二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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吴日荣 著

图书标签:

• 二手房
• 销售
• 话术
• 成交
• 技巧
• 案例
• 房地产
• 置业
• 销售技巧
• 购房指南

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115428974

版次：1

商品编码：11948407

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-07-01

页数：181

正文语种：中文

编辑推荐

客户对中介公司不放心，担心上当受骗，怎么办？
客户担心被骚扰，不想留下电话号码，怎么办？
客户想私下跟业主联系，甩开中介直接成交，怎么办？
客户看完一套又一套房子，但始终拿不定主意，怎么办？
客户觉得中介费过高，不想支付，怎么办？
客户总觉得房价过高，一直在讨价还价，怎么办？
1.《二手房销售与成交一册通：话术+技巧+案例》没有简单地堆砌大篇的理论和知识，而是将各类技巧融入日常销售情景中，给读者身临其境的感觉，非常方便读者理解，读者可以照学照用。
2.《二手房销售与成交一册通：话术+技巧+案例》所写内容更为典型，读者将书中提供的应答技巧稍一变通，即可用于解决所有类似问题。
3.为了与市场接轨，《二手房销售与成交一册通：话术+技巧+案例》增加了如何利用互联网、移动互联网开展二手房营销的内容，同时话术部分也更贴合当今实际环境。
读完这本书，你将掌握二手房销售的入门和进阶知识，学会二手房销售的常用技巧及话术，快速成长为二手房行业的销售达人！

内容简介

这是一本关于二手房销售业务的实用书籍。《二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例 》详述了置业顾问（二手房销售人员）必须掌握的各项基础知识和相关工作技能，具体包括了如何做房地产市场调研、房源的寻找与发布、客户接待怎样做、带客看房与促成交易、议价与定价、购房（租赁）合同签订、相关手续办理、如何做好客户管理、怎样进行网络营销、置业顾问经典话术等一系列内容。《二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例》一书图文并茂，可读性、实用性、指导性都很强，有助于置业顾问在短时间内花费极小的精力掌握必需的行业知识和业务技能，快速成长为房地产界的职场达人。
《二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例》适合二手房销售行业的相关人员学习使用，也可作为二手房销售企业中高层管理者、培训师、高校相关专业师生的辅导和参考用书。

作者简介

吴日荣，法学学士，工商管理硕士，物业管理师、市场营销策划师。现任广州丰源集团主席助理，曾在石井工程、神舟长城建设集团、任达集团供职高层，统管范围涵盖旅游地产开发经营、工业园及农贸市场租赁、酒店运作、物业管理等项目。精通地产、酒店等物业项目的策划、开发以及运营，在资源盘活、整合与增值方面有出色的实战经验与丰富的理论知识。著有《商业地产选项全攻略》《商业地产项目策划方案与案例》《物业公司精益管理与过程控制全案（图解版）》等图书。

