优势谈判：一位王牌谈判大师的制胜秘诀（15周年经典版） [secrets of power negotiating] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 罗杰·道森（Roger Dawson） 著，刘祥亚 译

图书标签:

• 谈判
• 商务谈判
• 沟通技巧
• 影响力
• 销售技巧
• 职场技能
• 个人成长
• 领导力
• 策略
• 成功学

出版社： 海天出版社

ISBN：9787550702943

版次：1

商品编码：10882331

包装：精装

外文名称：secrets of power negotiating

开本：16开

出版时间：2012-01-01

用纸：胶版纸

页数：311

字数：317000

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

　　一位谈判大师的制胜秘诀。
　　全世界赚钱速度快的就是谈判，和罗杰 道森一起学谈判，就是快速赚钱的开始！
　　15周年经典版罗杰新增三万字全新内容。
　　全球销量超过1000万册。
　　国内已重印20余次。

内容简介

　　丰富而经典的谈判大师手记；

　　真实而有影响力的案例剖析。

　　谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对方感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。

　　无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得对方的好感。

　　《优势谈判：一位谈判大师的制胜秘诀（15周年经典版）》15周年经典版全新添加了罗杰·道森的新实战经验、技巧，将教会你：

　　如何在谈判时占尽优势？

　　怎样让步既不吃亏，还让对手满意？

　　如何透过肢体语言解读对手的想法？

　　如何听懂对手的话外之音，增加谈判的信心？

　　你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

　　谈判让一切皆有可能！

作者简介

　　罗杰 道森 （Roger Dawson），总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问、国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的61名获颁CSP&CPAE;（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之罗杰 道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问，在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！

　　作为美国前总统克林顿内阁重要的政治高参之一，罗杰 道森被公认是当今世上会□谈判的人。

　　在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！

精彩书评

　罗杰确实是一位魅力非凡的人物！我亲自参加了他在广州三天的优势谈判课程，他阐述谈判学的精髓，犀利、独到，令人拍案叫绝！

　　——美国首位华裔市长 黄锦波博士

　　运用谈判智慧，创造无限可能！罗杰 道森用事实证明了优势谈判是创造合作共赢的法宝，是成就事业的利器。

　　——联合国成功激励大使 吴大卫

　　我之所以在30岁就成为亿万富翁，建成了世界上北京“工体100”保龄球馆，要感谢世界谈判大师罗杰 道森的熏陶和指点，让我能随心所欲地把自己的事业推向另一高峰。

　　——钰泰集团总裁 、北京“工体100”董事长 黄朝扬

　　这个世界上有一种东西是可以相互分享和感染的，那就是精神的力量和智慧。我觉得世界大师中国行做这样的事情很好，邀请了许多著名的国际大师到中国来。其实，沟通这东西重要的这样一种智慧平台，我相信这些课程对未来中国经济建设是很有好处的。

　　——中央电视台主持人、CCTV-7《乡约》栏目制片人 肖东坡

　　我个人认为谈判是速赚取利润的方法，我个人在商场上也不断地使用谈判的技巧。罗杰 道森老师绝对是全地球上会谈判的人，他的书籍，以及他的知名度已经影响全世界无数的企业家。

　　——亚洲演说家、世界华人成功学 陈安之

　　我们过去的谈判总是认为：一方赢一方输，但是通过对罗杰 道森优势谈判课程的学习，我们知道了谈判是一个让双方都能感觉到赢的一个艺术。通过与客户的商务谈判，我们显著地提升了公司订单的成交。

　　——晨讯传媒产业集体总裁 禹路

　　我觉得跟世界的关系，应该是一个从沟通和谈判开始。谈判，它是一门学问。所以我们应该领略大师的风采去掌握大师的智慧，同时使我们能够建构跟这个世界做沟通的能力。

　　——北京实力场策划有限公司董事长、中国实友会会长 石岩

　　过去我们可以说是不太懂得商务谈判，通过参加世界大师中国行举办的《优势谈判研习会》，在三天中系统地跟罗杰 道森老师学习，才了解商务谈判是怎么回事，这对我的事业具有非常大的促进。

