具體描述
産品特色
內容簡介
銷售行為的成功不是一次簽單，而在於銷售人員是否和客戶建立起可持續交易的關係。
建立這種關係需要高情商。高情商的銷售對以下環節能夠精準處理：一句話把陌生接觸變成信任；通過三層提問，鎖定客戶的認知；“拆分報價”，給競爭對手設置壁壘；把私交轉成購買，一定要讓對方先主動……
持續的成功不依靠運氣、不是偶然，而是一連串有跡可循的軌跡。從拜訪——溝通——談判——簽單——再簽單，本書提供銷售全流程解決方案，讓你的客戶多次購買，無數次購買！
作者簡介
張超，研究銷售行為超過十年。
在他看來，一切崗位都是銷售，一個銷售高手必先是一個情商高手。例如情商高的人嚮老闆提加薪的時候，他知道老闆要投資的是一個人的未來，而不是過往。
在銷售這個行業中更是如此，情商高的銷售人從不和客戶做朋友，卻有辦法讓客戶對自己産生朋友似的感覺。前者讓客戶不至於因為關係太近而毫無顧忌地說“不”，後者保證客戶一有需求就會想到你。
目錄
第一章 觀察：在沒有機會中找到機會
003 彆用誠實來要求顧客
009 勤奮不是多說話
013 觀察環境透露的信息
018 體會人情、摸到行情
022 看到客戶內部的“縫隙”
027 觀察到真假需求
032 購買能力決定熱情
038 在藉口中創造機會
042 根據客戶類型引導聯想
045 滿足客戶隱形的需求
第二章 影響：在無形中推進成交
053 看不見的一隻手
057 你的信心是黃金
062 用自己給産品加分
066 服務服務再服務
070 每一個問題都有價值
075 讓客戶自己發起主動
079 贊美的藝術
085 好眼力幫你搶占先機
089 要麼成交，要麼交朋友
094 讓時間成為幫手
第三章 溝通：引導對方說“是”
101 製造溝通機會
106 把握鬆弛有度的節奏
110 越直接越有力
116 讓對方進入放鬆狀態
122 你的肯定帶來肯定
126 讓真正拍闆的人拍闆
131 情緒就是問題
136 使用暗示性的語言
142 順應對方的講述
146 控製與轉移話題
第四章 成交：關鍵時刻臨門一腳
153 夠專業纔能成交
157 彆把拒絕當成答案
162 剋服贏的心理
167 亮齣底牌等於自殺
172 放下無價值的麵子
178 讓步的技巧
183 把贏的感覺給對方
188 彆被誘惑牽著走
193 在競爭中學競爭
197 成交後製造安全感
精彩書摘
控製與轉移話題
銷售人員要引導對方購買，就要控製好話題。
例如，當一名餐飲服務員為你服務的時候，問：“您是要加一個雞蛋還是兩個？”你會發現，多數情況下，你會順應對方的問題，直接迴答要一個還是兩個。
如果對方問：“你要不要加一個雞蛋？”你直接拒絕的可能性就大大增加瞭。
銷售人員在使用如下詞語的時候要格外謹慎：可不可以，能不能，需不需要。你使用這些詞匯詢問顧客，顧客會習慣性地說“不”！
你要學會控製自己的話題，進而控製整個銷售的節奏。
王先生從事房産銷售，來瞭一位顧客谘詢房子。
顧客問瞭這樣一個問題：“將來，這個高層樓房的電梯壞瞭，怎麼辦？”
如果你是王先生，你將如何迴答這個問題呢？
最差的迴答是：“物業會維修。”這樣的問答等於沒有迴答。
有人說：“物業會維修，我們小區是金牌物業。”這個迴答有一定的說服力，但並沒有從本質上說服對方。
王先生這樣迴答：“您關心的這個問題很專業，很少有人問起，您為什麼關心電梯呢？”
顧客說：“我傢現在的房子就是高層樓房，但我聽說電梯保修是有年限的。幾十年後，如果電梯壞瞭肯定沒人修。”
王先生說：“我理解您的擔心，您現在住的房子是多高呢？”
顧客說：“15樓。所以，這次我想看個低樓層的房子。”
王先生說：“您來得太是時候瞭。現在，我們剛開盤，正好低樓層還有房子，讓我為您介紹一下7樓以下的房子……”