目录

第 1 章 置业顾问要做什么 ／1
“知己知彼，百战不殆。”战场风云变幻，知己知彼才能立于不败之地。房地产市场
也是如此，要想做一名成功的置业顾问，必须先了解置业顾问这个岗位，做到充分的“知己”。
1．1　二手房销售业务工作流程 ／3
1．2　置业顾问在交易中的作用 ／4
1．3　置业顾问日常工作内容 ／5
1．4　置业顾问的能力要求 ／6
1．5　置业顾问必备的六大意识 ／7
1．6　置业顾问必备知识 ／8
1．7　置业顾问必备礼仪 ／14
拓展阅读　破坏形象的六大不良习惯 ／16
拓展阅读　男士着装注意要点 ／17
拓展阅读　女士着装注意要点 ／18
拓展阅读　置业顾问常用文明用语 ／19
第　2 章 如何做房地产市场调研 ／23
房地产市场调研是指以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究和预测。
2．1　房地产市场调研的内容 ／25
2．2　房地产市场调研的重点 ／25
2．3　房地产市场调研的方法 ／26
拓展阅读　房地产市场调查表的种类和范本 ／27
2．4　房地产市场调研的流程 ／29
2．5　房地产市场调研报告的撰写 ／29
范本　房地产市场调研报告 ／30
2．6　房地产市场调研的实战——踩盘 ／32
第　3 章 房源的寻找与发布 ／37
房源即可以租赁或销售的房屋资源，主要集中于房屋销售中介机构或房地产开发机构。对置业顾问来说，寻找房源是其真正开展工作的第一步，可以说这是交易成功的关键。房源寻找到后，要积极地在各个渠道发布房源信息，以获取客户。
3．1　开发房源的方法 ／39
3．2　说服业主签独家代理 ／40
范本　房屋出售独家代理委托书 ／41
范本　房产出租委托书（独家代理） ／44
3．3　如何说服业主留下钥匙 ／48
3．4　如何应对同行借钥匙 ／48
3．5　房源发布 ／48
范本　房源标题模板 ／52
范本　房源描述模板 ／55
3．6　客源房源匹配 ／58
第　4 章 客户接待怎样做 ／61
房产中介是一个服务性很强的行业，客户接待工作是最基本也是最重要的环节，有效的接待会让客户对你产生信赖感，并且也能够树立自身的专业形象。
4．1　电话接待 ／63
范本　电话接待常见问题应答指南 ／66
4．2　上门客接待 ／67
4．3　接待客户的技巧 ／69
4．4　九种不同类型的客户接待要领 ／71
第　5 章 带客看房与促成交易 ／75
带客看房是指置业顾问为客户寻找符合其基本要求的房源，提供一套或几套合乎要求
的房源供客户选择，带领其参观房源现场，全面了解房源，直至选中其满意的房源并促成交易的过程。
5．1　客户配对 ／77
5．2　带客看房的实战方法 ／77
5．3　带看前的准备 ／78
5．4　带看过程要求 ／80
5．5　带客看房技巧 ／82
5．6　避免带客看房常犯错误 ／84
5．7　带客看房时注意自身的安全 ／87
5．8　快速促成交易的技巧 ／88
5．9　面对拒绝的应对方法 ／88
第　6 章 议价与定价 ／93
置业顾问在服务的过程中要面对业主和客户，议价的对象也包括业主和客户。要想让客户心服口服地买下房子、让业主甘心乐意地卖出房子，需要置业顾问有很好的议价功底。
6．1　议价前提 ／95
6．2　与业主谈价 ／95
6．3　与客户谈价 ／96
6．4　对方出价时的应对技巧 ／97
6．5　谈价过程中的棘手问题 ／97
6．6　如何引导客户谈价 ／98
6．7　如何向业主还价 ／98
第　7 章 购房（租赁）合同签订 ／101
签订合同是一个非常重要的环节，稍有疏忽，就可能引发法律纠纷，给自己和公司造
成不必要的麻烦。因此，在签订合同时，置业顾问必须谨慎地按照规定的程序和步骤进行操作。
7．1　签订合同前的准备 ／103
7．2　签订合同的过程 ／104
7．3　二手房买卖合同 ／104
范本　二手房屋买卖合同 ／105
7．4　房屋租赁合同 ／106
范本　房屋租赁合同 ／107
第　8 章 相关手续办理 ／113
作为一名置业顾问，要掌握地产售后相关手续的办理内容和步骤，如产权登记、合同备案、按揭办理等。提供周到细致的售后服务，可以赢得客户的信赖，从而为自己争取更多潜在客户。
8．1　代理契约鉴证 ／115
8．2　缴纳契税 ／115
8．3　帮助客户办理按揭 ／116
8．4　办理房贷转按揭业务 ／118
8．5　协助客户申请房贷 ／119
8．6　协助客户收房 ／119
8．7　办理产权证 ／120
第　9 章 如何做好客户管理 ／123
置业顾问在日常工作中，现场成交的情况毕竟是少数，有很大一部分客户都是不能马
上做出买房决定的。因此，做好客户管理至关重要。
9．1　建立客户代表制 ／125
9．2　获取客户信息的途径 ／125
9．3　客户信息收集整理 ／126
9．4　客户信息分类 ／127
9．5　了解客户 ／129
9．6　建立客户档案 ／130
9．7　分类整理客户档案 ／131
9．8　客户档案保密管理 ／135
9．9　及时处理客户投诉 ／135
9．10　回访客户 ／137
9．11　售后服务跟进 ／138
拓展阅读　客户与业主的后续工作 ／139
第　10 章 怎样进行网络营销 ／143
随着互联网的普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来查询房源和了解房产市场信息。置业顾问利用互联网促进房屋买卖、开展网络营销也逐渐成为一种趋势。
10．1　网络营销的方式 ／145
10．2　网络营销的项目 ／146
10．3　博客营销 ／146
拓展阅读　如何有效利用关键字 ／147
拓展阅读　置业顾问应当关注的房产网站 ／149
10．4　微信营销 ／156
第　11 章 置业顾问经典话术 ／161
置业顾问在与客户交往的过程中往往会遇到很多突发状况，有些问题并不是简单地靠
观念、思路、态度、信念的转变就能解决，还需要置业顾问专业技能的提升。因此，置业顾问要掌握常用的经典话术，以便从容应对各种难题，确保交易过程更加顺利。
11．1　房源开发经典话术 ／163
11．2　客源开发经典话术 ／165
11．3　房源跟进经典话术 ／166
11．4　接待经典话术 ／167
11．5　推荐房源经典话术 ／169
11．6　约看经典话术 ／170
11．7　带看经典话术 ／171
11．8　议价经典话术 ／173
11．9　促成交易经典话术 ／177
11．10　签约经典话术 ／177
11．11　权证办理经典话术 ／178
11．12　收取佣金经典话术　／179

