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鲁克德 著

图书标签:

• 谈判
• 沟通
• 技巧
• 策略
• 商业
• 人际关系
• 影响力
• 说服力
• 管理
• 职场

出版社： 江西美术出版社

ISBN：9787548043355

版次：1

商品编码：12220522

包装：平装

开本：32开

出版时间：2017-05-01

用纸：轻型纸

内容简介

　　《谈判的艺术》通过对形形色色的谈判案例进行研究，加上作者20余年来在职业生涯中的体验和感悟，总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。这整套谈判技巧极其有效，适用于任何人和任何情境：销售和公关、商业和政治、孩子和工作、旅行和购物、人际关系、爱人和伴侣、竞争对手等。相信拥有谈判力的你，将在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生。

作者简介

　　鲁克德，知名大学管理学院毕业，现为某大型集团公司人力资源部部长，对世界500强管理有深入的了解，发表演讲100余次，听众达2万余人，著有《一本书读懂24种互联网思维》《一本书读懂互联网营销推广》《让你带团队的管理心理学》《管理要读心理学》《带队伍》《管理的100个关键词》等作品。

目录

CHAPTER 1 其实，你就是不懂谈判
◎ 所谓谈判，就是懂得协商并为自己争取更多 / 003
◎ 谈判是对话，但不是所有的对话都是谈判 / 004
◎ 什么时候可以谈判，什么时候不可以 / 006
◎ 一次完整的谈判，有四个阶段 / 008
◎ 何时追求自身利益最大化，何时追求双赢 / 010
◎ 和别人谈判之前，先学会和自己谈 / 013
CHAPTER 2培养自己，拥有胜过对手的力量
◎ 奖赏性力量 / 019
◎ 强制性力量 / 020
◎ 合法性力量 / 021
◎ 敬畏性力量 / 023
◎ 感召性力量 / 024
◎ 综合性的能力 / 026
◎ 处变不惊的心态 / 029
◎ 不卑不亢的气质 / 031
◎ 有利于谈判的习惯 / 034
◎ 有底线的道德 / 037
CHAPTER 3 谈判实战（一）：谈判的准备
◎ 准备工作胜过谈判技巧 / 043
◎ 为每次谈判，做最精心的准备 / 048
◎ 纵向收集信息法 / 052
◎ 横向收集信息法 / 054
◎ 搜集有关谈判对手的资料 / 056
◎ 准备的过程中做充分的论证 / 059
◎ 在搜集信息方面下功夫 / 061
◎ 自己的核心情报要保密 / 064
◎ 用“角色模拟法”做准备 / 066
CHAPTER 4 谈判实战（二）：开局的艺术
◎ 创造良好的谈判气氛 / 071
◎ 第一个提议可以是一个要求 / 074
◎ 开出高于预期的报价 / 077
◎ 永远不要接受第一次报价 / 078
◎ 人们满意时，就会付出高价 / 079
◎ 开局就掌握主动权 / 081
◎ 识别消息真伪 / 083
◎ 探测对方的虚实 / 085
◎ 不要急于下判断 / 087
◎ 寻找利益交集 / 090
CHAPTER 5谈判实战（三）：中场的艺术
◎ 打探对方的底线而不透漏自己的底线 / 095
◎ 用“抛砖引玉”法打探对方的底线 / 097
◎ 用“耐心说服法”软化对方的立场 / 100
◎ 动摇对方立场的策略 / 102
◎ “软纠”与“硬打” / 103
◎ 用让步化解谈判僵局 / 105
◎ “黑脸”与“白脸”策略 / 106
◎ 运用角色权力受限策略 / 109
◎ 向对方的报价说“不” / 111
◎ 用“提问”拒绝对方的报价 / 115
◎ 拒绝时可以给对方一定的补偿 / 116
◎ 提出条件拒绝对方 / 117
◎ 以理服人策略 / 118
◎ 太快的让步对你不利 / 121
◎ 强调对方的利益 / 124
◎ 不要使自己陷入争论 / 128
◎ 有变化地反复说明 / 131
◎ 善用你的优势 / 132
CHAPTER 6 谈判实战（四）：收局的艺术
◎ 向对方发出成交信号 / 137
◎ 把握对方的成交信号 / 138
◎ 谈判的假性败局绝处逢生 / 140
◎ “战战兢兢”的收局策略 / 143
◎ “得寸进尺”的收局策略 / 143
◎ “设定最后期限”的策略 / 144
◎ 最后要记得给对方小利 / 147
◎ 协议最好自己拟定 / 150
◎ 口头协议与书面合同 / 151
◎ 买卖不成仁义在 / 153
◎ 别关上再谈判的大门 / 155
CHAPTER 7不道德却合法的谈判诡计
◎ 虚假出价 / 159
◎ 装聋作哑 / 162
◎ 吹毛求疵 / 166
◎ 蛮不讲理 / 169
◎ 煽风点火 / 171
◎ 反客为主 / 174
◎ 威逼胁迫 / 177
◎ 瞒天过海 / 180
◎ 假装糊涂 / 181
◎ 反击艺术 / 183
◎ 狐假虎威 / 184
◎ 登门槛法 / 187
CHAPTER 8解决棘手问题的谈判艺术
◎ 货物买卖谈判 / 193
◎ 工程项目的谈判 / 194
◎ 技术贸易谈判 / 197
◎ 投资谈判 / 201
◎ 薪资谈判 / 201
◎ 求职谈判 / 203
◎ 索赔谈判 / 208
◎ 识别骗子 / 210