　　——中国冠军企业案例峰会秘书长、君风传媒董事长 王淳枫

　　上完罗杰 道森的优势谈判课程之后，我们一件事情就是跟某家国际公司谈产品调价问题。经过几轮谈判，我们公司以上调250美金/吨的价格和对方成交，2008年供货2万吨，净赚500万美金！ 2009年供货3万吨，净赚750万美金！感谢罗杰 道森。

　　——河北顺天电极有限公司董事长 王金铎

　　罗杰 道森所教的优势谈判策划好学好用，在我们企业融资上市过程中，经多轮谈判，成功融资2.476亿元，实现了合作双方的互利共赢，为公司的快速稳定发展奠定了坚实的基础！

　　——上海金丝猴食品股份有限公司副总裁 郭树良

　　学习优势谈判之后，运用起来往往立竿见影，非常有效。我在买一座金属矿山时，通过运用优势谈判的技巧，为我节省了1200万元RMB。

　　——广东省湖南商会副会长、广州天华企业（集团）董事长 黄学军

　　参加罗杰 道森老师的《优势谈判总裁研习会》真是一个千载难逢的好机会，我听过很多课程，但是都没有罗杰 道森老师讲的精彩。这次课程讲的是我们生活当中必不可少的一部分：谈判，大到谈项目，小到过日子，生活中处处有谈判，所以谈判技巧真是人人都必须学的。学好优势谈判，你也能成为高手。

　　——中国礼仪教母 北京钰恒文化发展有限公司董事长 周思敏

　　罗杰 道森老师系统地将他多年的经验教给我们，这跟我之前学过的一些课程有些不一样。之前的课程我对老师所讲的理论也许会很认可，但是在实践中却会发现有很多问题。而罗杰 道森老师的优势谈判课程是将理论学习和实际操练相结合的，能够让我们真正地掌握谈判这门学问。

　　——著名脑力潜能开发大师、超脑力国际训练机构创办人 谢华

　　通过学习罗杰 道森老师的谈判课程，我懂得了双赢的意义，懂得了在自己取胜的同时，也应该让对方有赢的感觉。我运用优势谈判就两千亩地的征收问题和政府展开谈判，我学会了了解政府的需要，然后再将自己的需要提出来，我取得了零地价，政府也取得了自己的需求，结果也令我们双方都很满意。

　　——广东世界风投资股份有限公司董事长 陈书全

　　《优势谈判总裁研习会》实在办得太好了，可以让各界朋友近距离地接触世界谈判大师，向他学习优势谈判的奥秘！希望世界大师中国行的活动越办越好，让更多的世界大师走进中国。