前言/序言

穿越迷雾，洞悉买家心声——房产经纪人的实战宝典 在这个瞬息万变的房地产市场中，每一个房产经纪人都渴望成为那个能够穿透迷雾、直击客户内心，最终促成交易的佼佼者。然而，现实往往充满了挑战：客户的疑虑、市场的波动、竞争的压力，这一切都像无形的墙壁，阻碍着交易的达成。究竟，如何才能在纷繁复杂的房产交易中，掌握主动权，化解危机，将每一次接触都转化为成功的契机？ 本书并非仅仅罗列冰冷的理论，也不是堆砌空洞的套话。它是一本真正意义上的“实战宝典”，为每一位有志于在二手房销售领域取得卓越成就的经纪人量身打造。我们深知，在真实的交易场景中，理论知识固然重要，但更关键的是那些能够触动人心的语言、灵活应变的策略，以及那些经过无数次实战检验的成功案例。本书正是围绕这三个核心要素展开，力求为读者提供一套系统、全面、可复制的成长路径。 第一章：精通“话术”，让语言成为你的利器 房产销售，很大程度上是语言的艺术。一句恰到好处的话语，能够瞬间拉近与客户的距离，建立信任；而一句不当的表述，则可能将潜在的买家拒之门外。本书的第一部分，将深入剖析二手房销售中至关重要的“话术”艺术。 我们不会简单地提供几句万能的话术模板，因为任何脱离具体情境的话语都是苍白无力的。相反，我们将引导你理解不同类型客户的心理特质，并根据这些特质，量身定制沟通策略。 初次接触篇： 如何在第一次见面或电话沟通中，精准捕捉客户需求？如何用专业、自信的语言，留下良好的第一印象？我们将详细解读如何通过巧妙的提问，挖掘客户的真实购房动机，了解他们的预算、区域偏好、户型需求，甚至是他们对生活方式的期许。我们会提供一系列引导性问题，帮助你构建一个清晰的客户画像，为后续的推荐打下坚实基础。例如，面对一位犹豫不决的年轻夫妇，我们该如何引导他们思考“家的意义”，而非仅仅关注“房子的面积”？又如，对于一位注重投资回报的客户，我们又该如何展现房产的增值潜力？ 需求分析篇： 当你对客户有了初步了解后，如何进一步深入挖掘他们的潜在需求？很多时候，客户自己也未能完全清晰地表达自己的需求。本书将教你如何运用“同理心”和“情景代入法”，引导客户回忆过往的购房经历，或者畅想未来的居住场景，从而将抽象的需求具象化。我们会分享一些“倾听的艺术”，让你学会捕捉客户话语中的关键词和情绪信号，例如，当客户反复提及“学区”或“交通便利”，这背后的真实需求是什么？是教育资源，还是通勤成本？ 房源介绍篇： 如何在介绍房源时，让客户感到“这就是我想要的房子”？这需要你对房源的了解不仅停留在基本信息，更要深入挖掘房源的“故事”和“价值”。我们将教你如何将房源的硬性条件（如面积、朝向、楼层）与客户的软性需求（如采光、视野、社区氛围）巧妙结合，创造出打动人心的画面感。例如，如何将一个普通的三房描述成“为孩子提供独立成长空间，为父母营造温馨陪伴时光”的理想居所？又如何将一个临近公园的房源，转化为“每天都能享受绿色氧吧，让生活充满活力”的品质生活体验？ 疑虑解答篇： 客户的疑虑是销售过程中最常见也是最棘手的环节。本书将提供一套系统性的疑虑解答框架。我们不仅仅是教你如何“反驳”，更是教你如何“理解”和“化解”。我们将分析客户产生疑虑的常见原因，如价格、房龄、户型、产权等，并提供一套层层递进的应对策略。我们会告诉你，如何先“承认”并“共情”客户的疑虑，然后用事实、数据、案例，以及专业的知识，一点点地消除客户的顾虑，最终引导他们走向积极的决策。 第二章：掌握“技巧”，化解复杂局面，推动交易进程 销售的本质是一场博弈，而技巧则是这场博弈中最锐利的武器。光有动人的话语是不够的，你需要具备在复杂局面下保持冷静、分析局势、并最终引导交易走向成功的关键技能。本书的第二部分，将聚焦于二手房销售中的核心技巧。 客户心理洞察： 每一个客户背后都有着复杂的心理活动。