精彩书摘

　　◎所谓谈判，就是懂得协商并为自己争取更多
　　邻居家的小狗每天夜里狂吠，吓着了你刚出生的婴儿，你犹豫再三后，决定去找邻居谈谈……
　　你的助理向你辞职，你同意了，但是希望他再工作两个月，以便你能在忙完这个销售旺季后再招聘接替他的人……
　　你的经销商同意在年底前支付今年的全部货款，前提是你能给他增加3%的销售返点……
　　保险公司告诉你，你今年的汽车保险费要涨价，原因是在过去的一年，你的车出现过两次理赔事件，你觉得这不公平……
　　上述情景，都需要你去做一件事——谈判！
　　何谓谈判？谈判是当事人就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
　　谈判有广义与狭义之分。狭义的谈判是指正式场合下的谈判——在一个专门的房间里，有事先拟定的议题、有谈判桌，有谈判双方的代表等。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以看作是谈判。
　　广义的谈判随处可见，如夫妻间商量去哪家商店购物，父子间讨论何时去郊外游玩，与快递员商量超重不多收快递费的问题等。
　　◎谈判是对话，但不是所有的对话都是谈判
　　谈判在形式上体现为一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的要求，在不断的交锋中，双方互相让步和妥协，最后达成协议或谈判破裂。但不是所有的对话，都能称之为谈判，谈判有明确的组成要素。
　　一般地说，谈判由四个基本要素所构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。
　　1.谈判主体。就是指参加谈判活动的人员。大多数谈判的主体都是双方，少数谈判有三方及以上的谈判主体。例如朝鲜核问题，就是六方会谈，由六个国家派代表构成谈判主体。
　　2.谈判议题。就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。一个问题要成为谈判议题，需要具备一定的条件：一是它对于双方的共同性，亦即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的；二是它要具备可谈性，也就是说，谈判的时机要成熟。在现实生活中，本该坐下来谈判的事，却一直未能真正去谈，这主要就是因为谈判的条件尚未成熟。
　　3.谈判方式。谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。如果以谈判者所取的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。
　　软弱的谈判者大都希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满达成协议，却总是为遭受对方的剥削而深感其苦。
　　强硬的谈判者对己方提出的每一项条件都坚守不让，他们采取的寸利必争的策略，以获得最大利益的满足。
　　有软有硬的谈判方式也可以看作是“原则谈判法”。它是根据价值来取得协议，根据公平的标准来做决定，采取灵活变通的方法，以寻求谈判双方各得其利、均有所益的最佳方案。正因为如此，现代谈判学认为，原则谈判法是一种理想的、广泛适用的策略。
　　4.谈判约束条件。谈判约束条件主要有以下几个方面：是个人之间举行的谈判还是组织之间举行的谈判？某一方的谈判组织内部意见是不是一致的？作为谈判的代表人物，他的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否需要批准？是否还有与谈判议题相关联的问题？谈判有没有时间上的限制？秘密谈判还是公开谈判等。这些方面，不同程度地影响、制约着谈判的进行和结果。
　　……