　　——兴业银行上海杨浦支行行长 郭丽萍

　　罗杰 道森是我合作过的有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。

　　——美国前总统 比尔 克林顿

　　道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。

　　——美国新晋总统、地产界传奇人物 唐纳德 特朗普

　　《优势谈判》内容生动有趣，适合快速查阅，是一本所有人的必读书。强烈推荐！

　　——畅销书《一分钟经理人》合著者 肯 布兰佳

目录

引 言 什么是优势谈判
第一部分 优势谈判 步步为营
第1章 开局谈判技巧
1. 开出高于预期的条件
2. 永远不要接受第一次报价
3. 学会感到意外
4. 避免对抗性谈判
5. 不情愿的卖家和买家
6. 钳子策略
第2章 中场谈判技巧
1. 应对没有决定权的对手
2. 服务价值递减
3. 绝对不要折中
4. 应对僵局
5. 应对困境
6. 应对死胡同
7. 一定要索取回报
第3章 终局谈判策略
1. 白脸- 黑脸策略
2. 蚕食策略
3. 如何减少让步的幅度
4. 收回条件
5. 欣然接受
第二部分 巧用策略 坚守原则
第4章 不道德的谈判策略
1. 诱捕
2. 红鲱鱼
3. 摘樱桃
4. 故意犯错
5. 预设
6. 升级
7. 故意透露假消息
第5章 谈判原则
1. 让对方首先表态
2. 装傻为上策
3. 千万不要让对方起草合同
4. 每次都要审读协议
5. 分解价格
6. 书面文字更可信
7. 集中于当前的问题
8. 一定要祝贺对方
第三部分 解决问题 化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术
1. 调解的艺术
2. 仲裁的艺术
3. 解决冲突的艺术
第7章 谈判压力点
1. 时间压力
2. 信息权力
3. 随时准备离开
4. 要么接受，要么放弃
5. 先斩后奏
6. 热土豆
7. 最后通牒
第四部分 知己知彼 互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧
1. 美国人如何谈判
2. 如何与美国人做生意
3. 美国人的谈判特点
4. 非美国人的谈判特点
第9章 解密优势谈判高手
1. 肢体语言：阅人之道
2. 听话听音
3. 优势谈判高手的个人特点
4. 优势谈判高手的态度
3. 优势谈判高手的信念
第五部分 谈判高手 优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量
1. 合法力
2. 奖赏力
3. 强迫力
4. 敬畏力
5. 号召力
6. 专业力
7. 情景力
8. 信息力
9. 综合力
10. 疯狂力
11. 其他形式的力量
第11章 造就优势谈判的驱动力
1. 竞争驱动
2. 解决驱动
3. 个人驱动
4. 组织驱动
5. 态度驱动
6. 双赢谈判
后 记

精彩书摘

　　第一部分 优势谈判 步步为营

　　和下象棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，而通常情况下，他的每一步行动都已经在你的预料之中。这并不是夸大其词，事实上，许多年来，成千上万名学员与我分享了他们的谈判经历。从他们反馈回来的情况来看，在掌握优势谈判的方法之后，我们大都可以事先判断出对手会作出怎样的反应。当然，这种方法并非万无一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，与其说谈判是一项艺术，还不如说是一门科学。

　　如果你喜欢下象棋，你就会知道，几乎所有的棋手都有自己的一套策略。谈判也要讲究策略。在我讲述谈判策略时，我会讨论一些带有风险性的策略，我还会告诉你如何选择适当的策略。通常情况下，只要能够选对适当的时机和适当的策略，你就可以把风险降到最低。一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。

　　在本书的第一部分，我将结合谈判的步骤，谈到一些优势谈判的具体策略。你会了解到什么是开局策略，也就是你在和对手初步接触时所采取的策略，从而确保你的谈判会有一个成功的结局。随着谈判不断向前推进，你会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。

　　然后我会讨论中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中，你将学到如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。

　　最后，我将讨论一些结束谈判的策略。最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你将学会如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节，直到谈判结束。

　　好了，马上开始我们的优势谈判之旅吧！

　　第1章　开局谈判技巧

　　1.开出高于预期的条件

　　优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利·基辛格（Henry Kissinger）在这方面可谓高手，他甚至会告诉你：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”试想一下：

　　去商店购物时，你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步？

　　当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错了时，为什么还是会想让你的上司给你专门分配一间执行官套间呢？

　　找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？

　　当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢？如果认真考虑过这些问题，相信你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你有谈判的空间。如果你是卖方，你永远都有机会把价格降低，但却很难增加报价；如果你是买方，你永远都有机会在谈判的过程中抬高价格，但却根本不可能压低价格。总而言之，在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到最高限度。这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。

　　你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有二：

　　（1）你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。

　　（2）如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。

　　需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的。”可如果你让对方感觉你的条件是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。