我们将带领你走进客户的内心世界，理解他们的决策模式。无论是“理性决策者”、“感性决策者”，还是“犹豫不决型”、“冲动型”，你都需要掌握一套针对性的沟通和说服技巧。我们将分享一些心理学原理在销售中的应用，例如“锚定效应”、“互惠原则”等，帮助你更有效地影响客户的判断。 议价策略与谈判技巧： 价格是二手房交易中最敏感的话题之一。本书将为你揭示价格谈判的内在逻辑，让你在不损害自身利益的前提下，最大程度地满足客户的需求，促成交易。我们将详细解析如何“设定议价底线”，如何“运用信息差”，如何“制造紧迫感”，以及如何在“互利共赢”的基础上达成最终的成交价。我们还会分享一些“谈判中的禁忌”，让你避免触碰雷区。 异议处理与危机应对： 在交易过程中，突发状况在所难免。可能是买家突然反悔，可能是卖家临时涨价，也可能是产权出现问题。本书将为你提供一套“预案”，教你在危机时刻如何保持镇定，快速分析问题根源，并迅速找到解决方案。我们将分享一些“风险评估”和“ contingency planning”（应急计划）的方法，让你能够将潜在的风险降至最低。 建立信任与长期关系： 优秀的房产经纪人不仅仅是促成单笔交易，更是建立客户的信任，并为未来的业务发展埋下伏笔。本书将强调“诚信”的重要性，并教你如何通过专业的服务、真诚的态度，赢得客户的口碑。我们将分享一些“客户关系管理”的技巧，例如如何定期回访，如何提供增值服务，从而将一次性的客户转化为忠实的回头客和口碑推荐者。 第三章：借鉴“案例”，从成功中汲取力量，避免重蹈覆辙 理论知识需要通过实践来检验，而成功案例则是最直接、最有效的学习途径。本书的第三部分，将为你呈现一系列真实、鲜活的二手房销售案例，让你在别人的经验中快速成长。 高难度成交案例剖析： 我们将选取那些在常人看来“几乎不可能成交”的案例进行深入剖析。例如，如何说服一位对某小区房价持怀疑态度的客户？如何处理一位要求苛刻、不断挑剔的买家？如何平衡卖家急于出手的心理与买家压价的需求？我们将逐一拆解这些案例背后的成功关键，分析经纪人是如何运用话术、技巧，以及对客户心理的精准把握，最终扭转局面，实现成交。 典型客户类型应对案例： 针对不同性格、不同需求的客户，本书将提供详尽的应对案例。例如，如何成功接待一位“信息控”型买家，他们会对房源的每一个细节都刨根问底？如何打动一位“价格敏感型”买家，他们会将每一分钱都算计到极致？如何与一位“选择困难症”买家合作，他们总是无法下定决心？这些案例将为你提供最直观的参考，让你在面对同类客户时，能够游刃有余。 客户异议化解实操案例： 面对客户的疑虑，不同的处理方式会带来截然不同的结果。本书将呈现大量客户异议化解的实操案例，让你看到，当客户提出“这个价格太高了”、“房子的采光不好”、“社区配套不完善”等问题时，成功的经纪人是如何通过巧妙的回应，将负面信息转化为积极的因素，或者引导客户看到更宏观的价值。 危机处理与转危为安案例： 交易过程中难免会遇到波折。本书将分享一些“临危不乱”的案例，展示了经纪人如何在突发状况下，凭借冷静的头脑和专业的判断，化解危机，甚至将危机转化为促进交易的契机。例如，当买家在签约前突然发现一个房屋瑕疵，经纪人是如何迅速协调，找到解决方案，最终挽回交易的？ 本书并非一份“秘籍”，而是一份“地图”。 它为你指明了通往二手房销售巅峰的道路，但真正的抵达，还需要你亲身的跋涉和实践。我们鼓励你在阅读本书的同时，积极地将学到的理念和技巧应用到实际工作中，不断反思、总结，形成自己独特的销售风格。 在这个充满机遇与挑战的行业里，唯有不断学习、不断精进，才能立于不败之地。本书，就是你最好的起点，也是你最可靠的伙伴。让我们一起，穿越迷雾，洞悉买家心声，最终实现每一笔交易的圆满达成！