前言/序言

《无声的战场：洞察人心的博弈智慧》 在人生的宏大舞台上，我们无时无刻不在进行着一场无声的博弈。从孩童争抢玩具的稚嫩拉锯，到商场巨头间的巅峰对决，再到国家元首间的唇枪舌剑，每一次的互动，每一次的交流，都蕴含着深刻的心理洞察与策略运用。本书并非一部枯燥的理论说教，而是一场深入探索人性深处，揭示隐藏在每一次沟通背后的权力动态与情感纠葛的旅程。我们将一同潜入那些精心策划的言语攻防，解析那些巧妙的肢体语言，理解那些看似不经意的决定如何一步步导向双方预期的结果。 第一章：洞察之眼——理解他人的动机与需求 任何成功的博弈，都始于对对手的深刻理解。本章将带领读者走进“他心通”的奇妙世界。我们不仅仅是听对方说了什么，更重要的是要听懂对方为什么这么说，以及在言语的背后，隐藏着怎样的真实动机和未被满足的需求。这并非遥不可及的读心术，而是基于心理学、社会学及行为经济学等学科的严谨分析。 我们将探讨“需求层次理论”在谈判中的应用，认识到每个人都怀揣着生理、安全、归属、尊重和自我实现等不同层级的需求。理解了这些需求，我们就能更精准地把握对方的 G 点与痛点，从而找到突破口。例如，一个在职场上表现得咄咄逼人的人，可能并非真正好胜，而是极度渴望得到认可和尊重；而一个看似固执不让步的交易员，其核心诉求或许是规避风险带来的不安全感。 我们还将深入研究“认知偏差”对谈判的影响。人们在做决策时，往往会受到一系列非理性因素的干扰，例如“锚定效应”（第一个提出的价格会影响后续的议价范围）、“损失厌恶”（人们对损失的感受比对同等收益的感受更强烈）以及“从众效应”（倾向于跟随多数人的选择）。识别这些偏差，不仅能帮助我们规避自身被操纵的风险，更能为我们设计出有效的策略，引导对方做出更有利于己方的判断。 此外，本章还会介绍“非语言沟通”的重要性。一个眼神的闪烁，一个微小的手势，一次不自然的身体前倾，都可能泄露内心的真实想法。我们将学习如何解读这些细微的信号，如肢体语言中的“防御性姿态”（交叉双臂）、“开放性姿态”（摊开双手）以及面部表情中的“微表情”，从而在对方还未完全表达之前，便捕捉到关键的信息。 第二章：语言的艺术——构筑说服的力量 言语是博弈中最直接、最有力的武器。本章将聚焦于如何运用语言的力量，构建强大的说服体系，让你的观点深入人心，让你的提议掷地有声。这不是鼓吹巧舌如簧，而是追求言辞的精准、逻辑的严密与情感的共鸣。 我们将剖析“提问的艺术”。提问并非只是获取信息，更是引导对话方向、塑造对方思维的关键。从开放式问题（“您认为这对您的业务有什么潜在的好处？”）到封闭式问题（“您是否同意这个付款周期？”），再到引导性问题（“如果我们能确保产品质量，您是否愿意考虑这个价格？”），我们将学习如何根据不同的情境，运用恰当的提问方式，逐步引导对方走向你期望的结论。 “框架效应”在语言表达中的应用也是本章的重点。同一件事，用不同的方式去“包装”和“呈现”，会产生截然不同的效果。例如，将“70%的瘦肉”描述为“30%的脂肪”所引发的好感度截然不同。我们将学习如何巧妙地运用积极的语言框架，突出优势，淡化劣势，将信息以最能打动对方的方式呈现。 “讲故事”的力量同样不可小觑。相比于冷冰冰的数据和事实，一个引人入胜的故事更能触动情感，引发共鸣，让信息更容易被接受和记忆。本章将指导读者如何构建有说服力的叙事，将抽象的理念具象化，将枯燥的论点生动化，从而在情感层面与对方建立连接，为你的提案增添人情味与感染力。 此外，我们还会探讨“同意的艺术”。如何在谈判中制造“小赢”，让对方在不经意间不断点头，从而在后续更重大的议题上更容易获得同意。这包括从对方容易接受的观点开始，逐步深入，或者在对方提出异议时，先表示理解，再提出替代方案。 第三章：策略的博弈——布局与反布局的智慧 谈判并非一场简单的你来我往，而是一场精密的战略布局。