　　如果你是直接从卖家那里购买一处不动产，你可以告诉对方：“你的报价是20万美元，从你的角度来说，这似乎是一个非常合理的价位。可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该在16万美元左右。”听到这个，对方很可能会想：“这简直太离谱了。这个价格根本没什么好谈的，可对方看起来也很有诚意，为什么不和对方认真谈谈呢，看看对方能把价格提高到什么程度？”

　　如果你是在做推销，你可能会告诉对方：“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求的包装质量以及发货时间来看，我们所能给出的最优价格大约是每件2.25美元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？”

　　除非你已经是一名谈判高手了，否则你很可能经常会感觉这样做有些为难。你真正的最优价格可能比你想象中的要高很多，但由于我们都不愿意被对方看成是“有些离谱”，所以我们都不愿开出可能会让对方喷饭或者直接拒绝的条件。正是出于这种恐惧心理，你很可能会主动降低最优价格，甚至要远低于对方可以接受的水平。

　　之所以要在谈判刚开始时来个狮子大开口，还有一个更直接的原因：对方可能会爽快地接受你的条件。天知道会发生什么事情呢！说不定你的保护神当时碰巧靠在一片云彩上，在天上看着你，“啊，看看这个善良的姑娘吧！她辛苦工作了这么长时间，还是让她休息一下吧。”所以你可能会得到自己想要的东西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。

　　除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。如果你是在申请一份工作，当你开出高出自己预期的薪资要求时，你会让对方感觉你很可能是一个很有能力的人。如果你是在卖一辆车，当你开出比较高的价格时，对方很可能会觉得这辆车的确值这么多钱。

　　还有一个原因就是，它可以使谈判双方避免陷入僵局。海湾战争就是一个很好的例子。我们想让萨达姆·侯赛因（Saddam Hussein）做什么？（或许“想让”并不是一个非常合适的字眼。）当时的总统乔治·布什（George W.Bush）用了一个漂亮的押头韵--这可能是出自佩姬·努南（Peggy Noonan，《华尔街日报》著名记者。--译者注）的手笔--来描述美国在谈判开始的情况。他说道：“我不是在吹牛，也不是在吓唬人，更不是在耍流氓。这个人（萨达姆）必须做三件事：他必须撤离科威特；必须恢复科威特的合法政府（不能像前苏联在阿富汗的做法那样，安置一个傀儡政府）；必须修复他在科威特所破坏的东西。”

　　毫无疑问，这是一个非常清晰明确的要求。可问题是，它也正是我们的底线，是我们所能接受的最低限度。很快，双方陷入了僵局。之所以会出现这种情况，是因为我们并没有给萨达姆任何回旋的余地。如果我们说：“好吧，我们想让你和你的死党们离开伊拉克，我们想在巴格达建立一个非阿拉伯人的中立政府，我们想让联合国来监督整个军事撤退过程。除此之外，我们还想让你滚出科威特，恢复科威特的合法政府，修复你在科威特所破坏的东西。”这样我们就可以达到自己的目的，并让萨达姆感觉自己赢得了胜利。

　　我知道你在想什么。你在想：“罗杰，萨达姆·侯赛因可不是什么好朋友。我可不想让这样的人赢得胜利。”没错，我同意。可问题是，这种想法在谈判时会导致一个问题，它会使我们的谈判陷入僵局。

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前言/序言

　　引言

　　什么是优势谈判

　　斗转星移，时过境迁，本书之初版由事业出版社刊行至今已有15年时间。15年来，这个世界和我本人都发生了巨大的变化。当然，对我们影响最为深刻的自然是互联网。人们之间的沟通比过去便捷了许多。如今，我每天早上起床之后便可以回复来自世界各地的电子邮件，这些邮件都是前一天晚上发过来的，因为我睡觉的时候，他们却在工作；如今，我可以像在西雅图授课那样，在上海讲授优势谈判策略。