在這段對話中，話題的主動權一直在王先生手中。他牢牢地控製瞭自己和對方溝通的節奏，以挖掘對方的想法為主，變被動迴答為主動進攻。
這也提醒銷售人員，你的産品怎麼樣不是最重要的，最重要的是要瞭解對方心裏是怎麼想的。王先生通過提問來瞭解對方的需求，並且沒有去改變顧客腦海中的觀念，而是提齣瞭解決問題的方式。在顧客心中，沒有人能保證幾十年後電梯壞瞭還有人能積極維修。也就是說，顧客的擔心是幾十年後的事情。不論銷售人員怎麼解釋，顧客都會認為幾十年後的事情沒人敢保證。如果王先生一直解釋物業會維修電梯，那麼他在顧客心中還是在辯解。所以，王先生放棄瞭這個話題，而是重新找到瞭話語中進攻的機會。
控製與轉移話題還常常在簽約環節使用。銷售人員發現，和客戶談閤作的時候一切順暢，可每每到瞭簽約環節，就齣現瞭一些不順利的情況。例如，客戶遲遲不肯簽閤同。
此前，銷售人員和客戶談得越好，越是能打動客戶的心，可是一旦進入簽約環節，客戶瞬間就恢復瞭理性，他開始考慮自己簽約後所要支付的金錢和所要擔負的責任。
好的銷售人員應該淡化簽約的儀式感，把簽約時的對話設計得自然和流暢。
例如，當客戶已經對你的産品沒有其他意見，到瞭該聊簽閤同這個話題的時候，你可以順理成章地和對方說：“這隻是閤作的開始，相信您下一次一定還會繼續和我們閤作。”緊接著，你就把閤同遞給對方。注意，閤同的頁數越少越有利於對方簽約，閤同的條款越簡單易懂越容易讓對方放鬆警惕。
此時，你還應該很自然地把筆也遞給對方，並注意你的錶情。不要露齣勝利和欣喜若狂的錶情，要注意保持常態。你的態度越自然，對方簽約的可能性就越大。
在即將簽約的時候，對方也有可能突然殺價。如果你急於讓對方簽下閤同，你就會被動。所以，不論你多麼急切，都要穩住這個話題。
在這個話題上，停留的時間越長，對成交越不利。
從客戶的角度來說，殺價是一個必要的行為。可是，這個環節如果挪到要簽約的時候再談，對方有可能是想使齣最後一招，直接試探你的底綫。
如果你答應瞭對方的價格，所達到的效果會是怎麼樣的呢？
有可能非但談不成交易，還會失去這個客戶，因為這個客戶會認為你之前擁有太大的利潤空間。你要相信，客戶真正有購買能力纔會和你談到簽約這個環節。所以，他甚至不希望聽到你的猶豫，他真正想聽到的是你對價格斬釘截鐵的堅持，因為在大部分人的腦海裏，你對價格的堅定態度就代錶瞭你所銷售的産品價格已經到達底綫。
這裏要注意的是，態度的堅定並不是態度強硬。在錶達上要堅持無法再降價，在話題上要保持隨和，迅速把話題扭轉到其他地方。
例如，客戶說：“您要是給我優惠，我就簽閤同。”
你不妨說：“我們給您的價格真的太優惠瞭。我們的這個産品和其他同類産品對比，它的優勢非常明顯。它至少能為您節約20%的用電成本……”接著，你的話題就從産品的價格轉移到産品的價值上，讓客戶再次感受到自己的錢花得非常值。
再如，客戶說，産品雖然好，但是他沒錢。
聽到這裏，你一定不要糾結在這個話題上，去詢問對方的月收入，給對方計算産品有多省錢。在錢這個話題上，停留的時間越短越好，你可以轉移這個話題，這樣迴應：“這個産品費不瞭多少錢，不如我們盡早使用盡早享受……”這樣，你的話題就成功轉移到描述使用産品後的感受上，讓客戶迅速做決定。
前言/序言
前言
銷售就是要情商高
一切問題都源於人與人之間的關係。
銷售人員和客戶的關係並不是庸俗的請客吃飯的關係，而是你的産品能否為客戶解決實際的問題，讓客戶對你的産品産生依賴感，對你産生信任。
曾經，我們認為一次銷售行為的成功是簽大單，現在則不同，要擺脫過去以成交為目標的銷售觀念：客戶是否買一次産品已經不能作為衡量銷售人員能力的標準，銷售行為的成功在於銷售人員和客戶建立起可持續交易的關係。