本章将深入探讨各种谈判策略，帮助读者成为一名出色的博弈家，在瞬息万变的局面中游刃有余。 我们将详细解读“BATNA”（Best Alternative To a Negotiated Agreement，最佳替代方案）。理解并优化自己的 BATNA，是谈判中最坚实的后盾。只有清楚知道自己如果谈判失败，还有什么更好的选择，才能在谈判中保持自信，避免被对方的压力所裹挟。同时，我们也需要尝试去评估对方的 BATNA，从而判断对方的底线和可能的让步空间。 “双赢”与“零和”谈判的分析也是本章的核心。我们将区分这两种截然不同的博弈模式，并学习如何在“零和”的僵局中寻找“双赢”的契机。这需要打破固有的思维模式，从多角度审视问题，寻找双方都能接受的共同利益点。我们将探讨“利益交换”、“资源整合”以及“价值创造”等方法，将原本相互对立的利益转化为合作共赢的可能性。 “红脸白脸”策略（Good Cop/Bad Cop）的运用，让你了解如何通过角色扮演制造压力和缓和气氛。当一方强硬施压时，另一方则扮演温和的调停者，更容易让对方在对比之下接受一方提出的方案。 “信息不对称”的利用与规避是另一个重要议题。谁掌握了更多信息，谁就在谈判中占据优势。本章将指导读者如何通过积极的沟通获取关键信息，同时也要警惕对方可能利用信息不对称来误导自己。 “僵局打破”的技巧也将得到深入探讨。当谈判陷入僵滞，如何通过引入第三方、改变议题顺序、调整谈判时间或采用“如果……那么……”的假设性提问等方式，重新点燃对话的火花。 第四章：情绪的掌控——在压力下保持冷静与理性 谈判往往伴随着紧张、焦虑、愤怒甚至恐惧等情绪，而这些情绪的失控，往往是导致谈判失败的罪魁祸首。本章将聚焦于情绪管理，教会读者如何在巨大的压力下，保持内心的平静与理性的判断。 “识别情绪信号”是第一步。无论是对方的情绪爆发，还是自己内心的波澜，都需要及时识别。我们将学习一些简单的放松技巧，如深呼吸、冥想，以及如何通过肢体语言的调整来缓解自身的紧张情绪。 “同理心”的应用是情绪管理的关键。尝试站在对方的角度去理解他们的情绪，即使你并不认同他们的行为，理解他们情绪的根源，也能帮助你做出更恰当的回应。 “沉默的力量”同样不可忽视。在被情绪激化时，适时的沉默比激烈的反驳更有力量。它能给双方留出冷静思考的时间，也能让对方在沉默的压力下反思自己的言行。 “延迟满足”的艺术也是本章的重要内容。当对方提出不合理的要求或进行情绪绑架时，不要立即做出回应，而是选择“我需要时间考虑一下”或“我需要和我的团队商议一下”，为自己争取宝贵的时间和空间。 第五章：实战演练——从理论到实践的转化 纸上谈兵终觉浅，绝知此事要躬行。本书的最后一章，将带领读者将前几章学到的理论知识，转化为实际的谈判能力。 我们将通过一系列贴近生活的案例分析，包括求职面试、房屋买卖、日常消费、项目合作等，展示如何在真实情境中运用所学技巧。每个案例都将详细剖析谈判的背景、参与者的动机、关键的博弈节点，以及最终的解决方案。 “角色扮演”的训练方法将被重点推荐。通过与朋友、同事进行模拟谈判，反复练习各种策略和技巧，在安全的环境中积累经验，发现自己的不足。 “复盘与总结”是提升谈判能力的关键环节。每一次谈判结束后，无论成功与否，都需要进行深入的复盘，分析哪些环节做得好，哪些地方可以改进，从而不断优化自己的谈判体系。 最后，本书将强调“持续学习”的重要性。谈判的艺术是随着社会发展和人性变化而不断演进的。保持开放的心态，不断学习新的知识，勇于实践，才能在每一次的博弈中，成为更智慧、更成功的自己。 《无声的战场：洞察人心的博弈智慧》，它将是你探索人性、掌握沟通、实现目标的最得力助手，为你的人生开启一扇通往更广阔可能性的智慧之门。