　　已是第三版的这本书，对我们生活的这个美好新世界有着更为深刻的反映。你会发现，有关与不同文化背景的人进行谈判的章节得到了扩充。这得益于我在世界各地主持优势谈判研讨会的经历，我去过科威特、尼日利亚、中国、新西兰以及冰岛等许多国家。尽管我们之间有所不同，但是我发现绝大多数人想从谈判中获得的东西却是一样的：即公平交易。大家都想使用新的谈判技巧增强自己的优势，同时灵活机智地力阻对方贪占便宜。

　　这本书中有两个章节的主题似乎让参加我研讨班的人兴趣盎然，一个是肢体语言：阅人之道，另一个是听话听音。还记得高科技/高接触理论吗？即我们彼此之间通过机器进行沟通的时间越长，日渐稀少的面对面的交流就会变得越重要。我们被电子邮件和短信隔绝得愈久，就会愈加渴望心灵的沟通。我还对有关调解和仲裁的章节进行了扩展。新世界发生了新的变化，这种解决问题的方式广受欢迎。以将另一方告上法庭的方式来解决问题可谓是既费神又伤财。代之以调解之法（讲信用的人们，在训练有素的调解人员的指导下，寻找双方均能接受的解决方案）无疑具有非凡的意义。

　　在本书中，你还会发现新的“精彩回放”颇具价值。倘若你是通过iPad或者Kindle阅读本书的，那你会发现这些要点就像进入谈判前最后一分钟的要点回顾那样重要。你可以在乘机飞赴谈判途中，搜寻并进行“精彩回放”。如果你是在阅读传统装帧的纸质书，那么你会在几乎每一章的结尾处发现“精彩回放”。

　　15年中虽然发生了很多的变化，但是依然有些事物未曾改变。谈判的目标仍然是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。

　　两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。

　　在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见，所以这个例子其实并没有太大的现实意义。还是面对现实吧，在很多情况下，当你坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样，所以根本就不会有什么神奇的双赢结果。如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，而你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，而你的目标则是把价格压到最低。一句话，他们想把钱从你的口袋里掏出来，直接塞进自己的口袋。

　　优势谈判法则截然不同。它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判-而且这种感觉并不是暂时的。你的对手不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧吧！”不！相反，他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。

　　事实上，这是一种非常重要的能力，正因为如此，我将其定义为优势谈判的一个标志性特点。比如说，两个人分别进行了一场情况相似的谈判，他们是在买或是卖一处不动产或一套设备器材。两个人最终都以同样的价格成交，但优势谈判高手则会让对手感觉到自己赢得了谈判，而非优势的谈判者则只会让对手感觉到自己吃亏了。