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的编排方式相当独特，它不像市面上很多同类书籍那样枯燥乏味，而是将理论与实践巧妙地融合在一起。我最欣赏的是它对于“成交临门一脚”的细致讲解。很多时候，我们都能把客户带到谈判桌前，但最终却功亏一篑，这本书就深入剖析了这些关键时刻的策略，比如如何把握时机、如何制造紧迫感、以及如何在客户犹豫不决时给予最恰当的引导。我之前也看过一些关于销售技巧的书，但很多都停留在表面的话术层面，而这本书则更侧重于底层逻辑和人性洞察。它让我明白，好的销售不是靠“忽悠”，而是靠真诚的理解和有策略的引导。书中提到的一些“非暴力沟通”在销售场景下的应用，更是让我耳目一新，原来僵持的局面可以通过这样的方式化解。而且，它并没有一味地强调“套路”，而是鼓励销售人员建立自己的独特风格，这让我感到非常受用。如果你也曾经因为“最后一公里”而感到沮丧，这本书绝对会给你带来启发。

评分☆☆☆☆☆

对于我这种老油条来说，这本书的价值更多体现在它对于“思维升级”的指导。我做了十几年二手房销售，也积累了不少经验，但总感觉自己的业绩到了一个瓶颈期，很难再往上突破。这本书让我看到了行业发展的新趋势，以及如何在新的市场环境下保持竞争力。它关于“跨界整合”和“社群营销”的探讨，给我带来了很多新的思考方向。我之前一直习惯于传统的地推和广告宣传，这本书则让我看到了互联网时代下，如何利用社交媒体和内容营销来吸引和转化客户。而且，它对于“客户关系管理”的阐述，不再是简单的CRM系统操作，而是更加注重情感连接和长期价值的打造。我尤其喜欢它对“个人品牌塑造”的建议，让我意识到，在如今这个信息爆炸的时代，建立一个有影响力的个人品牌，才能在众多同行中脱颖而出。这本书不仅教我如何卖房，更教我如何在这个行业里“活得更好”。