评分☆☆☆☆☆

这本书的重量和手感，让我觉得它是一本能够陪伴我很久的书。它不像那些轻飘飘的杂志，拿在手里有种实在感，让人觉得内容一定很充实。翻开书页，纸张的触感非常细腻，没有那种廉价的颗粒感，是一种柔和而略带弹性的质感。闻上去，也没有刺鼻的油墨味，只有一种淡淡的，几乎难以察觉的纸张本身的清香，让人觉得非常安心。书的装订也很牢固，每一页都翻得很平整，不会出现那种需要费力按压才能展开的情况，这对于我这种喜欢把书放在腿上阅读的人来说，简直是福音。我还在书的封底发现了一个小小的设计，一个用深色印制的作者简介，字体不大，但清晰易读，配上一个并不张扬的背景，显得非常专业。这种对细节的打磨，让我感觉自己拥有的不仅仅是一本书，更是一份用心的作品，充满了作者和出版方对阅读的敬意。

评分☆☆☆☆☆

这本书的包装和设计给我留下了深刻的第一印象。书脊的颜色是那种深邃的宝石蓝，非常吸引人，搭配上烫金的标题“谈判的艺术”，显得既专业又有一种低调的奢华感。我拿到书的时候，纸张的质感也很好，不是那种过于光滑或者粗糙的，摸上去有种温润的感觉，翻阅起来也很舒适，不会有廉价感。封面设计虽然没有太多复杂的图案，但那个简洁而有力的字体选择，配合着一种留白，就恰到好处地传达了一种沉稳、智慧的氛围。我尤其喜欢它的大小，放在包里携带非常方便，无论是通勤路上还是在咖啡馆小憩，都能随手翻开。书的整体做工也很扎实，缝线紧密，胶装牢固，感觉可以陪伴我很久，不是那种容易散架的书。这种精美的装帧，让我在开始阅读之前就已经对它充满了期待，感觉自己即将要接触的是一本真正有分量的作品，而不是随随便便的打发时间的读物。这种对细节的用心，往往能反映出作者和出版方对内容的重视程度，也让我更加确信这本书可能蕴含着不少干货。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书页触感和散发出的淡淡墨香，勾起了我许多读书的回忆。我记得小时候，去图书馆总会挑选那些装帧精美的书籍，它们带给我的不仅是知识，更是一种仪式感。这本书给我带来的就是这样的感觉，翻开它的那一瞬间，仿佛就进入了一个沉静而专注的世界。我尤其喜欢它内文排版的字体，大小适中，字迹清晰，阅读起来非常舒服，即使长时间阅读也不会感到眼睛疲劳。纸张的厚度也恰到好处，既不会显得单薄，又不会过于沉重。我注意到每页的页边距也都留得很充裕，这让我可以很方便地在旁边做笔记，标记重点，或者写下自己的思考。这种细节的处理，体现了出版方的专业性和对读者体验的重视。我是一个喜欢在书上留下自己痕迹的人，而这本书恰好满足了我的这个习惯，让我在阅读的过程中能够更深入地与书中的内容互动，不仅仅是被动地接受信息，而是主动地去思考和吸收。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封套设计，是一种哑光的质感，摸上去有一种沉甸甸的，却又非常温和的感觉。我非常喜欢这种低调的奢华感，它不像那些闪闪发光的封面那样张扬，而是散发出一种内敛的光芒，让人忍不住想去触碰，去探究。封面上文字的排版也非常讲究，每一个字都仿佛经过精心推敲，大小、疏密都恰到好处，整体看起来非常舒服，有一种宁静致远的感觉。我尤其喜欢封套上那种微妙的纹理，在光线下会呈现出一种若隐若现的光泽，增加了书的层次感。这种设计，让我觉得这本书不仅仅是一本工具书，更是一件可以细细品味的艺术品。我甚至会把它放在书桌上，作为一个装饰品，每次看到它，都会心情愉悦。这种对外观的极致追求，让我相信这本书的内在内容也一定同样出色，值得我去深入地阅读和探索。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书的时候，我最先被它的章节标题所吸引。那些标题不是那种空泛或者陈词滥调的说法，而是非常直接，比如“洞悉对方的真实意图”、“如何在压力下保持冷静”、“建立互信的桥梁”等等。我立刻就能从这些标题中感受到作者想要传达的核心理念，它们非常贴合我在实际生活中遇到的各种沟通和合作场景。我特别关注了“洞悉对方的真实意图”这一章，因为我常常觉得自己在沟通中容易被表面现象所迷惑，抓不住问题的本质。看到这个标题，我立刻燃起了学习的兴趣，希望这本书能为我提供一些切实可行的方法，让我能够更敏锐地捕捉到对方真正想要的是什么，避免因为误解而导致不必要的摩擦。这种标题设置，让我觉得这本书的编排非常有条理，逻辑性很强，每一个章节似乎都在解决一个具体的问题，而不是泛泛而谈。我甚至开始想象，如果我能掌握这些技巧，在工作和生活中将会带来多大的改变，这让我在阅读之前就已经充满了美好的憧憬。

评分☆☆☆☆☆

不错不错

评分☆☆☆☆☆

又好又便宜，快递送得快，赞赞赞

评分☆☆☆☆☆

内容还可以，就是书本印刷不咋地，粗糙

评分☆☆☆☆☆

好书，值得购买，价格也优惠。

评分☆☆☆☆☆

非常好的书，刚好赶上活动入手。

评分☆☆☆☆☆

包装的很好没有破损，内容也不错值得学习

评分☆☆☆☆☆

应该是正版

评分☆☆☆☆☆

非常好的书，好好学习。

评分☆☆☆☆☆

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