　　如果你学会了本书中所谈到的优势谈判秘诀，并把它们应用到自己的谈判活动当中，你最终不仅能够赢得谈判，而且还会有效地改善与谈判对手之间的关系。

在线试读

《优势谈判》第1部分 引言

斗转星移，时过境迁，本书之初版由事业出版社刊行至今已有15年时间。

《解锁影响力：洞悉人心，掌握全局的制胜之道》 在这个信息爆炸、瞬息万变的时代，每个人都身处无休止的博弈之中。无论是职场上的升职加薪，商业上的合作共赢，还是人际关系中的理解与妥协，谈判无处不在，它如同空气，悄无声息地影响着我们生活的方方面面，决定着我们能走多远，能收获多少。 想象一下，在一次至关重要的项目合作中，你如何才能说服对方接受你的条件，而不是被动地接受对方的安排？在家庭生活中，你怎样才能在意见不合时，既维护自己的立场，又不伤害彼此的情感？在日常的消费中，你如何才能获得最划算的交易，而不是轻易被“套路”？这些问题，都指向一个核心能力——谈判。 本书并非一本教你如何“欺骗”或“压倒”他人的战术手册，而是深入探索影响力的本质，揭示那些被无数成功人士奉为圭臬的深层智慧。它将带领你穿越谈判的迷雾，抵达清晰、自信、掌握主动的彼岸。 核心理念：从“输赢”到“共赢”的思维跃迁 传统的谈判观往往倾向于零和博弈，一方的所得即是另一方的所失。然而，真正的影响力大师深知，长远的成功并非建立在短暂的压制之上，而是源于对彼此需求的深刻理解和创造性的解决方案。本书的核心理念在于引导读者完成一次思维的跃迁：从关注“我能得到多少”，转向思考“我们如何能共同创造更大的价值”。 这意味着，你需要学会跳出眼前的分歧，去探寻隐藏在表象之下的根本利益。当一方坚持“我想要这个价格”，另一方则认为“我需要这个时间”，一次僵持的谈判就此产生。但如果能深入挖掘，或许“价格”的背后是对成本控制的需求，而“时间”的背后是对市场先机的把握。一旦洞察到这一点，就能提出诸如“我们可以通过优化流程来降低你的成本，从而在价格上做出更多让步”或“我可以在项目初期提供更快的交付，以换取你后期支付的灵活性”等替代方案，将僵局化为契机。 这种思维方式的转变，不仅能够帮助你在单次谈判中取得更优的结果，更能为你建立长期、稳固的合作关系打下坚实的基础。想象一下，当你和你的合作伙伴，甚至是对手，都能在谈判中感受到被尊重、被理解，并且共同感受到成功的喜悦，这种信任和情谊是任何单方面的“胜利”都无法比拟的。 洞察人心的艺术：理解、倾听与共情 谈判的终极战场，在于人心。再精妙的策略，如果脱离了对人性的深刻理解，都将是空中楼阁。本书将为你揭示，如何像一位经验丰富的心理学家一样，去解读他人的言语、表情、肢体语言，甚至是那些未曾说出口的顾虑和期望。 倾听的艺术： 很多时候，人们需要的不是滔滔不绝的辩论，而是被认真倾听。本书将指导你如何从“听”到“听懂”，如何捕捉对方话语中的关键信息，理解其背后的动机和需求。这包括提问的技巧，如何用开放式问题引导对方吐露心声，如何用确认性问题确保你理解无误。 非语言信号的解读： 身体语言往往比言语更能诚实地反映一个人的真实想法。通过学习识别面部表情、眼神交流、肢体姿态等细微之处，你将能更准确地判断对方的情绪状态、真实意图，甚至是谎言。 建立信任的桥梁： 信任是所有有效谈判的基石。本书将传授你如何通过真诚、同理心和一致的言行，逐步建立起对方的信任感。这包括展现你的专业素养，信守承诺，以及在必要时展现脆弱性，反而能拉近距离。 应对情绪化的策略： 谈判过程中，情绪的起伏在所难免。本书将为你提供应对对方（乃至自身）情绪化表现的成熟策略，让你在激烈的讨论中保持冷静，不被情绪左右，将负面情绪转化为 constructive 的沟通动力。 策略与技巧：从准备到收官的全方位指导 在深刻理解了谈判的本质和人心的奥秘之后，本书将为你提供一系列经过实战检验的策略和技巧，涵盖谈判的每一个环节。 周密的准备： 成功的谈判，七成在于准备。本书将指导你如何进行深入的背景调研，了解对方的底线、优势和劣势，明确自己的目标和备选方案（BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement）。同时，你还需要设定理想目标、可接受目标和最低底线。 开局的艺术： 第一印象至关重要。如何以积极、自信的态度开启谈判，如何巧妙地设定议程，如何为后续的讨论奠定有利的基调，这些都将在本书中得到详尽的阐述。 议价的智慧： 议价是谈判的核心环节，也是最考验技巧的时刻。本书将教授你如何进行有效的价格锚定，如何利用沉默的力量，如何提出有吸引力的让步，以及如何巧妙地应对对方的还价。 处理僵局与分歧： 谈判并非一帆风顺，总会遇到意想不到的阻碍。本书将为你提供多种打破僵局、化解分歧的方法，例如引入第三方、改变谈判的焦点、重新定义问题等。 达成协议与收尾： 成功达成协议只是过程的一部分，如何确保协议的清晰、可行，以及如何为未来的合作留下积极的印象，同样重要。本书将指导你如何清晰地记录协议内容，如何进行优雅的收尾，并为下一次的合作埋下伏笔。 应对不同类型的谈判对手： 无论是强硬的对手，还是犹豫不决的对手，亦或是善于“小动作”的对手，本书都将为你提供针对性的应对策略，让你在各种复杂局面下都能游刃有余。 超越技巧的智慧：成为更具影响力的自己 本书的价值远不止于提供一套谈判技巧。它更是一次关于自我认知和个人成长的旅程。通过学习和实践本书中的理念，你将： 提升自信心： 当你掌握了影响力的法则，理解了如何与人有效沟通，你的自信心将得到极大的提升，无论是在谈判桌上，还是在生活的其他领域。 增强判断力： 培养了对人性的深刻洞察，你将能更敏锐地识别机会，规避风险，做出更明智的决策。 改善人际关系： 懂得理解和倾听，学会换位思考，你将能更好地处理与家人、朋友、同事的关系，建立更和谐、更牢固的人际网络。 实现职业发展： 在职场中，出色的谈判能力是晋升和成功的关键。它能帮助你争取到更好的资源，赢得更多的认可，推动你的职业生涯迈上新的台阶。 掌控生活： 谈判无处不在，掌握了谈判的智慧，就等于掌握了影响自己生活轨迹的能力。你可以更主动地去争取自己想要的生活，而不是被动地接受命运的安排。 《解锁影响力：洞悉人心，掌握全局的制胜之道》 是一本献给每一个渴望在人生这场无声博弈中占据主动、实现自我价值的读者的指南。它将引领你深入探索影响力的核心，让你不仅成为一个优秀的谈判者，更成为一个更具智慧、更受人尊重、更能创造价值的个体。现在，是时候翻开这本书，开启你影响力进化的新篇章了。