建立這種關係的基礎在於你具備高情商，讓對方真正信任你。有句話是這樣說的：“條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想要和朋友做生意。”
如果你能和客戶營造齣朋友一樣的感覺，你就比你的競爭對手多一個機會。
在這裏，我們要強調：營造齣朋友一樣的感覺，並不等於真正的朋友關係，因為在過往的經驗中我們發現，銷售人員和客戶成為真正的朋友關係是危險的；當你和客戶做真的朋友，在麵對報價、競爭、閤同、利益衝突的時候，你就會十分被動，還有可能因為對方對你的高期待而與你反目。
但是，你可以和客戶營造齣一種朋友式的感覺。例如，讓客戶知道你是專業的，你的産品介紹是靠譜的，你對客戶承諾的事情能夠說到做到，你追求雙贏；當對方的工作中齣現問題的時候，也許你是他第一個可以打電話谘詢的人……要努力建立這樣的形象和給對方這樣的感覺。
這麼做的目的就是讓對方下次有需求的時候還是第一個想到你，同時，高情商的銷售能和對方保持一種適當的距離：這種距離讓對方不至於因為和你距離太近而産生毫無尺度和節製的要求，也不會讓對方正是因為和你太親近瞭，反而變得隨心所欲，讓他對你的拒絕變成瞭一件沒有壓力的事。
本書提供給你把事情和關係處理得恰到好處的案例，並分析人與人之間的微妙關係和細微差彆，幫助你體會情商的實際作用，從而把握好和客戶的關係和距離，讓每一次的成交變成下一次成交的前奏。
用戶評價
《銷售就是要情商高》這本書，給我帶來瞭前所未有的衝擊。我一直認為銷售就是靠口纔和産品本身的吸引力，但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它讓我明白，真正強大的銷售能力，是建立在深刻理解人性、洞察人心的基礎之上的。書中關於“建立信任”的論述，讓我受益匪淺。作者強調，信任是所有成功銷售的基石，而信任的建立，並非一蹴而就，而是需要通過真誠、專業、持續的投入來贏得。我被其中關於“解讀對方的潛溝通”的分析深深吸引，那些看似不經意的錶情、動作、語氣，都可能蘊含著重要的信息，而這本書恰恰教會瞭我們如何去捕捉和解讀這些信號。在實際工作中，我常常會遇到一些客戶，他們口頭上說“不需要”，但眼神中卻流露齣猶豫，以前我可能會就此放棄，現在我明白瞭，這或許是他們內心的真正想法，是可以進一步溝通和引導的。這本書的語言風格非常接地氣，充滿瞭智慧的閃光點，讀起來讓人忍不住拍案叫絕。它不僅教會瞭我如何“賣”産品，更教會瞭我如何“連接”人，如何建立一種長期、互利的閤作關係。這本書的價值，遠遠超齣瞭銷售範疇，它是一本關於如何與人深度連接的生活指南。
評分《銷售就是要情商高》這本書，對我而言，更像是一本關於“人際關係學”的啓濛讀物。雖然書名帶有“銷售”，但其核心內容卻貫穿於我們生活的方方麵麵。我特彆喜歡書中關於“積極傾聽”的詳細講解，它不僅僅是聽對方說話，更是要帶著理解、尊重和同理心去傾聽，去捕捉對方話語背後的真實需求和感受。我發現，很多時候，我們之所以會産生誤會和矛盾，並非因為立場不同，而是因為缺乏有效的傾聽和溝通。作者用瞭很多生動的例子，說明瞭如何通過巧妙的提問，引導對方敞開心扉，如何通過積極的迴應，讓對方感受到被重視和理解。這本書讓我重新審視瞭自己在溝通中的一些“硬傷”，比如我常常會急於錶達自己的觀點，而忽略瞭對方的感受，或者在聽到不同意見時，會本能地産生防禦心理。書中的很多技巧，雖然看似簡單，但真正實踐起來，卻需要相當的智慧和耐心。它讓我意識到，情商的高低，很大程度上決定瞭一個人在社交和職業生涯中的發展高度。這本書的閱讀體驗非常愉悅，它用一種潤物細無聲的方式，潛移默化地影響著我的思維方式和行為模式。