评分☆☆☆☆☆

我是一名刚入行不久的二手房置业顾问，之前一直摸不着头脑，不知道该如何跟客户打交道，总是说错话，或者跟丢客户。这本书就像及时雨一样，把我从迷茫中解救出来。它里面大量的对话模板和场景演练，就像是我的“秘密武器”。以前我总是很害怕接听电话，不知道该说什么，现在看了这本书，我能自信地跟客户沟通，甚至主动引导话题。书中的“听懂比说得好更重要”这一理念，让我受益匪浅。我以前总是急于推销，忽略了客户真正的需求，这本书让我学会了如何做一个优秀的倾听者，去发现客户潜在的购买动机。而且，它针对不同类型的客户，提供了非常详细的应对策略，无论是挑剔型的、犹豫型的还是急切型的，我都能找到相应的“破解之法”。我现在感觉自己就像是拥有了一个“作战手册”，每天都充满了干劲，工作效率也大大提升了。

评分☆☆☆☆☆

这本书就像是一本“锦囊妙计”，里面藏着各种解决疑难杂症的方法。我之前在处理一些复杂的交易纠纷时，总是束手无策，感觉无从下手。这本书里专门有一个章节，详细讲解了如何化解各种购房过程中可能遇到的风险和误解，甚至还提供了一些法律层面的参考建议，虽然不是专业的法律书籍，但足以让我在面对客户的质疑时，能够有理有据地进行解释。另外，它对“议价策略”的分析，也相当到位，让我明白了不仅仅是价格的博弈，更是价值的体现。这本书让我学会了如何在保证自身利益的同时，也能让客户感受到公平和满意，从而达成双赢的局面。它的内容非常接地气，没有空洞的理论，全都是实实在在的经验总结和方法论，读起来一点都不费劲，而且随时都能从中找到可以立刻借鉴和应用的点。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是让我大开眼界！作为一名在二手房行业摸爬滚打多年的销售，我一直觉得自己的经验已经够用了，但看完这本书，才发现原来还有这么多我没触及到的领域。特别是关于客户心理分析的部分，作者用了很多生动形象的比喻，将那些难以捉摸的购房者心理剖析得淋漓尽致。我过去常常纠结于如何应对客户的各种异议，这本书提供了一个全新的视角，让我明白很多时候，所谓的“异议”背后隐藏着更深层次的需求和顾虑。书中的案例分析也极其到位，每一个案例都像是在重现我曾经遇到过的真实场景，但这本书给出了更巧妙、更有效的解决方案。我尤其喜欢它关于“价值重塑”的章节，这让我意识到，我们不仅仅是在卖房子，更是在兜售一种生活方式和未来的可能性。读完之后，我感觉自己像打了鸡血一样，迫不及待地想把学到的知识应用到实际工作中去。这本书绝对是我近年来看过最实用、最有价值的专业书籍之一，强烈推荐给所有在二手房销售一线的朋友们！

评分☆☆☆☆☆

书的质量是可以的

评分☆☆☆☆☆

次书买重了，不太好，也不太专业，???

评分☆☆☆☆☆

挺实用的，赞一个

评分☆☆☆☆☆

内容挺好的，就是没有货，等了几天

评分☆☆☆☆☆

绝对有用，从内心深处去改变你，让你成为真正有实力的人，加油，为自己

评分☆☆☆☆☆

这本书挺好的

评分☆☆☆☆☆

卖家态度很好，虽然质量一般，但还好

评分☆☆☆☆☆

一下就买好多很本书，都不错。

评分☆☆☆☆☆

希望能对工作有帮助。