评分☆☆☆☆☆

对于我而言，谈判早已不再仅仅是商业世界的专属名词，它渗透到了生活的方方面面，从工作中的项目协调，到家庭中的大小事务，甚至是我们与服务提供商的沟通，都或多或少地涉及到谈判的艺术。而“优势谈判”这本书，恰恰抓住了我内心深处的渴望——希望能够更有技巧、更有策略地处理这些局面，从而获得更好的结果。我尤其好奇，这位“王牌谈判大师”是如何定义“优势”的，以及他所传授的“制胜秘诀”是否能够帮助我识别出那些隐藏在表面之下的关键要素，并利用它们来引导谈判走向对自己有利的方向。我希望这本书能够提供一套清晰的逻辑框架，让我明白谈判的本质，以及如何在不同的情境下灵活运用不同的策略。它不应该只是教我如何“赢”，更重要的是如何“赢得漂亮”，如何在达成目标的同时，也保持良好的人际关系，这才是真正的“优势”。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书的时候，我首先被它所传递的那种自信和专业感所吸引。书名本身就极具冲击力，“优势谈判”四个字，就像是为那些渴望在博弈中脱颖而出的人量身定做的指引。我一直对那些能在复杂情境下，通过巧妙的语言和策略，化解僵局、达成共赢，甚至超出预期的谈判高手们感到无比钦佩。想象一下，在商业洽谈中，能够精准把握对方心理，提出令人无法拒绝的条件；在家庭生活中，能够用温和而坚定的方式解决分歧，维护和谐；甚至是在日常生活中，面对一些小小的讨价还价，都能运用自如，得到最有利的结果。这本书，似乎就是为我这样一个“谈判小白”准备的“高级教程”。我非常好奇，那些“制胜秘诀”究竟是怎样的智慧结晶，又是如何被系统地呈现出来，让读者能够轻松理解并付诸实践。希望这本书能够帮助我打破固有的思维模式，学习到那些能够让我成为一个更具影响力和说服力的人的方法。