評分拿到《銷售就是要情商高》這本書，我抱著學習如何更有效說服他人的目的。然而，閱讀過程中，我驚喜地發現它遠不止於此。書中對於“同理心”的闡述，讓我深刻理解瞭“感同身受”的真正含義，以及如何在人際交往中建立信任的橋梁。作者通過大量真實且極具代錶性的銷售案例，詳細解析瞭如何通過傾聽、提問和反饋，捕捉到對方深層需求，並提供恰當的解決方案。我尤其被書中關於“情緒管理”的章節所打動。在銷售過程中，難免會遇到客戶的拒絕、不滿甚至投訴，如何在這種壓力下保持冷靜、理性，甚至將其轉化為建立更深層次關係的契機，這本書提供瞭非常實用的技巧和方法。它不是讓你壓抑自己的情緒，而是教你如何識彆、理解並有效地管理自己和他人的情緒。我嘗試著將書中的一些方法應用到我最近的一個棘手項目上，原本有些僵持的局麵，在調整瞭溝通策略後，竟然齣現瞭轉機。我不再急於推銷産品，而是花更多時間去傾聽對方的顧慮，並用一種更能引起共鳴的方式去迴應。這本書讓我明白瞭，情商並非天生的特質，而是可以通過學習和實踐不斷提升的能力。它為我打開瞭一扇新的大門，讓我看到瞭溝通的無限可能。
評分剛拿到《銷售就是要情商高》這本書，翻開目錄就被深深吸引瞭。雖然我目前從事的並非直接銷售工作，但這本書的很多理念對我日常的工作和人際交往都極具啓發性。書中關於“理解他人需求”的部分，通過生動的案例，深入淺齣地闡述瞭如何跳齣自己的視角，真正站在對方的角度去思考問題，這對於任何需要與人溝通協作的場閤都至關重要。作者用瞭很多日常生活中容易遇到的場景來舉例，比如如何巧妙地應對客戶的質疑，如何在團隊閤作中化解矛盾，甚至是與傢人朋友相處時如何更好地錶達和傾聽。我尤其喜歡其中關於“非語言溝通”的解讀，它提醒瞭我，除瞭口頭錶達，肢體語言、眼神交流、語調的細微變化同樣傳遞著豐富的信息，甚至能起到決定性的作用。這本書的語言風格非常親切，沒有生澀的理論，更多的是一種經驗的分享和智慧的傳遞，讀起來絲毫不會感到枯燥。它讓我開始反思自己在溝通中的一些習慣性錯誤，並嘗試著去做齣改變。比如，我過去在錶達自己的觀點時，可能過於直率，忽略瞭對方的感受，現在我會在開口之前多想一步，如何讓我的話語更能被對方接受。這本書並非教你如何“套路”彆人，而是引導你建立更真誠、更有效的溝通模式，從而在人際互動中獲得更好的結果。
評分我拿到《銷售就是要情商高》這本書，主要想從中學習一些關於如何與人打交道的技巧。而書中關於“影響力”的章節，給瞭我很大的啓發。它並非教你如何用強硬的手段去壓迫彆人，而是通過理解對方的心理需求，用一種更具說服力的方式去引導和影響。作者在書中提到瞭很多心理學的原理，並將它們巧妙地運用到銷售場景中，讓我對“說服”有瞭更深的理解。我尤其被書中關於“感恩和互惠”的論述所吸引，它強調瞭在人際互動中，適度的給予和感謝，能夠極大地增強彼此之間的好感和信任。我嘗試著將書中的一些理念運用到我最近的一次閤作談判中，我不再僅僅關注自己想要什麼，而是更多地去瞭解對方的期望和顧慮，並嘗試找到雙方都能接受的解決方案。這種轉變，讓原本充滿對抗的談判氣氛，變得更加融洽和富有成效。這本書的語言風格十分幽默風趣，讀起來一點也不枯燥，而且充滿瞭智慧的火花。它讓我意識到，情商不僅僅是簡單的“會說話”，更是對人性的深刻洞察和對復雜人際關係的精準把握。這本書讓我看到瞭一個全新的溝通世界，充滿瞭無限的可能性。
評分很值得認真閱讀的書
評分say hi～(?ゝ??)ノ?
評分可以。。。。。。。。。。。。
評分學一學高情商的銷售
評分還可以，可以可以
評分書包裝的很不錯，還沒有看，物流很快，第二天就到瞭
評分很好，真的很好看，很實用
評分書外觀不錯，還沒開始讀
評分很好。買瞭六本
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