一定进行了大量的文献搜集和梳理工作，力求将某个领域的知识尽可能全面地呈现出来。 它的结构，我猜想应该是那种非常宏大和系统的，可能涵盖了从基础概念到前沿研究的方方面面。阅读这样一本书，就像是进行一次全面的知识扫描，能够帮助我们建立起一个清晰的知识框架。 我期待这本书能够提供给我一个非常扎实的理论基础，并且让我对某个领域有一个非常深入和系统的认识。 它可能不是一本能让你在短时间内读完的书，但绝对是一本值得你反复研读，并且从中汲取养分的“工具书”。 它的价值，在于它能够为我们提供一个坚实的知识起点，帮助我们在未来的学习和研究中，走得更远，更稳。