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这本书的封面设计我非常喜欢，一种沉稳又不失力量的感觉扑面而来，让我第一时间就对它产生了兴趣。我一直觉得，在这个信息爆炸、利益纠葛复杂的时代，掌握有效的沟通和协商技巧是至关重要的。无论是工作中的项目推进，还是生活中的人际关系，甚至是简单的购物砍价，似乎都离不开“谈判”的身影。而这本书的名字，“优势谈判”，直接点出了核心价值，仿佛一个宝藏地图，预示着里面藏着能够让你在任何场合都占据主动地位的秘籍。我迫不及待地想翻开它，看看这位“王牌谈判大师”究竟有哪些独门绝技，能够帮助普通人也能在谈判桌上游刃有余，达成自己的目标。这本书的“15周年经典版”也暗示了其经久不衰的价值和被广泛认可的口碑，这让我更加确信它的内容一定非常扎实，能够带来实实在在的收获。我期待它能够像一本武林秘籍一样，为我打开一扇通往更高境界的大门，让我不再畏惧谈判，而是将其视为一种提升自我、实现价值的强大工具。

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我一直对人们的心理和行为模式充满了好奇，而谈判，无疑是将这种好奇心与实际应用结合得最好的领域之一。这本书的标题，特别是“王牌谈判大师”的称号，立刻引起了我的注意。我脑海中勾勒出一位经验丰富、洞察力敏锐的智者形象，他将多年积累的智慧和实战经验，凝练成一套切实可行的方法论。这本书所承诺的“制胜秘诀”，对我而言，更像是一种能力的提升，一种视野的拓展。我希望能从中学习到如何识别并利用谈判中的关键信息，如何有效沟通，如何建立信任，以及如何在坚持自身利益的同时，也顾及对方的感受，最终实现双赢。我设想这本书的语言风格一定是精炼而富有启发性的，通过生动的案例和深入的分析，将那些看似高深的谈判技巧，转化为普通人也能够掌握的实用技能。我期待这本书能够让我不再对谈判感到恐惧，而是将其看作一个探索人际互动、解决问题、达成目标的过程。

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翻开这本书，第一感觉是它并非一本空洞的理论说教，而是充满了实践指导的可能性。“优势谈判”这个词本身就带有一种主动性和掌控感，这正是我在生活中所缺乏的。我常常觉得自己不够果断，或者在表达自己的需求时有所顾忌，导致在一些重要的场合错失了最佳时机，或者没有争取到应有的权益。这本书的出现，就像是给我注入了一剂强心针，让我看到了改变的可能性。我非常期待书中能够提供一些具体的、可操作的策略和技巧，比如如何开场，如何提问，如何反驳，如何结束谈判等等。我希望它能够帮助我建立起一套属于自己的谈判体系，让我能够更有信心、更从容地面对各种需要协商的局面。这本书的“15周年经典版”也说明了其长久的生命力，证明了其中的内容经受住了时间的考验，这对于一个想要学习真实、有效技能的读者来说，无疑是最大的保证。

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书本是用那种可以循环利用的纸，所以非常轻便，内容也很丰富。

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书本质量好，物流也很给力

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商家够给力

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有些常见技巧，但很明显，作者理解的更深

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就是书皮磕伤了，很不错，老早就想买了，需要反复阅读的好书。

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书籍很好看，价格还是不错的，京东给的优惠政策也很给力，物流很快很快，早上买下午就收到了，用完了继续来！很好哦

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买给朋友的，不知道效果如何。

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相当不错的一本书，棒棒哒

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书的质量很好，还没开始看，价格实惠，希望也能学习进步一下